爆売れするバックエンド商品の作り方のコツとは？事例も紹介！
売上が上がらないという会社は、必ずどこかに原因があります。
その中の一つが、収益を生み出すべきところで、収益を生み出せていないということです。
つまり、バックエンド商品＝収益商品が売れていないのです。
売り上げが一番上がるフェーズが機能していない。
それでは、ビジネスを満足いく形で続けていくことは難しいでしょう。
売れる、いえ爆売れするバックエンド商品を作ることで、売り上げも最大限に拡大することができるようになります。
そこで今回は、爆売れするバックエンド商品の作り方のコツとは？事例も紹介！というテーマでお話していこうと思います。
Contents
バックエンド商品とは
バックエンド商品とは、収益商品のことです。
目的は「利益」を生み出すことですので、見込み客に対して本命のコンテンツを提供します。
集客が目的であるフロントエンド商品の後に販売するものであるため、フロントエンドの段階で納得してもらわないと購入されない特徴もあります。
例えば、メールアドレスを登録すれば1ヶ月無料お試しで、動画が見放題できるサービスがあるとしましょう。
もちろん興味がない人はメールアドレス自体登録しません。
しかし興味ある人は、試し試してみようかなと思う人も当然います。
そしてそのサービスに登録する人は無料期間が終わると、契約解除する人とそのまま契約を続ける人に分かれます。
契約を続ける人（顧客）は毎月決まった料金を払い、利用します。ここで利益を出すことができます。
つまり、フロントエンド商品は新規顧客獲得であれば、バックエンド商品では「利益の最大化」が最大の目的です。
売れるバックエンド商品を作るためのマインドセット
バックエンド商品は、利益の最大化が目的だとお話ししました。
そのため、十分な利益を生み出すために高額にするケースが多いです。
しかし高額だと、売りにくい、売れないと思ってしまう人が多いんですよね。
それは大間違いです。まずはその思い込みを変えなければいけません。
価格が高いと思って、買わない人はいないのです。価値がないから買わないだけなんですよね。
事実、何百万円、何千万円もする車や家を買っていますよね。
なぜなら、価値があるからです。
それだけの金額を払っても、それ以上の価値があると思っているから買うのです。
つまり、高額だから買われないのではなく、価値がないものは買われないということ。
また安い価格で売るのは、価値がないと思っている証拠です。
価格を下げることは、価値を下げていることになりますので、価値があるのであれば、価格を下げる必要がありません。
価格を下げなくても売れるからです。
顧客が感動するぐらい、破格と思えるぐらいの価値を高めることができれば、もっと顧客に喜ばれ求められます。
また、価格を上げることで顧客数を減らすことができるので、よりサービスの質もあげることができるんですよね。
そうすれば顧客にも喜ばれるので、両者にとってとてもベストなのです。
そのため高額だから売れないではなく、価値がないものは売れないということを覚えておきましょう。
バックエンド商品の原則
バックエンド商品には、外してはいけない原則があります。
この原則から外れてしまうと、うまく機能しなくなりますので注意が必要です。
その原則は以下です。
・お客様が欲しいものを売る
・LTV（ライフタイムバリュー）を考える
・フロントエンド商品とバックエンド商品の一貫性を保つ
お客様が欲しいものを売る
そもそも商品は、お客様が欲しいと思わないと売れませんよね。
そのため、マーケットインの考えでバックエンド商品は作成します。
マーケットインとは、プロダクトアウトとは対となる考え方です。
プロダクトアウトは、提供側である会社が提供する側の視点で作られた商品のことです。
一方でマーケットインは、消費者側であるお客様の視点で必要な商品を提供するということです。
プロダクトアウトはお客様の声を重視していないため、基本的にはマーケットインで、お客様視点からバックエンド商品を作成することが大切です。
その結果、多くの人が欲しいと思うものになります。
LTV（ライフタイムバリュー）を考える
LTVはライフタイムバリューの略で、お客様が生涯であなたの会社にどれだけの利益をもたらすのかを算出したものです。
美容院を例にしてみましょう。
例えば一度のカットが3,000円とすると、お客様が月1回のペースで1年間通ってくれた場合、
3,000円×12ヶ月でLTVは36,000円になります。
当然、人によって利用頻度は変わってきますので、LTVは下がることも上がることもあります。
一人のお客様が平均してどのくらいの利益をもたらしてくれるのか、ということを把握することが重要です。
それをもとに商品を設計するのも戦略の一つです。
フロントエンド商品とバックエンド商品の一貫性を保つ
バックエンド商品は、フロントエンド商品との一貫性があることがとても重要です。
一貫性がなければ、バックエンドは売りづらくなってしまうんですよね。
フロントエンドで新規顧客を集客した後は、バックエンドに誘導します。
そのため、2つの商品が全く関連性がない場合、利益に繋がりません。
以下の例を見てみましょう。
（例1）フロントエンド商品：おにぎり → バックエンド商品：ボールペン
（例2）フロントエンド商品：おにぎり → バックエンド商品：お米
（例1）ではおにぎりとボールペンなので関連性は全くないですよね。
反対に（例2）では、バックエンドはおにぎりの元となっているお米なので一貫性があります。
このように、フロントエンド商品とバックエンド商品に一貫性があることで、うまく利益につながるのです。
売れるバックエンド商品の作り方
実際に売れるバックエンド商品を作るには、どうすればいいのか？
その作り方を順番に説明していきます。
ニーズをリサーチする
最初は、ニーズを徹底的にリサーチします。
ニーズを外してしまうと、どれだけ商品のクオリティをあげても求められていないので売れません。
お客様がどんなものを求めているのかということを意識することが大切なんですよね。
それを元に商品やサービスを作り上げるのが理想です。
プロダクトアウトではなく、マーケットインの考え方ですね。
お客様に意見を聞いたり、アンケートを取るなどの多くの声を集めましょう。
その中から、ニーズを掘り当てるのです。
またニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズがあります。
例えば、顕在ニーズが「痩せたい」であれば、潜在ニーズには「モテたい」というのがあるんですよね。
モテたいから、そのために痩せたい、魅力的な体になりたいというわけです。
商品を作るとき売るときは、潜在ニーズを把握しておかなければ売れません。
そのため、ターゲットのニーズのリサーチはとても重要です。
こちらの記事では、リサーチについてもっと詳しく解説しています↓
コンセプトを決める
次にコンセプトを決めます。
ここも重要でコンセプトが良くなければ、集客からセールスまですべて上手くいかなくなってしまうんですよね。
当然バックエンド商品も売れません。
最初にリサーチして明確になったニーズをもとにコンセプトを決めていきます。
コンセプトの詳しい作り方に関しては、こちらをご覧ください↓
ヒット商品の秘密は、コンセプトにあった！売れるコンセプトの作り方とそのコツとは？
また、他社と同じコンセプトのバックエンド商品では、他との違いがいまいち理解されず、競争に巻き込まれて選ばれづらくなってしまいます。
そうならないためにもコンセプトで、独自性を持たせたりして差別化を図ることが重要になってくるんですよね。
差別化することで、競争に埋もれることがなくなりますし、他社の商品と比較されることなく、お客様に選ばれるようになっていきます。
では、どうやって差別化していけばいいのでしょうか？
そこでポイントとなるのが、「USP」です↓
商品の種類を決める
コンセプトが決まれば、次に種類を決めていきます。
どのような種類にして提供するのがいいのか考えましょう。
バックエンド商品の種類は様々なものがありますが、よくある代表的な種類は以下の通りです。
・個別コンサルティング
・セミナー、講座
・サポート
・継続サービス
・教材型
それぞれ説明していきますね。
個別コンサルティング
個別にスキルやノウハウを提供し、アドバイスをするサービスです。
完全個別でその顧客に合わせた商品となります。そのため、価格的には高額になるんですよね。
ただ他の商品形態より、顧客にとっては非常に有益で成果の出やすいものになりやすい傾向があります。
セミナー、講座
セミナーや講座を開催し、そこでカリキュラムとしてスキルやノウハウを汎用的に体系化したものを提供します。
個別ではなく、参加した複数の顧客に同時に提供します。
一度に提供できますので、売り手にとってその分労力がかからないという点はメリットかもしれません。
しかし、個人に合わせていないため、顧客にとって有益度や成果が出る割合は個別より劣る場合が多いというのもあるんですよね。
とは言っても、少人数でも大人数でも規模は自由に決められますので、状況に応じた対応が可能です。
セミナーや講座では教えることがメインになりますので、コーチやコンサル、セラピストといったような主に情報を取り扱っている職種に向いています。
サポート
定期的にサポートを提供していく商品です。
サポートは対面をはじめ電話やZOOM、LINEなどで行う場合が多いです。
しかし、顧客が多くなるにつれて対応しきれなくなってしまいますので、状況に応じて取り入れるのがいいでしょう。
継続サービス
継続してサービスを受けられるものです。サブスクといわれるものですね。
オンラインサロンやAmazonPrimeビデオ、ネットフリックスなどのサービスがこれにあたります。
このサービスは、ひと月あたりの金額は低価格が一般的ですが、利用継続者が多ければ毎月決まった売上が入ってくる安定的なモデルなんですよね。
ただ、新規の申込数をどのように増やしていくのか、またどうすれば継続して利用してもらえるかなど、常に考えていく必要があります。
決して楽なものではないということを知っておきましょう。
教材型
動画コンテンツやレポートマニュアルなどがこれにあたります。
教材型は人が直接教えるわけではないため、一度コンテンツを作成して売ってしまえば労力は大してかかりません。
オンラインとの相性が良く、自動で集客し販売できる仕組みを構築してしまえば、コストも労力もかけることなく売ることが可能になります。
商品のオファーを考える
次に売るためのオファーを考えます。
オファーによって売れるか売れないかが決まるほどですので、とても重要なところです。
お客様が思わず欲しくなってしまう、魅力的なオファーを作りましょう。
オファーの作り方は、以下の記事で詳しく解説しておりますので、ぜひご覧ください↓
価格を決める
商品を作成する前に価格を決めます。
価格をあとに決めてしまうと、作成した商品のクオリティの範囲に収まる金額にしてしまいがちです。
作成したものに自信がなければ、価格も安い金額でしか設定できなくなってしまうんですよね。
そうではなく、先にバックエンド商品でいくらの売上がほしいかという視点で、利益がしっかりと獲得できるような望む価格を決めることが大切です。
利益を生み出すことが目的ですので、これくらいは欲しいという自分の欲望のままに決めて構いません。
先に価格を決めると、その価格に見合う価値のあるものを作ろうという意識になっていくんですね。
また価格には様々な戦略が存在します。
実際に大手企業も、価格には相当こだわっています。ぜひ価格設定の参考にして下さいね↓
価格戦略(プライシング)とは？価格戦略の種類と6社の成功事例を徹底解説
商品を作成する
実際に、バックエンド商品を作成します。
まず作成し始める前に、構成を設計することをおすすめします。
どんな内容にするか整理して構成を設計しておくことで、商品の中身がちぐはぐになることも、完成まで余分な時間がかかることもなくなります。
構成が設計できたら、あとは作成していくだけです。
お客様が魅力的だと思うものにしていってください。
商品の魅力を最大限にするためには、ベネフィットというものがすごく重要になってきます。
作成する際は、とことんベネフィットにこだわりましょう。
突き詰めるほど売れる商品になるんですよね。
そんなベネフィットの作り方については、こちらで解説しています↓
ベネフィットの作り方とは【商品の魅力を最大限に引き出す方法】
販売方法を決める
バックエンド商品が完成したあとは、販売方法を決めていきます。
販売方法はいくつかありますが、主に以下の方法で売る人が多いと思います。
・対面
・ウェブページ
・オンラインビデオ
・電話
今は、インターネットで何でもできてしまうため、オンラインでも当たり前になりましたが、可能な限り対面で販売することが望ましいです。
ネットでは売り手の顔や人柄が見えないため、どうしても対面と比べると信頼されにくくなってしまうんですよね。
ビジネスはどこまでいっても、信頼関係が重要です。
直接会ったほうが信頼関係も築きやすく、成約率も上がりやすくなります。
とは言っても、業種や環境によってはリアル販売が難しい場合もあります。
その場合は、ウェブを活用してください。
オンラインでも、いつでも相手にアプローチできたり、セールスまで自動化にしたり、どこに住んでいる人にもアクセスしてもらえたりなど、メリットは多くあります。
あなたの商品に一番合った販売方法を選びましょう。
バックエンド商品の価値を高めるコツ
バックエンド商品をさらに売れるものにするためにするには、どうすればいいでしょうか。
それはずばり、価値を高めるということです。
ここでは、商品の価値を高めるコツを紹介していきます。
断る理由がないオファーにする
断る理由がないオファーにすることで、価値も十分に伝わりバックエンド商品が売れるようになります。
オファー次第で、商品の価値を最大限まで上げることが可能になります。
オファーについて詳しくはこちらで解説しておりますので、併せてご覧くださいね。
信頼を得る
信頼を得ることは、ビジネスにおいて必須ともいえます。
どんなに良質な素晴らしい商品だとしても、信頼していない人からは買いたくありませんよね。
そのため、お客様との信頼関係は構築しておくことが重要です。
そうすることで、「あなたから買いたい」と言ってもらえるようになり、商品の価値も自然と高まります。
決済システムをそろえる
販売する際には、決済システムをそろえておきましょう。
銀行振込だけでなく、クレジットカード決済も用意しておくとお客様のハードルも下がり、購入しやすくなります。
今は、クレジットカード決済の方がスムーズで利用しやすいという人も多くいます。
しかし中には、クレジットカードを持っていないという人もいます。
どちらにも対応できるように、決済システムはあらかじめそろえておきましょう。
売れるバックエンド商品の事例
最後に、事例を紹介します。
あなたの業種やコンテンツと照らし合わせながら、参考にしてみてくださいね。
動画配信サービス
最初に無料期間を設けて、その後月額課金がかかっていく手法が一般的です。
AmazonPrimevideoやNetflix、U-NEXTが有名ですね。
初月を無料にすることで、申込のハードルが圧倒的に低くなります。
その期間でサービスを体験してもらうことで、価値に気づいてもらうわけです。
1ヶ月の利用価格は、平均的に1000円前後と安価ではありますが、そのまま継続して利用してもらえば、毎月安定した大きな売り上げを生み出すことができます。
教室
英会話教室や料理教室など、教室系のビジネスは多く存在します。
ECC外語学院のように、無料体験レッスンをフロントエンドとし、入学やコース料金で利益を生み出しているところが多いですね。
先ほどの動画配信サービスと同様、入学してくれた人は毎月決まった金額を支払ってくれますので、生徒を増やせば増やすほど安定して大きな売り上げが出せます。
ハウスメーカー
住宅を扱うハウスメーカーは、住宅がバックエンド商品になります。
ですが、住宅は何千万とする高額価格のため、いきなり売っても売れません。
まずは住宅展示を行って、家を見学してもらいます。
そこで自分が住んだときのイメージがしやすかったり、気になった質問もできるため購買意欲を高めることができます。
住宅展示を通すことで、本命の成約率は高くなっていきます。
健康食品
DHCや新日本製薬など、健康食品を扱っている企業では単品購入だけでなく、定期購入も行っているところが多くあります。
まずは無料サンプルで試してもらい、その後毎月定額で提供していきます。
ニュースパイラル
弊社では、講座やコンサル動画教材などをバックエンド商品としています。
主に動画やレポート、電子書籍をフロントエンド商品として受け取ってもらい、そこから情報発信をしていきます。
その中で、動画教材の案内や説明会に誘導をするんですよね。
講座やコンサルなど高額の場合は、説明会で販売します。
高額になればなるほど、いきなり売り込みしても売れません。
そのため、まずは発信をして価値ある情報をひたすら届けていきます。
読んだ読者は、知識が身につき、その価値や重要性を理解するようになるのです。
そうした段階を経てから、販売することで成約率は毎回8割を超えるほど、高くなります。
まとめ
爆売れするバックエンド商品の作り方のコツとは？事例も紹介！というテーマでお話ししましたが、いかがでしたか？
バックエンド商品は、収益を生むために欠かせないものです。
そのため、売り上げを上げたいのであれば、売れるバックエンド商品にする必要があるのです。
そのための作り方のコツをお伝えしました。
はじめて作る方はもちろんのこと、コンテンツはすでにあるけどいまいち売れないという方も、ぜひ取り入れてみてください。
売れるバックエンド商品を作ることで、売り上げも伸び続けてあなたのビジネスも拡大していくでしょう。
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