インサイドセールスとは何か？具体的なやり方とコツは？

皆さまいかがお過ごしでしょうか。

ニュースパイラルの佐々木です！

多くのビジネスには営業というものがありますよね。営業をかけることで新規のお客様を獲得したり、既存のお客様との関係性を保ったりより良くしたり…

大半の企業にとってこれは非常に重要な役割を果たしています。

さて、そんな営業でも近年話題になっているのがインサイドセールスです。

聞いたことがある方もいるのではないでしょうか？営業にも様々な手法、戦法がありますが、その1つがこれなのです。

今回はこのインサイドセールスとは何か、具体的なやり方やコツについても紹介していきます！

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、マーケティングのプロセスの中にあるもので、基本的には集めたリストに対して遠隔で営業活動をする手法を指すことが多いです。

具体的には、見込み客とのやり取りの中で成約できる可能性が高い方を営業へと流したり、成約できる可能性が低い方に関しては可能性が高くなるまで電話やメールなどの非対面コミュニケーションでアプローチするとともにつなぎ止め、既存顧客に対してのフォローや再購買を促すなどの取り組みを指しています。

見込客と営業の間に立ち、成約率のアップとアフタフォローをすることを目的とすることが近年では多くなってきています。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとは、要するに外に出ていく営業のことです。

内勤で作業をするのか外勤なのか、といった感じでしょう。

お客様のところへ直接訪問して提案をしていくので、当然質の高いやり取りが期待できるのですが、効率としては1件1件に時間を割かなければいけなくなるので、数をこなすのは大変です。

また、飛び込みなどになれば、無駄足になってしまうということもあるのです。これが遠いところまで出向いてとなると、その労力は本当にただ無駄になってしまうということもあります。

インサイドセールスを取り入れれば最初のアプローチを社内で行うことができ、その時点で話がまとまらないのであれば諦めるということもできます。

なぜ注目されているの？

理由はさまざま上げられますが、まず人手不足問題が上がります。

ベンチャー企業などは採用できる人数も限られ、効率的に営業していく必要があります。フィールドセールスなどで人員割いていくことができないので、インサイドセールスを積極的に導入する企業が増えていきました。

また、顧客の規模が小さくなっていき、対応しなくてはいけない人数が増えていることも要因といえます。対応する人数が増えた分、個人にかけられる時間が減るため導入されていったのでした。

インサイドセールスを導入するやり方

現代ではこちらの方が使われ始めているということで、実際にやってみたいと思った方もいるかと思いますので、そのやり方を解説していきます。

導入する前に行おう

まず自分のビジネスについて理解しておく必要があります。

自社分析をして、特に営業のプロセスを見ていきます。その中で何にインサイドセールスを活用するのか？を判断していきます。

ここがわかっていないのに導入しても空回りすることがあるので注意しましょう。

基本的には見込み客の獲得をしてしてもらって、そこからフィールドセールスを行う営業担当に引き継ぐという仕事をしていますので、その仕事を細分化しどこからどこまでをやってもらうか決めていきましょう。

やり方

やり方は営業の仕事のどこを任せるか？で変わってくるのですが、大きく分けて2つあります。

まず1つは営業の全体をインサイドセールスにしてしまうというもの。

見込客へのアプローチから販売などのゴールまでのすべてをインサイドセールスで行ってしまうというものです。

対面である必要のない商品やBtoCの製品、小口での契約などはこれで行っている企業も多いです。

外に出回ることがなくなるので、かかるコストと時間が大幅に下がります。営業できる回数が上がりますね。

ただ、実際に合っていないため製品によってはメリットが上手く伝わらず成約率が下がってしまう可能性もありますので注意が必要です。

もう1つは部分的にインサイドセールスにするもの。

こちらの導入を検討している方が多いかと思いますが、単価が高いものや説明が複雑になるなど対面での説明を要する商品についてはこちらで行います。

見込客の段階でのアプローチで導入し、実際の商品の説明などでお客様のところへ赴く場合にのみフィールドセールスを残しておくというパターンが多いですね。

また、テレアポなどもインサイドセールスに入りますので、本当に最初のアプローチのみに導入してあとは実際に対面で営業していくという企業もあります。

信頼という面では実際に会うので当然得られていると考えていいでしょう。対面になるので相手の反応に応じて臨機応変に対応することができ、成約率も高く維持できることが多いです。

ただ、インサイドセールスからフィールドセールスの連携・連絡が上手くいかないと思うような効果が出ないので部分的に導入する際にはどの部分に導入するかを明確にしておく方がいいです。

成功させるためのコツは？

まず、仕事の流れを把握しておくことは必須です。

その流れのどこにインサイドセールスを導入するのかを判断しなければならないので当然ですよね。まずはその流れを見て知っておきましょう。

インサイドセールスは基本的に電話やメールで作業をしていきます。

そのため、コミュニケーションの力が求められるのです。相手が話しやすくなるように声のトーンや返答、相槌など顔が見えない分気を付けておく必要があります。

相手には声で人柄などの判断をされますので、ここでの印象＝第一印象となります。ですから、そこでの印象の良し悪しでその後のお客様との関係性がかわるということです。

そして、お客様とのやり取りをしていく中で、必要な情報を素早く正確に記録していくことが必要です。多くの方にアプローチしていくことが必須なので、データの処理に時間をかけるわけにはいきませんし、必要のないものや間違ったデータを残されても困ります。

マニュアルやテンプレなどを作成して必要とする情報を事前に明確にしておくなどの対策を取りましょう。

以上の3つのコツを押さえておくだけでも成功する確率が上がるので、取り組んでいきましょう。

どんな人や企業に向いている？

最も効果が得やすいと言われているのは、BtoBで無形の商品を扱う企業だと言われています。

BtoBの商品の購買までのスパンは長いこと、そして直接確認する必要がない無形の商品であることからインサイドセールスとの相性がいいと言われています。

基本的に無形の商品を扱う場合は向いていると考えていいでしょう。有形である、体験の必要がある者は実際に見て体感してもらうことでその真価が理解してもらえるので、基本的に向いていません。

どちらにせよコミュニケーションは必須なので、セールストークなどの能力を見つけることは必須となります。話す・聞くのが得意だという方は向いています。

ただし文章と電話のどちらも行いますので、どちらの能力も得ておく必要があります。

また、ビデオ通話などを用いてセールスをする手法も使われていますので、有形の商品でもできないということはありませんが、動きの必要なものはそこまで向いていません。

無形の中でも、セミナーや情報商材系はインサイドセールスとの相性がいいです。

基本的に実際に会わずともホームページなどで説明がついてしまうものとの相性はがいいといった感じですね。

無形の中でもマッサージなど体験が必要なものは、最終的に会う必要性があると言えます。どんなものかわからない、どんなことをするのかわからないでは不安ですよね。ただし動画やリモートでの説明ができるのであればインサイドセールスをつかえるといえます。

有形物は結果的に実物を見て判断するということが多いので、特に触り心地を確かめたいようなものは向いていません。家具や衣服など、インサイドセールスに限界のあるものもありますが、これらもARなどの技術を活用することでインサイドセールスを可能にすることもできます。

ただし、やっぱり実際に見たいという方が一定数いますので、フィールドセールスが必要になることが多いです。

まとめ

いかがでしたか？

今回はインサイドセールスのやり方とコツについて紹介していきました。

電話やメールなど社内でお客様とのやり取りをし、購買へ促していくのがインサイドセールスです。

フィールドセールスへの橋渡しとしての役割や、営業全般の役割など導入の範囲は人それぞれです。

自分のビジネス、特に営業の部分を細分化し、効率化できそうな部分にインサイドセールスを導入していきましょう。

販路拡大も狙えますので積極的に取り入れることをお勧めいたします！

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それでは本日はここまで！

お読みいただきありがとうございました。