インサイドセールスとは？具体的なやり方とコツは？成功事例もご紹介！
皆さまいかがお過ごしでしょうか。
ニュースパイラルの佐々木です！
多くのビジネスには営業というものがありますよね。
営業をかけることで新規のお客様を獲得したり、既存のお客様との関係性を保ったりより良くしたり…
大半の企業にとってこれは非常に重要な役割を果たしています。
さて、そんな営業でも近年話題になっているのがインサイドセールスです。
聞いたことがある方もいるのではないでしょうか？営業にも様々な手法、戦法がありますが、その1つがこれなのです。
今回はこのインサイドセールスとは何か、具体的なやり方やコツについても紹介していきます！
Contents
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、マーケティングのプロセスの中にあるもので、基本的には集めたリストに対してオンライン（遠隔）で営業活動をする手法を指すことが多いです。
具体的には、見込み客とのやり取りの中で成約できる可能性が高い方を営業へと流したり、成約できる可能性が低い方に関しては可能性が高くなるまで電話やメールなどの非対面コミュニケーションでアプローチするとともにつなぎ止め、既存顧客に対してのフォローや再購買を促すなどの取り組みを指しています。
見込客と営業の間に立ち、成約率のアップとアフタフォローをすることを目的とすることが近年では多くなってきています。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスとは、要するに外に出ていく営業のことです。内勤で作業をするのか外勤なのか、といった感じでしょう。
お客様のところへ直接訪問して提案をしていくので、当然質の高いやり取りが期待できるのですが、効率としては1件1件に時間を割かなければいけなくなるので、数をこなすのは大変です。
また、飛び込みなどになれば、無駄足になってしまうということもあるのです。これが遠いところまで出向いてとなると、その労力は本当にただ無駄になってしまうということもあります。
インサイドセールスを取り入れれば最初のアプローチを社内で行うことができ、その時点で話がまとまらないのであれば諦めるということもできます。
なぜ注目される３つの理由
理由１人手不足
ベンチャー企業などは採用できる人数も限られ、効率的に営業していく必要があります。
フィールドセールスなどで人員を割いていくことができないので、インサイドセールスを積極的に導入する企業が増えてきました。
また、顧客の規模が小さくなっていき、対応しなくてはいけない人数が増えていることも要因のひとつにあります。対応する人数が増えた分、個人にかけられる時間が減るため導入されていったのでした。
理由２ネット、スマホの普及
現在、ほとんどすべての商品、サービスの購入、やりとりをWeb上だけで完結できる環境も出来て、コミュニケーションツールとしても、さまざまなWebツールが出現しました。
例えば、LINE、Instagramライブ、YouTubeライブなど。
そしてビジネスでは、zoom、Skypeのようなオンラインコミュニケーションツールが普及したことによって、今まで非常識とさていた非対面セールス、サポート、打ち合わせが一般的となり、結果インサイドセールスを取り入れる企業の増加へとつながりました。
理由３コロナの影響
このようなオンラインでの環境が整い普及したことにプラスして、コロナ拡大により、リモートワークを余儀なくされ、結果インサイドセールスに力をいれる企業が増えてきました。
当初は、企業にとってデメリットと思わていたリモートワークでしたが、導入した結果、大きめメリットをもたらしました。
リモートワークによる企業のメリット
- 離職率の改善
- 通勤費用やオフィスコストの削減
- 従業員の稼働率改善
- 企業のイメージ向上
- デジタル化や業務改善
特に、５のデジタル化や業務改変により、インサイドセールスを取り入れることに繋がった企業はたくさんあります。
そこで、インサイドセールスを取り入れたことによって売り上げ、業績を上げ成功した事例をいくつか紹介してみたいと思います。
インサイドセールスの成功事例
事例１：【商圏、販路拡大】日本中どこからでも営業可能へ
顧客の居住地に関係なくオンライン上での商談が可能。インサイドセールスを導入することで販路が拡大して、売り上げは導入前の2.6倍に。
事例２：問い合わせ当日、翌日にはすぐにオンライン上で商談を実現
お問い合わせをいただいた当日、翌日にオンライン上で商談を実現。
お問い合わせいただいたお客様との電話中に「この後、30分だけお時間はありますか？」というように、今までのフィールドセールスだけでは実現できなかった即商談を可能にしました。
このように柔軟な対応が可能になったことで、インサイドセールスを通して商談数は多い月は300件へと大幅増へ。
事例３：毎月100件以上の新規訪問先を獲得に成功
サービスの知名度がなく、問い合わせ件数が少なかったが、新規のアポイント獲得率が13%に向上。
毎月100件の訪問先を獲得して受注数が約5倍に増加。
フィールドセールスマン本来の訪問営業に専念できるので、受注獲得までのスピードが大幅にアップした事例となります。
事例４：面談件数が1.8倍になり、費用対効果が大幅にアップ
質の悪いアポイントが多かったことが悩み。
DM（ダイレクトメッセージ）送付とコールを組み合わせてインサイドセールスを実施。
相手不在のアポイントを大幅に削減し、営業マンが確実に商談に辿りつけるようになった。
結果、面談件数が2倍近くまで向上し、費用対効果が大幅にアップ。
事例５：購入意欲の高い“今すぐ客”へのアプローチが可能となる商談誘導率が45%アップ
インサイドセールスを実施したことで、より多くの今すぐ客、見込み客だ、既存顧客にアプローチできるようになる。特に、いままでおろそかになってた、既存顧客へ各種サービスを提案できるようになった。
インサイドセールスを導入するやり方
現代ではこちらの方が使われ始めているということで、実際にやってみたいと思った方もいるかと思いますので、そのやり方を解説していきます。
導入する前に行おう
まず自分のビジネスについて理解しておく必要があります。
自社分析をして、特に営業のプロセスを見ていきます。
その中で何にインサイドセールスを活用するのか？を判断していきます。
目的が明確になっていないと導入しても空回りすることがあるので注意しましょう。
基本的には見込み客の獲得をしてして、そこからフィールドセールスを行う営業担当に引き継ぐという仕事をしていますので、その仕事を細分化しどこからどこまでをやってもらうか決めていきましょう。
やり方
やり方は営業の仕事のどこを任せるか？で変わってくるのですが、大きく分けて2つあります。
まず1つは営業の全体をインサイドセールスにしてしまうというもの。
見込客へのアプローチから販売などのゴールまでのすべてをインサイドセールスで行ってしまうというものです。
対面である必要のない商品やBtoCの製品、小口での契約などはこれで行っている企業も多いです。
外に出回ることがなくなるので、かかるコストと時間が大幅に下がります。営業できる回数が上がりますね。
もう1つは部分的にインサイドセールスにするもの。
こちらの導入を検討している方が多いかと思いますが、単価が高いものや説明が複雑になるなど対面での説明を要する商品についてはこちらで行います。
見込客の段階でのアプローチで導入し、実際の商品の説明などでお客様のところへ赴く場合にのみフィールドセールスを残しておくというパターンが多いですね。
また、テレアポなどもインサイドセールスに入りますので、本当に最初のアプローチのみに導入してあとは実際に対面で営業していくという企業もあります。
信頼という面では実際に会うので当然得られていると考えていいでしょう。対面になるので相手の反応に応じて臨機応変に対応することができ、成約率も高く維持できることが多いです。
ただ、インサイドセールスからフィールドセールスの連携・連絡が上手くいかないと思うような効果が出ないので部分的に導入する際にはどの部分に導入するかを明確にしておく方がいいです。
成功させるためのコツは？
まず、仕事の流れを把握しておくことは必須です。
その流れのどこにインサイドセールスを導入するのかを判断しなければならないので当然ですよね。まずはその流れを見て知っておきましょう。
インサイドセールスは基本的に電話やメールで作業をしていきます。
そのため、コミュニケーションの力が求められるのです。相手が話しやすくなるように声のトーンや返答、相槌など顔が見えない分気を付けておく必要があります。
相手には声で人柄などの判断をされますので、ここでの印象＝第一印象となります。ですから、そこでの印象の良し悪しでその後のお客様との関係性がかわるということです。
そして、お客様とのやり取りをしていく中で、必要な情報を素早く正確に記録していくことが必要です。
多くの方にアプローチしていくことが必須なので、データの処理に時間をかけるわけにはいきませんし、必要のないものや間違ったデータを残されても困ります。
マニュアルやテンプレなどを作成して必要とする情報を事前に明確にしておくなどの対策を取りましょう。
以上の3つのコツを押さえておくだけでも成功する確率が上がるので、取り組んでいきましょう。
どんな人や企業に向いている？
最も効果が得やすいと言われているのは、BtoBで無形の商品を扱う企業だと言われています。
BtoBの商品の購買までのスパンは長いこと、そして直接確認する必要がない無形の商品であることからインサイドセールスとの相性がいいと言われています。
基本的に無形の商品を扱う場合は向いていると考えていいでしょう。有形である、体験の必要がある者は実際に見て体感してもらうことでその真価が理解してもらえるので、基本的に向いていません。
どちらにせよコミュニケーションは必須なので、セールストークなどの能力を見つけることは必須となります。話す・聞くのが得意だという方は向いています。
ただし文章と電話のどちらも行いますので、どちらの能力も得ておく必要があります。
また、ビデオ通話などを用いてセールスをする手法も使われていますので、有形の商品でもできないということはありませんが、動きの必要なものはそこまで向いていません。
無形の中でも、セミナーや情報商材系はインサイドセールスとの相性がいいです。
基本的に実際に会わずともホームページなどで説明がついてしまうものとの相性はがいいといった感じですね。
無形の中でもマッサージなど体験が必要なものは、最終的に会う必要性があると言えます。
どんなものかわからない、どんなことをするのかわからないでは不安ですよね。
ただし動画やリモートでの説明ができるのであればインサイドセールスをつかえるといえます。
有形物は結果的に実物を見て判断するということが多いので、特に触り心地を確かめたいようなものは向いていません。
家具や衣服など、インサイドセールスに限界のあるものもありますが、これらもARなどの技術を活用することでインサイドセールスを可能にすることもできます。
ただし、やっぱり実際に見たいという方が一定数いますので、フィールドセールスが必要になることが多いです。
まとめ
いかがでしたか？
今回はインサイドセールスのやり方とコツについて紹介していきました。
電話やメールなど社内でお客様とのやり取りをし、購買へ促していくのがインサイドセールスです。
フィールドセールスへの橋渡しとしての役割や、営業全般の役割など導入の範囲は人それぞれです。
自分のビジネス、特に営業の部分を細分化し、効率化できそうな部分にインサイドセールスを導入していきましょう。
販路拡大も狙えますので積極的に取り入れることをお勧めいたします！
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それでは本日はここまで！
お読みいただきありがとうございました。
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