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売り込まなくても売れるオファーの条件と作り方とは?

 2019/07/31 WEBマーケティング コピーライティング
この記事は約 33 分で読めます。

 

なんとかして売りたい!

 

そんな気持ちが強いあまりに、無理やり商品を勧めて、罪悪感を感じたりしたことはありませんか?

 

これでは売れないのは当然のこと。

 

では、なぜ売り込みをする時に、このような負の感情が出てくるのでしょうか?

 

理由は明白です。

オファー(商品)に自信がないから。

 

この一点に尽きると思っています。

 

良い商品、いいオファーであれば、自然にクチコミが起こりお客さんの方から行列をなしてやってきてくれるといった事例はいくらでもあります。

 

では、どうすればそんな良いオファーを作ることができるのでしょうか?

 

実は売れるオファーには共通するポイントがあります。

 

今回は、そんなポイントを含めた
売り込まなくても売れるオファーの条件と作り方とは?
についてお伝えしていきます。

 

 

Contents

そもそも、オファーとは?

 

では、まずオファーとは何なのか?について説明をしていきたいと思います。

 

オファー。

 

それは、「商品を売るための提案」のことです。

 

例えば、

「今なら2枚買うと、Tシャツ2枚目が半額!」
「全品30%OFF」

というものになります。

 

このようなオファーは常日頃よく目にするので、もはや当たり前といった印象さえも受けますが、ほとんどの方が、こういったオファーを見れば、買う時の判断材料のひとつに入れているはずです。

 

それくらいに不変的かつ、強力なオファーのひとつになっています。

 

高額商品でも売れるオファーの6つの条件

 

 

では次に、高額商品でも売れるオファーの6つの条件についてお話ししていきたいと思います。

 

特に、高額商品だから売れないと思っている方は、次の条件があるかどうかチェックしてみてください。

 

明確さ

 

どれだけ強力なオファーだとしても、お客様にオファーの内容が明確に伝わらなければ、意味がありません。

 

明確に伝わるということを刺さると表現したりします。

 

刺さるオファー=明確かつ的確に伝わる といったところでしょう。

 

例えば

「半額」と「50%OFF」

どちらが明確ですか??

 

意味は同じだとしても、「50%OFF」よりも「半額」の方が明確に伝わりませんか??

 

つまり、明確とは、瞬時に理解できるということです。

 

とは言え、50%OFFといった表現も、色んなところで見てきているので、それを見て「??」とはならないとは思いますが…

 

 

十分な価値がある

 

人は、十分な価値を感じなければ動きません。

 

高額商品であれば、なおさらです。

 

私の経験談ではありますが、ある飲食店での会計後

〇月〇日までに来店したらドリンク「無料」
Aセットが「10%割引」というクーポンを配布されました。

 

でも、まったく行きたいといった気持ちが起こりませんでした。

 

わざわざ無料で配布までしてくれているのにです。

 

なぜか??

十分な価値を感じなかった。ってことです。

このお店の場合は、また行きたい!と思えるほどおいしくなかったのでした。

これが原因でした。

 

だからといって盛りすぎるのは、言うまでもなくNGです。

 

過剰なオファーは瞬間的には効果が出せるかもしれませんが、トータルで考えると、マイナスになる場合がほとんどなので、お勧めしません。

 

 

理由付け

 

もし、街中のアパレル店が理由もなく洋服を割引したり、無料でプレゼントしていたらどうですか?

 

なぜそんなことをしているのか、気になりますよね、、、

 

場合によっては、訳アリではないかと不審感を抱いてしまいます。

 

なので、オファーをするときは「理由付け」がとても重要になります。

 

例えば、「開店特別セール」や「何周年記念」、「クリアランスセール」などを見かけたことがあると思います。

 

このような理由があることによって、

「開店というお祝い記念だからここまでのサービスをするんだ」
「在庫を売り切りたいからこんなに安い価格なんだ」

と、消費者も納得できるわけです。

 

つまり、理由付けがあることでお客さんは「だから買うんだ」といった、最終決断をしてくれるのです。

 

 

限度をつける

 

オファーの目的は、お客さんに行動してもらうことです。

 

なので、お客さんに今すぐ行動してもらうための理由。

 

それが限度をつけるということです。

 

限りがあることによって人は、すぐに行動しやすくなります。

 

欲しいものの在庫が残りわずかだったり、何日までしか手に入らないという状況だったら、普通に買いますよね。

 

もう手に入らなくなるという恐怖の方が勝つわけです。

 

人は、失くす、失うという恐怖には弱いのです。

 

よく期間限定ものもありますが、あれも「その期間中にしか手に入らないですよ」ということでお客さんの購買意欲を高めようとしているのです。

 

ちなみに私ももれなく期間限定ものに弱いです(笑)

 

また、これは購買に限った話ではなく、学生であれば宿題や課題、社会人であれば仕事の納期など、いつまでにやらなければいけないという期限が設けられていることによって嫌でもやります。

 

もし期限がなかったら、いつまでたっても行動しないかもしれません。

 

だからこそ、限度を設け、お客さんがすぐに行動するようなオファーを心がけましょう。

 

 

次の行動を提示

 

先ほどは、お客さんを行動させるために限度を設けるというお話をしましたが、ここで1つポイントとなるのがどう行動させるかです。

 

では、お客さんに自分が求める行動をしてもらうには、どうすればいいのでしょうか?

 

それが「次の行動」を明確に提示するということです。

 

例えば、

「こちらのサービスは〇月〇日までの提供となります。
もしご興味を持たれた方は以下の番号までお問い合わせください。」

 

というように、どう行動してほしいか明記しましょう。

分かり切ったことであっても敢えて案内をすることが重要です。

 

お客さんに

・商品を購入して欲しい
・問い合わせをして欲しい
・資料請求をして欲しい

それぞれ目的に添った起こしてほしい行動を、具体的に伝えるオファーにすることで成約率もアップします。

 

 

保証

 

保証があるかないかだけで人の反応は大きく変わってきます。

 

よくあるのが返金保証や修理保証ですね。

 

試して気に入らなかったら返金してもらえたり、期限年内であれば、無償で修理してもらえたりと保証がついていることで、お客さんは安心し、購買ハードルが低くなります。

 

売れるか売れないかが保証で決まることもありますので、お客さんを行動させるには重要な要素です。

 

 

 

無料オファー

 

 

続いて無料のオファーについてお話していきたいと思います。

 

というのも、世の中には無料のものがたくさんあります。

 

たくさんあるということは、それほど効果を得られるということです。

 

しかし、いざ作ろうとしても、何をどこまでタダにしたらいいのか、分からない方もいるかと思います。

 

そこで作り方についてお話しようと思います。

 

 

どんな無料オファーがあるのか

 

先ほども言いましたが、世の中には無料のオファーがたくさんあります。

 

しかしタダといってもすべて同じものではありません。

 

では、どのようなものがあるのかいくつか見ていきましょう。

 

 

無料プレゼント

こちらにメールアドレスを登録してくれたら特典をプレゼントというように登録してくれたら何か無料でプレゼントがもらえるものです。

 

もし自分が欲しいものがプレゼントされるのであれば、それをゲットするために登録することでしょう。

 

 

使用料が無料

 

携帯会社のプランではよくありますが、他社から乗り換えたら携帯の基本使用料がタダになるとか、家族でまとめて契約することで端末代がタダで使用できるなど、そういったものがあります。

 

このオファーがきっかけで携帯を変えたり、他社から乗り換えた方もいるのではないでしょうか。

 

今はほとんどがスマートフォンで本体代はもちろん、月々の使用料は結構するので、その一部が浮くというのはすごく魅力的ですよね。

 

携帯会社はいかに、他社から自分のところにお客さんを引き寄せるために周りを巻き込むこういったオファーを提供しているわけです。

 

 

無料体験

 

これはゲームや体験レッスンでよくあるものです。

 

ゲームであれば、新作の発売前に体験版として無料で新作ゲームを体験することができます。

 

体験レッスンは、英会話やヨガなどの教室で初回や期間内だけ無料でレッスンを体験できるというものですね。

 

どちらも体験するのにお金がかかるということであれば、試してみたいという方にとって手を出すハードルが一気に上がり、結果、誰も体験しなくなる状態になるかもしれません。

 

人はリスクを負ってまで冒険しようとは思いませんから、、、

 

だからこそ、お客さんにとってリスクなしのオファーをかけることによって入り口のハードルを下げています。

 

実際に体験させることによって、お客さんに実際にどうなのか感じてもらい、購買意欲を刺激しているのです。

 

 

試食

 

スーパーやお土産屋さんでよくありますよね。

 

実際に味や食感はどうなのか無料で食べて調べることができるので、よく吟味して買いたい人にとってはメリットしかないです。

 

気軽に食べられますしね。

 

中にはもともと買う気がなくても、食べる人もいるんですけどね(笑)

 

しかし、もともとその商品を知らなかったけど食べてみたら美味しかったから買ってみよう

 

という人もいるでしょう。
試食が知ってもらえるきっかけになることもあるのです。

 

やはり、お金というリスクなしで
試すことができるというのは大きいです。

 

 

初月無料

 

会員制のものでよく見かけますね。

 

私も登録したことがありますが、映画やアニメが見放題で初月は無料、2か月目以降から月額○○円というように継続していく課金プランになる流れが一般的です。

 

これは、自分で解約手続きをしなければ、初月の無料期間が終わると自動的に有料に移行されます。

 

期間中に解約してしまえばお金はかかりませんが、その期間に気に入って継続して利用する方もいます。

 

初月をタダにしてお試し期間を作ることで入り口が広がるということです。

 

 

それぞれの異なる戦略

 

世の中にはどんな無料オファーがあるのかお話しましたが、それぞれもちろん戦略があって行っていることです。

 

戦略なしにやっても、ただ無償で提供するだけになって赤字になってしまい、ビジネスに繋がりません。

 

では、無料オファーには具体的にどんな戦略があるのか、順に見ていきましょう。

 

 

情報登録

 

見込み客を効率的に集める方法です。

 

よくあるのが、情報発信をして、その内容に興味を持ってくれた人に対して「メールアドレス」や「LINE」を登録してくれたら特典を差し上げます!と登録を促すやり方です。

 

この時点で登録してくれた人はその内容に少なからず興味があるということなので、見込のあるお客さんを集めることができます。

 

 

リサーチ

 

ビジネスは常にお客さんのニーズを探ることが重要になります。

 

お客さんは何を求めているのか、、、
何が理想なのか、、、

 

それを知るためにも、リサーチが必要になってきます。

 

リサーチするためには直接会って話したり、電話したりすることもできますが、労力が必要になってくるため、今よくあるのがアンケートです。

 

アンケートに答えてくれた方に抽選で豪華プレゼントが当たる!
というものは見たことがあると思います。

 

アンケートは基本置いておくだけなので労力もかからないです。

 

また、プレゼントをつけることによってお客さんの興味を引き、答えてもらおうというわけです。

 

ここでお客さんの感想や求めているものをリサーチできるんですよね。

 

 

リスク負担

 

初月無料などの会員制のものや返金保証はお客さんのリスクを負担するオファーです。

 

実際使ってみないと分からない、、、
不安だな、、、

 

というお客さんの心理を提供側が負担することで安心して買うことができるのです。

 

人はリスクを嫌います。

 

なので、これがあるだけで心理的な壁がなくなり、売りやすくなるのです。

 

 

無料オファーの作り方

 

 

ここまで無料オファーや戦略をお話してきましたが、ここからは実際にどう作っていけばいいのか、作り方を説明していきたいと思います。

 

 

気を付けるべきポイント

 

まずは、無料オファーを作る上でのポイントを抑えておきましょう。

 

それはたとえタダであっても妥協しないということです。

 

人は魅力のあるものにしか振り向きません。

 

なのでどうせ無料なんだからこれでいいやと出し惜しみしてしまうと誰もそのオファーに興味を持ってくれなくなります。

 

そうすれば当然、集客も出来なければ、成約にだって結び付きません。

 

むしろ有料商品・サービスと変わらない質のものを提供するぐらい出し惜しみをしなければ、人は食いつかないのです。

 

だからこそ、タダだからと言って妥協はせずに魅力的なものを提供しましょう。

 

 

ステップ1:ターゲットを決める

 

まず初めにターゲットを決めましょう。

 

どんな人に対して無料オファーをするのか、、、

 

ここがずれてしまうと、どれだけ魅力的なものを提供したとしてもいい反応はとれません。

 

例えば、「ご登録いただいたら、お家でも手軽に毎日作れる料理レシピをプレゼント」というオファーを作ったとき、このオファーを小学生に届けても、ほとんど反応は取れないでしょう。

 

それよりは、主婦の方や一人暮らしをしている人をターゲットにした方が、その人たちにとって価値あるものになるのです。

 

同じオファーでもターゲットが違うだけで価値もガラリと変わりますので、誰にこの無料オファーを届けたいのかを事前に考えて決めてから作ることです。

 

 

ステップ2:売りたい商品を決める

 

次に売りたい商品を決めます。

 

どんなオファーにするかを先に決めないのか、と思うかもしれませんが、ここはすごく重要です。

 

例えば、商品を決めずにオファーを作り、最終的に商品との関連性がなく、全然違うものになってしまったらどうでしょうか。

 

たとえ、無料オファーの反応が高かったとしても、そのあとの商品は全く売れないという状態になってしまいます。

 

集客しても、そのあとで1つも商品が売れなかったら利益にもなりません。

 

オファーだけでは利益は生まれないのです。

 

だからこそ、売りたい商品を決めた上で、作ってみてください。

 

そうすれば、商品とオファーの導線ができ、集客から売り上げアップという仕組みができるのです。

 

オファーは商品の要素を薄めたものというように考えるといいかと思います。

 

 

ステップ3:形を決める

 

次に形を決めていきます。

 

先ほどのステップで決めた、売りたい商品やサービスから逆算して案を出していきます。

 

オファーの形とは、動画や音声などどういった形式で提供するのかということになります。

 

もし、どのような形がいいのか迷う場合は、他のものを見て参考にしてみるといいでしょう。

 

 

ステップ4:テスト

 

作り方の最後のステップはテストになります。

 

無料オファーは新規のお客さんを引き寄せるための重要なものですので、よりいい結果が出るようにテストをして、試行錯誤を繰り返すことが大切です。

 

例えば、メルマガ登録率を上げるテストをする場合は、オファーの量を増やしたり、それ自体を変えてみたりして反応を見たりします。

 

そこで、登録率の数字を分析してどのオファーが適しているのか判断します。

 

ただしここで注意しなければいけないのが、一度に複数の箇所を変えるのではなく、一か所ずつ変えて
テストするということなんですよね。

 

もし一度に複数の箇所を変えてテストしてしまうと、たとえいい反応が取れても、どこを変更したから良くなったのか、原因が分からなくなってしまいます。

 

なので、1つずつ変えてテストするようにしましょう。

 

 

仕組み化と活かし方

 

無料オファーを作ったあとは、それを仕組み化して活かすことが重要です。

 

先ほどの作り方のステップ2でも少し触れましたが、魅力的なオファーがあったとしてもそれだけで終わってしまってはもったいないです。

 

うまく、バックにある商品・サービスに誘導することができれば、利益に変わるわけですからね。

 

最終的に売上に繋がるように仕組み化して初めて活きるのです。

 

例えばオファーで100人、人が集まったとして、次にその100人に対して、お試しで気軽に買える低額商品を紹介したとします。

 

そうしたところ、100人中、50人がお試しの低額商品を買ったとします。

 

そしてその後、その人たちに提案した高額商品を10人が買ったとします。

 

すると、100人(オファー)→ 50人(低額商品)→ 10人(高額商品)というような流れができます。

 

無料オファーから、最終的に利益が出る商品まで誘導し、何人か成約までできたことになりますよね。

 

このつながり、仕組みがあるからこそ、売り上げを上げることができるので

 

ただ作るだけでなく、その後、何につなげたいかを考えて仕組み化することで本当の意味で活きていきます。

 

 

すぐに使えるオファーテンプレート

 

 

ここではオファーテンプレートをご紹介します。

 

初めての方は、いきなり作ろうとしても不安があると思いますのでテンプレートを参考にしていただければと思います。

 

テンプレートその1:無料

 

先ほどもお話ししましたが、無料に価値をつけるだけで人は引き付けられます。

 

なので、

・タダで乗り換えができます
・1か月間、タダでお試しいただけます
・タダでノウハウを提供します

など、無料のオファーを作ってみましょう。

 

これはどこの会社もよくやっているので日頃から意識して見てみるといいでしょう。

 

ただ、無料だからと言って出し惜しみはせず、欲しくなる魅力あるものにしてくださいね。

 

 

テンプレートその2:お試し

 

まずは、お金を払ってお試ししてもらうというものです。

 

無償でお試しというものも中にはありますが、ここでは格安のことを指します。

 

例えば、「フィットネスクラブ初月700円でお試しできます」とか「100円で注文メニューにプラスでお付けします」など。

 

格安であれば、利用する方も気軽に試しやすいですよね。

 

ただ、他社でも格安で提供しているところは多いですから、競合のリサーチもして、決めるのがいいかもしれません。

 

 

テンプレートその3:1つ買えば、もう1つ無料

 

これもよくあるのですが、1つ商品を買ってくれたら、同じ価格帯のものをもう1つ無料で提供するというものです。

 

例えば、

「ピザ1枚買ったら、もう1枚プレゼント!」
「シャツを1枚買えば、靴下3足無料!」

 

もうひとつをタダにすることによって、すごくお得感がありますよね。

 

本来お金を払わないと手に入らないのに、それが1つ買えばタダになるというのは、魅力的であり、私もこういうのに弱くて、つい買ってしまいます(笑)

 

テンプレートその4:保証

 

これもオファーにとって大きいものです。

 

商品が高額であればあるほど、お客さんはリスクを気にします。

 

本当にこれを買っても大丈夫だろうか、、、という不安が購入の決断を妨げている場合もあります。

 

そこで、保証を付けることによりお客さんのリスクを減らし、購入するハードルを下げることができるのです。

 

また保証には、返金保証、修理保証、結果保証といった種類がありますので自分の商品にはそれが一番合っているか考えて保証をつけるのがいいでしょう。

 

 

セールスで断れないオファー

 

 

ここまで、無料オファーやテンプレートをご紹介してきましたが、どうでしょうか?

 

ある程度どのようなものが人にとって魅力的なのか、また、欲しなってついつい行動してしまうのか、お分かりになってきたのではないでしょうか。

 

そこで最後は、セールスで使える相手が断れないオファーについて作り方含め、お伝えしていきたいと思います。

 

 

セールスが苦手でも売れる!

 

お客さんが断れないオファーを作ることができれば、集客やセールスの成約が上がります。

 

ここでいう、断れないオファーとはお客さんが思わず商品やサービスを購入してしまうことです。

 

そんなものが作れたら極端に言えば何でも売ることが可能になります。
すごいですよね。

 

この内容によってセールスが決まるといっても過言ではありません。

 

逆に言えば、特にセールストークやテクニックが苦手でも、いいオファーができればそれでいいのです。
セールスは決まります。

 

なので、自分はセールスが苦手という方も安心してください。
オファーを磨けば、売ることは可能なんですよね。

 

では、実際にどうすれば断れないものを作ることができるのか、、、
その方法をお話ししていきますね。

 

 

断れないオファーの作り方

 

 

作り方は大きく分けて3つあります。

 

まずは、相手が抱えている悩みや問題を知ることです。

 

それができたら、相手が実現したい目標や理想を明確にします。最後にそのための提案を考えていくという流れになります。

 

ここでは簡単に言いましたが、それぞれ具体的に見ていきましょう。

 

 

相手の抱えている悩みや問題を知る

 

この最初の段階がとても重要です。

 

ここがしっかりできていないと断れないオファーを作ることができません。

 

なぜなら、お客さんの悩みや問題の解決策をオファーにすることができるからです。

 

自分が何とかしたいと思っていることを解決することができる可能性があれば、「はい」と言いますよね。

 

だからこそ、まずは相手の抱えている悩みや問題を知ることから始めましょう。

 

では、どうすればそれを知ることができるのかと言いますと、相手に「質問」をするということです。

 

セールスの基本でもありますが、まずは質問をして相手のことを知ってくださいね。

 

 

相手の目標や願望を明確にする

 

相手が抱えている悩みや問題を知ると同時にそこからどのようになりたいのか、実現したい目標や理想を
聞いて明確にしましょう。

 

同じ悩みでも目標や理想は人それぞれ違います。

 

例えば、肌荒れに悩んでいる人が2人いたとします。

しかしそれぞれ、

「痒みがない肌にしたい」
「艶のあるきれいな透き通るような肌にしたい」

というように目標が違う場合もあります。

 

この場合、痒みを治したい人に美容液を提案しても、艶のあるきれいな透き通るような肌にしたい人に痒み止めの薬を提案しても当然求めているものが違いますから、売れないですよね。

 

なので、必ずどうしたいか、どうなりたいのか目標や理想を聞いてください。

 

ここが明確になれば、どういったオファーがいいのか、より具体的に相手にマッチしたものを作ることが
できるようになります。

 

 

ギャップを埋める提案を考える

 

さて、相手の抱えている悩みや問題とそれに対しての目標や理想が明確になったら、その2つの間に生じるギャップを埋めるためのオファーを考えましょう。

 

相手はこの2つの間に生じるギャップに苦しめられます。

 

理想の自分はこうなんだけど、現実はこんな状態、、、
というように。

 

あなたも理想と現実の狭間で悩まされたことはあるのではないでしょうか?

 

例えば、目標はテストで100点を取って、クラスの人気者になるのが理想の自分なのに現実は、勉強しても100点どころか赤点ばかり、、、だったり、

 

ビジネスを成功させて自社ビルを建てるのが目標なのに現実はお客さんは集まらず、赤字続き、、、

 

など、その差があればあるほど悩みは積り、苦しくなってしまいます。

 

ただ、このギャップを埋めて、「自分でもできる!」と感じさせることができれば、商品やサービスの購入に繋がります。

 

ここがとても重要なんですよね。

 

そこで、どのようなオファーをすれば、相手のギャップを埋めることができるのかということを考えなければいけません。

 

ここでのポイントは、相手が

「それで解決できるかも!」「やってみたい!」「それならできそう!」

と思えるような内容を考えるということです。

 

あまりに今の自分ではできっこないというものでは、余計に悩んでしまいますからね、、、

 

それでは、例を見ていきましょう。

 

<悩み・問題>

・肌荒れがひどい
・人と極力会いたくない

 

<目標・理想>

・艶のあるきれいな肌にしたい
・自分に自信を持てるようになりたい

 

このようなお客さんの場合、
以下のようなオファーを考えることができます。

 

<考えられるオファー内容>

【商品・サービス内容】

美容液セット

 

【特典】

初月だけ無料でお試し。

〇日までに申し込んでくれたら〇%割引。

 

【保証】

返金保証。
効果が得られなかった場合、
〇ヶ月以内であれば、返金可能。

 

 

このように、相手の悩みや問題を解決して理想の自分を実現するためのオファーを考えてみましょう。

 

ただ、こちらの見解だけで決めると相手に全然マッチしないものになってしまいますので、、、

 

内容を決めるときは、あくまでお客さん目線で考えるようにしてくださいね。

 

もし自分がこういう悩みを持ったお客さんの立場なら「絶対欲しくなる」「すぐに購入する」「断る理由がない」と思えるオファーを作ってください。

 

 

断れないオファーのポイント

 

 

先ほどは作り方の手順をお話ししましたが、ここでは追加でポイントをご紹介します。

 

ただ作り方を理解しても、ここのポイントを押さえておかなければ完全な断れないオファーにはなりません。

 

提案のテクニックからマインドまでポイントについてしっかりとおさえておきましょう。

 

 

一番重要なのは、商品・サービス

 

断れないオファーを作るには、何が一番重要か?

 

答えは、商品・サービスです。

 

もしかしたら、保証や特典と思った方も中に入るかもしれません。

今まで保証と特典の重要性についてはお話ししてきましたからね、、

 

しかし、それは間違いです。

 

どれほど魅力的な保証や特典をつけても、商品やサービス自体がショボければ、当然買いたくないと思いますし、欲しいという気持ちも湧き上がってきません。それでは売れません。

 

一方で保証や特典があまりよくなくても、商品やサービスがすごく魅力的であれば買いたくなるのです。

 

むしろ、保証や特典がなくても商品、サービスが自分の求めているものだったら自然と買いますよね。

 

どの商品にも必ず保証や特典がついているわけではないですから。

 

なので、まずは商品・サービスをしっかりと見直してください。

 

これは本当にお客さんが欲しくなるのか、問いかけて納得できるまでブラッシュアップするようにしましょう。

 

 

ベネフィットを伝える

 

先ほど一番重要なのは、商品・サービスとお話ししましたが、ここでさらにベネフィットを伝えることを忘れないでください。

 

ベネフィットとは、お客さんが得ることができる未来のことです。

 

メリットとベネフィットはよく間違いがちですが、例えば、椅子で考えるとこのような形です。

 

椅子のメリット:座れる、足が疲れない

椅子のベネフィット:友人と椅子に座ってゆったりと談笑できる

 

メリットの場合はそのもの自体がどんな役割をするのかですが、ベネフィットはそのものを通してどんな未来が生まれるのか、ということです。

 

椅子は座るものですが、椅子を持ち寄って友人が集まることによってゆったりとした楽しい空間が生まれるわけです。

 

これがベネフィットであり、オファーではこれをしっかりと明確にするようにしましょう。

 

そうすることでお客さんはその商品・サービスを手に入れた未来を想像することができ、購買意欲が高まります。

 

 

マインドセット

 

断れないオファーを作るにあたってマインドセットもなくてはならないものです。

 

マインドセットがしっかりとできていないと、商品、サービスに自信が持てなかったり、相手に申し訳ないような罪悪感を感じてしまいます。

 

そんな心の迷いは、意外にも相手に伝わってしまうものです。

 

これでは例えいい商品、サービスであっても、売ることはできません。

 

なので、お客さんの前で堂々とセールス出来るようにするためにもマインドセットはしっかり整えておきましょう。

 

 

マインドセットの内容

 

では、マインドセットと言ってもどのようなものなのか気になりますよね。

 

そこで具体的な内容をお話ししていこうと思います。

 

 

常に相手の目線で考える

 

これは、自分がどう思うかではなく、相手がどう思うかを考えてオファーを作ることが大切ということです。

 

たとえ、自分が欲しいと思ったり、魅力的に感じるものであっても、それが相手にとって欲しいと思うか、魅力的であるかとは限りません。

 

人それぞれ、考え方や趣味嗜好は違いますからね、、

 

なので、自分の目線で考えるのではなく、お客さん目線で作るようにしましょう。

 

より、相手の目線に近づけるためには、実際にお客さんに、オファー内容がどう感じるか感想をもらうのもいいかもしれません。

 

このように常に相手目線というマインドはオファーを考える上で必要不可欠です。

 

売りたい価格より倍の価値

 

次に、商品の価値を考えるということです。

 

考え方としましては、売りたい価格より倍の価値をつけるようにすることです。

 

例えば、商品を50万円で売りたいのであれば、100万円の価値があるようなオファーを考えるということなんですよね。

 

価値を大きく感じてもらうことができれば、その商品価格が価値に対して安く感じるので売りやすくなります。

 

よく値下げをすれば売れると勘違いしている人がいますが、商品の価値を上げれば、物理的に値下げしなくても安いと錯覚し、通常の価格で売ることができるんです。

 

だからこそ、価値にも常に気を付けてオファー作るという考えも持っておいてくださいね。

 

 

魅力的なオファーにするコツ

 

 

オファーは自分ではなく、相手にとって魅力的にしなければいけないということを先ほどお話ししましたが、

 

魅力的にするといってもいくつかコツがありますので、それをここではご紹介しようと思います。

 

重複するものもあるかもしれませんが、それだけ大事ということなので復習の意味も込めてポイントを押さえておいてくださいね。

 

 

リスクを取り除く

 

人はリスクを嫌います。

 

新商品のボディソープが出ても今までと同じものを使ってしまう、、、

 

このようなことがあるのは、下手に新しいものに手を出して失敗したくないからです。

 

冒険したくないわけなんですよね。

 

どういうものか分からないというリスクがあるからたとえ新商品だとしてもうかつに手を出さないのです。

 

ということは逆を言えば、リスクがなくなればなるほど新商品だとしても売れるということです。

 

これは高額商品でも同じことが言えますよね。

 

価格が高いという上に、もし買って失敗したらどうしようというリスクがあるわけです。

 

そのリスクを取り除いてあげれば、どうでしょうか?

 

どんな高額商品でも売ることが可能になるのです。

その証拠に高額な家や車だって実際みんな買ってますからね(笑)

 

ただし、リスクは何も金額的なものだけではありません。

 

他にもいろいろあるわけです。
では、お客様にはどんなリスクがあるのでしょうか?

 

それは次の4つの観点です。

・金銭
・時間
・肉体
・精神

これらそれぞれの要素から、リスクを考えて、さらに、それはどうすれば取り除くことができるのかを
オファーに反映しましょう。

 

 

限定性をつける

 

限定性をつけることで購入する動機づけが強くなります。

 

よくあるのが、期間限定ものや数量限定といったものです。

 

「今しか手に入らない」
「今買わないとっもう手に入れるチャンスがなくなる」

 

という感情が人の購買意欲をかきたて、
行動までも促す魅力を生み出します。

 

また他にも、

「もともと50万円で販売していますが、
〇日までにお申し込みいただければ、30万円で買うことができます」

といったように、価格との併用でも効果は大きいです。

 

 

より強力な保証

 

保証については、高額商品でも売れるオファーの条件でも、お話ししましたが、重要なものです。

 

保証が強力なほど、断れないオファーになりうることができます。

 

よく見かけるのが、返金保証や修理保証ですね。

 

返金保証の中でも、全額返金の保証もあれば、条件を満たせば返金される保証など種類があります。

 

自分の商品・サービスにはどんな保証が合っているか、考えてみてくださいね。

 

 

気を付けるべき注意点

 

 

最後にオファーを考えるときの注意点をお伝えします。

 

ここを注意しないとのちのちお客さんとトラブルに発展する可能性もありますので、しっかりと覚えておきましょう。

 

これは人として大前提かもしれませんが、「嘘をつかない」ということです。

 

オファーを大きく魅力的にしすぎるあまり、嘘になってしまったということも考えられます。

 

また、できないこともいれないようにするべきです。

 

できないことをできるというのも完全なる嘘になりますので、できる範囲のことだけでオファーを考えるようにしましょう。

 

どれだけ売りたくても嘘をついてはダメです。

 

嘘がのちに、相手とのトラブルにも発展しますので絶対にやらないようにしましょう。

 

 

まとめ

 

売り込まなくても売れるオファーの作り方
というテーマでお伝えしましたが、いかがでしたか?

 

ご紹介した条件やポイントを押さえるだけで、自然とお客さんを惹きつける魅力的なオファーを作ることができるようになります。

 

世の中には多くのオファーがありますが、どれも思わず反応してしまうように巧みに作られています。

 

自分もつい買ってしまった、登録してしまったという商品・サービスがあればそれを参考にしてみるのもいいでしょう。

 

自分の商品・サービスならどんなものがいいか考える中で、今回の記事がお役に立つことができれば幸いです。

 

今回のお話は、マーケティングにおいて、基本であり絶対に不可欠な要素になります。

 

ぜひ、これを機会に、さらにレベルアップを図るためのオファーをご用意しました。

 

しかも無料ですww

 

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弊社の無料オファーの中でも断トツ人気のマーケティング朝礼です。

 

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newspiral

    コメント

    1. 芹澤 より:

      いつも貴重な情報を惜しみなく発信していただき、ありがとうございます。

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    この人が書いた記事  è¨˜äº‹ä¸€è¦§

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