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成約率アップ!売り込まなくても商品が売れるオファーの作り方

 2019/07/31 ブログ
この記事は約 33 分で読めます。

 

売り込みは、する側もされる側も気持ちよくないものです。

 

自分の興味ないものをひたすら説明されたり、勧められたり
するのも嫌なことですし、

 

なんとか売りたいという強い気持ちを胸に、
無理やり商品を相手に勧めて、変に罪悪感が出たりするのも
いい気分ではありません。

 

お互いにメリットがないわけです。

 

なので、売り込みしても売れないのは当然のことです。
しかし売り込まないと、、、という状況になっているのであれば、
それは大切な部分が欠けている証拠です。

 

それがオファー。

 

これがよければ、わざわざ自分から売り込まなくても、
お客さんの方から寄ってきます。

また、成約率もそれによって変わってくるんですよね。

 

では、どうすればそんなオファーを作ることが
できるのでしょうか?

 

そこで今回は、
成約率アップ!売り込まなくても商品が売れるオファーの作り方
についてお伝えしていきます。

 

 

Contents

そもそも、オファーとは?

 

まず最初にオファーとはどんなものかと言いますと、
「商品を売るための提案」のことです。

 

例えば、「今なら2枚買うと、Tシャツ2枚目が半額!」や
「全品30%OFF」というものになります。

 

よく、このオファーがきっかけで利用する方も
少なくないと思います。

 

だからこそ、自分の商品をお客さんに知ってもらうために
必要になってくるんですよね。

 

どの業界にも必ず競合はいますので、
お客さんを取られないように、他社に勝つためにも
オファーはなくてはならないものなのです。

 

 

高額商品でも売れるオファーの6つの条件

 

 

では次に、実際に売れるオファーの条件を
お話ししていきたいと思います。

 

これは簡単には手が出せない高額商品にも
使える条件ですので、

 

高額商品がなかなか売れないと思っている方も
自分のオファーに次の条件があるかどうか
確認してみてくださいね。

 

 

明確さ

 

まずは、明確でなければいけないということ。

 

どれだけ強力なオファーだとしても、
見た人が分からないと判断すれば、意味はありません。

 

例えば「半額」と「50%OFF」であれば、
意味は同じだとしても、「50%OFF」よりも「半額」の方が
すぐにかつ、明確に伝えることができます。

 

つまり、すぐに理解できるものでなければ
人には響かないのです。

 

 

十分な価値がある

 

十分な価値があると思ってもらえなければ、
人は動きません。

 

私も経験がありますが、飲食店で会計後によく
いついつまでに来店したらドリンクが「無料」とか、
Aセットが「10%割引」というクーポンを配布されますが、

 

別に行きたいと思いませんでした。
すぐにゴミ箱行きです(笑)

 

わざわざ配布されたのにこうなってしまうのは、
十分な価値を感じなかったからです。

 

人によっては価値を感じる方もいるかもしれませんが、
それでは効果はあまりありません。

 

だからといって盛りすぎて
疑われるようなオファーも逆効果です。

自分だったらどんなものに価値を感じるか、
考えてみるといいかもしれません。

 

 

理由付け

 

もし、街中のアパレル店が理由もなく洋服を割引したり、
無料でプレゼントしていたらどうですか?

 

なぜそんなことをしているのか
気になりますよね、、、

 

場合によっては、不審感を抱いてしまいます。

 

なので、オファーをするときは「理由付け」が
必要なんですよね。

 

例えば、「開店特別セール」や「何周年記念」、
「クリアランスセール」などを見かけたことがあると思います。

 

このような理由があることによって、
「開店というお祝い記念だからここまでのサービスをするんだ」
「在庫を売り切りたいからこんなに安い価格なんだ」

と、消費者も納得できるわけです。

 

つまり、理由付けがあることでお客さんは
オファーを受け止めやすくなり、行動してくれるようになるのです。

 

 

限度をつける

 

オファーの目的は、お客さんに行動してもらうことですよね。

なので、お客さんに今すぐ行動してもらうための
理由がなくてはなりません。

 

それが限度をつけるということです。

 

限りがあることによって人は、すぐに行動しやすくなります。

誰でも分かると思いますが、欲しいものの在庫が残りわずかだったり、
何日までしか手に入らないという状況だったら、買いますよね。

 

もう手に入らなくなるという恐怖の方が勝つわけです。
よく期間限定ものもありますが、あれも
「その期間中にしか手に入らないですよ」ということで
お客さんの購買意欲を高めようとしているのです。

ちなみに私は期間限定ものに弱いです(笑)

 

また、これは購買に限った話ではなく、
学生であれば宿題や課題、社会人であれば仕事の納期など
いつまでにやらなければいけないという期限が設けられていることによって
嫌でもやると思います。

 

もし期限がなかったら、いつまでたっても
行動しないかもしれません。

 

だからこそ、限度を設け、
お客さんがすぐに行動するようなオファーを
心がけましょう。

 

 

次の行動を提示

 

先ほどは、お客さんを行動させるために限度を設ける
というお話をしましたが、ここで1つポイントとなるのが
どう行動させるかです。

 

では、お客さんに自分が求める行動をしてもらうには、
どうすればいいのでしょうか?

 

それが「次の行動」を
明確に提示するということです。

 

例えば、

「こちらのサービスは〇月〇日までの提供となります。
もしご興味を持たれた方は以下の番号までお問い合わせください。」

というように、どう行動してほしいか明記しましょう。

 

自分はお客さんに

・商品を購入して欲しい
・問い合わせをして欲しい
・資料請求をして欲しい

それぞれ目的に添った起こしてほしい行動を
具体的に伝えるオファーにすることで成約率もアップします。

 

 

保証

 

保証があるかないかだけで人の反応は大きく変わってきます。

 

よくあるのが返金保証や修理保証ですね。
試して気に入らなかったら返金してもらえたり、
期限年内であれば、無償で修理してもらえたりと

 

保証がついていることで、お客さんは安心し、
購買ハードルが低くなります。

 

売れるか売れないかが保証で決まることもありますので
お客さんを行動させるには重要な要素です。

 

 

無料オファー

 

 

続いて無料のオファーについて
お話していきたいと思います。

 

というのも、世の中には無料のものが
たくさんありますよね。

たくさんあるということは
それほど効果を得られるということです。

 

しかし、いざ作ろうとしても
何をどこまでタダにしたらいいのか、
分からない方もいるかと思います。

 

そこで作り方についてお話しようと思います。

 

 

どんな無料オファーがあるのか

 

先ほども言いましたが、
世の中には無料のオファーがたくさんあります。

 

普段はそんなに気にしないと思いますが、
意識して周りを見てみると結構ありますよ(笑)

 

しかしタダといってもすべて同じ
ものではありません。

 

では、どのようなものがあるのか
いくつか見ていきましょう。

 

 

無料プレゼント

 

こちらにメールアドレスを登録してくれたら
特典をプレゼントというように

 

登録してくれたら何か無料でプレゼントが
もらえるものです。

 

もし自分が欲しいものがプレゼントされるのであれば、
それをゲットするために登録する人もいると思います。

 

 

使用料が無料

 

携帯会社のプランではよくありますが、
他社から乗り換えたら携帯の基本使用料がタダになるとか、
家族でまとめて契約することで端末代がタダで使用できるなど、
そういったものがあります。

 

このオファーがきっかけで携帯を変えたり、
他社から乗り換えた方もいるのではないでしょうか。

 

今はほとんどがスマートフォンで
本体代はもちろん、月々の使用料は結構するので
その一部が浮くというのはすごく魅力的ですよね。

 

携帯会社はいかに、他社から自分のところに
お客さんを引き寄せるために周りを巻き込む
こういったオファーを提供しているのです。

 

 

無料体験

 

これはゲームや体験レッスンであります。

 

ゲームであれば、新作の発売前に体験版として
無料で新作ゲームを体験することができます。

 

体験レッスンは、英会話やヨガなどの教室で
初回や期間内だけ無料でレッスンを体験できる
というものですね。

 

どちらも体験するのにお金がかかる
ということであれば、試してみたいという方にとって
手を出すハードルが一気に上がり、

結果、誰も体験しなくなる状態に
なるかもしれません。

 

人はリスクを負ってまで冒険しようとは
思いませんからね、、、

 

だからこそ、お客さんにとってリスクなしのオファーを
かけることによって入り口のハードルを下げています。

 

実際に体験させることによって、
お客さんに実際にどうなのか感じてもらい、
購買意欲を刺激しているのです。

 

 

試食

 

スーパーやお土産屋さんでよくありますよね。

 

実際に味や食感はどうなのか無料で食べて調べることができるので
よく吟味して買いたい人にとってはメリットしかないです。
気軽に食べられますしね。

 

中にはもともと買う気がなくても、
食べる人もいるんですけどね(笑)

 

しかし、もともとその商品を知らなかったけど
食べてみたら美味しかったから買ってみよう

 

という人もいるでしょう。
試食が知ってもらえるきっかけになることもあるのです。

 

やはり、お金というリスクなしで
試すことができるというのは大きいです。

 

 

初月無料

 

会員制のものでよく見かけますね。

 

私も登録したことがありますが、
映画やアニメが見放題で初月は無料、2か月目以降から月額○○円
というように継続していく課金プランになる流れが一般的です。

 

これは、自分で解約手続きをしなければ、
初月の無料期間が終わると自動的に有料に移行されます。

 

もちろん期間中に解約してしまえばお金はかかりませんが、
その期間に気に入って継続して利用する方もいます。

 

初月をタダにしてお試し期間を作ることで
入り口が広がるということです。

 

 

それぞれの異なる戦略

 

世の中にはどんな無料オファーがあるのかお話しましたが、
それぞれもちろん戦略があって行っていることです。

 

戦略なしにやっても、ただ無償で提供するだけになって赤字になってしまい、
ビジネスに繋がりません。

 

では、無料オファーには具体的にどんな戦略があるのか、
順に見ていきましょう。

 

 

情報登録

 

見込み客を効率的に集める方法です。

 

よくあるのが、情報発信をして
その内容に興味を持ってくれた人に対して
「メールアドレス」や「LINE」を登録してくれたら
特典を差し上げます!と登録を促すやり方です。

 

この時点で登録してくれた人は
その内容に少なからず興味があるということなので

 

見込のあるお客さんばかりを
集めることができます。

 

 

リサーチ

 

ビジネスは常にお客さんのニーズを探ることが重要になります。

お客さんは何を求めているのか、、、
何が理想なのか、、、

 

それを知るためにも、リサーチが必要になってきます。

 

リサーチするためには直接会って話したり、電話したりすることもできますが、
労力が必要になってくるため、今よくあるのがアンケートです。

 

アンケートに答えてくれた方に抽選で豪華プレゼントが当たる!
というものは見たことがあると思います。

 

アンケートは基本置いておくだけなので労力もかからないです。
また、プレゼントをつけることによってお客さんの興味を引き、
答えてもらおうというわけです。

 

ここでお客さんの感想や求めているものをリサーチできるんですよね。

 

 

リスク負担

 

初月無料などの会員制のものや返金保証は
お客さんのリスクを負担するオファーです。

 

実際使ってみないと分からない、、、
不安だな、、、

というお客さんの心理を提供側が負担することで
安心して買うことができるのです。

 

人はリスクを嫌います。
なので、これがあるだけで心理的な壁がなくなり、
売りやすくなるのです。

 

 

無料オファーの作り方

 

 

ここまで無料オファーや戦略をお話してきましたが、
ここからは実際にどう作っていけばいいのか、

 

作り方を説明していきたいと思います。

 

 

気を付けるべきポイント

 

まずは、無料オファーを作る上でのポイントを
抑えておきましょう。

 

それはたとえタダであっても
妥協しないということです。

 

人は魅力のあるものにしか振り向きません。
なのでどうせ無料なんだからこれでいいやと出し惜しみしてしまうと
誰もそのオファーに興味を持ってくれなくなります。

 

そうすれば当然、集客も出来なければ、
成約にだって結び付きません。

 

むしろ有料商品・サービスと変わらない質のものを提供する
ぐらい出し惜しみをしなければ、人は食いつかないのです。

 

だからこそ、タダだからと言って妥協はせずに
魅力的なものを提供しましょう。

 

 

ステップ1:ターゲットを決める

 

まず初めにターゲットを決めましょう。

 

どんな人に対して無料オファーをするのか、、、
ここがずれてしまうと、どれだけ魅力的なものを
提供したとしてもいい反応はとれません。

 

例えば、「ご登録いただいたら、お家でも手軽に毎日作れる料理レシピをプレゼント」
というオファーを作ったとき、このオファーを小学生に届けても、ほとんど反応は取れないでしょう。

 

それよりは、主婦の方や一人暮らしをしている人をターゲットにした方が
その人たちにとって価値あるものになるのです。

 

同じオファーでもターゲットが違うだけで
価値もガラリと変わりますので

 

誰にこの無料オファーを届けたいのかを
事前に考えて決めてから作るようにしてくださいね。

 

 

ステップ2:売りたい商品を決める

 

次に売りたい商品を決めます。

 

どんなオファーにするかを先に決めないのか、
と思うかもしれませんが、ここはすごく重要です。

 

例えば、商品を決めずにオファーを作り、
最終的に商品との関連性がなく、
全然違うものになってしまったらどうでしょうか。

 

たとえ、無料オファーの反応が高かったとしても、
そのあとの商品は全く売れないという状態になってしまいます。

 

集客しても、そのあとで1つも商品が売れなかったら
利益にもなりませんよね。
オファーだけでは利益は生まれないのです。

 

だからこそ、売りたい商品を決めた上で、
作ってみてください。

 

そうすれば、商品とオファーの導線ができ、
集客から売り上げアップという仕組みができるのです。

 

オファーは商品の要素を薄めたものというように
考えるといいかと思います。

 

 

ステップ3:形を決める

 

次に形を決めていきます。

 

先ほどのステップで決めた、売りたい商品やサービスから逆算して
案を出していってください。

 

オファーの形とは、動画や音声などどういった形式で
提供するのかということになります。

 

もし、どのような形がいいのか迷う場合は
他のものを見て参考にしてみるといいでしょう。

 

 

ステップ4:テスト

 

作り方の最後のステップはテストになります。

 

無料オファーは新規のお客さんを引き寄せるための重要なものですので、
よりいい結果が出るようにテストをして、試行錯誤を繰り返すことが大切なんです。

 

例えば、メルマガ登録率を上げるテストをする場合は、
オファーの量を増やしたり、それ自体を変えてみたりして
反応を見るわけです。

 

そこで、登録率の数字が高くなったのか低くなったのかを
分析してどのオファーが適しているのか判断します。

 

ただしここで注意しなければいけないのが、
一度に複数の箇所を変えるのではなく、一か所ずつ変えて
テストするということなんですよね。

 

もし一度に複数の箇所を変えてテストしてしまうと、
たとえいい反応が取れても、どこを変更したから良くなったのか、
原因が分からなくなってしまいます。

 

なので、1つずつ変えてテストするようにしましょう。

 

 

仕組み化と活かし方

 

無料オファーを作ったあとは、それを仕組み化して活かすことが重要です。

 

先ほどの作り方のステップ2でも少し触れましたが、
魅力的なオファーがあったとしてもそれだけで終わってしまっては
もったいないです。

 

うまく、バックにある商品・サービスに誘導することができれば、
利益に変わるわけですからね。

 

最終的に売上に繋がるように仕組み化して
初めて活きるのです。

 

例えばオファーで100人、人が集まったとして
次にその100人に対して、お試しで気軽に買える低額商品を紹介したとします。

 

そうしたところ、100人中、50人がお試しの低額商品を買ったとします。
そしてその後、その人たちに提案した高額商品を10人が買ったとします。

 

すると、100人(オファー)→ 50人(低額商品)→ 10人(高額商品)
というような流れができます。

 

無料オファーから、最終的に利益が出る商品まで誘導し、
何人か成約までできたことになりますよね。

このつながり、仕組みがあるからこそ、
売り上げを上げることができるので

 

ただ作るだけでなく、
その後、何につなげたいかを考えて仕組み化することで
本当の意味で活きていきます。

 

 

すぐに使えるオファーテンプレート

 

 

ここではオファーテンプレートをご紹介します。

 

初めての方は、いきなり作ろうとしても不安があると思いますので
テンプレートを参考にしていただければと思います。

 

テンプレートその1:無料

 

先ほどもお話ししましたが、
無料に価値をつけるだけで人は引き付けられます。

 

なので、

・タダで乗り換えができます
・1か月間、タダでお試しいただけます
・タダでノウハウを提供します

など、無料のオファーを作ってみましょう。

 

これはどこの会社もよくやっているので
日頃から意識して見てみるといいでしょう。

 

ただ、無料だからと言って出し惜しみはせず、
欲しくなる魅力あるものにしてくださいね。

 

 

テンプレートその2:お試し

 

まずは、お金を払ってお試ししてもらうというものです。

 

無償でお試しというものも中にはありますが、
ここでは格安のことを指します。

 

例えば、「フィットネスクラブ初月700円でお試しできます」とか
「100円で注文メニューにプラスでお付けします」など。

 

格安であれば、利用する方も気軽に試しやすいですよね。

 

ただ、他社でも格安で提供しているところは多いですから、
競合のリサーチもして、決めるのがいいかもしれません。

 

 

テンプレートその3:1つ買えば、もう1つ無料

 

これもよくあるのですが、1つ商品を買ってくれたら、
同じ価格帯のものをもう1つ無料で提供するというものです。

 

例えば、

「ピザ1枚買ったら、もう1枚プレゼント!」
「シャツを1枚買えば、靴下3足無料!」

 

もうひとつをタダにすることによって、すごくお得感がありますよね。
本来お金を払わないと手に入らないのに、それが1つ買えばタダになる
というのは、魅力的であり、私もこういうのに弱くて、つい買ってしまいます(笑)

 

テンプレートその4:保証

 

これもオファーにとって大きいものです。

 

商品が高額であればあるほど、お客さんはリスクを気にします。
本当にこれを買っても大丈夫だろうか、、、という不安が
購入の決断を妨げている場合もあります。

 

そこで、保証を付けることによりお客さんのリスクを減らし、
購入するハードルを下げることができるのです。

 

また保証には、返金保証、修理保証、結果保証といった種類がありますので
自分の商品にはそれが一番合っているか考えて保証をつけるのがいいでしょう。

 

 

セールスで断れないオファー

 

 

ここまで、無料オファーやテンプレートを
ご紹介してきましたが、どうでしょうか?

 

ある程度どのようなものが人にとって魅力的なのか、
また、欲しなってついつい行動してしまうのか、
お分かりになってきたのではないでしょうか。

 

そこで最後は、セールスで使える相手が断れないオファーについて
作り方含め、お伝えしていきたいと思います。

 

 

セールスが苦手でも売れる!

 

お客さんが断れないオファーを作ることができれば、
集客やセールスの成約が上がります。

 

ここでいう、断れないオファーとは
お客さんが思わず商品やサービスを購入してしまうことです。

 

そんなものが作れたら
極端に言えば何でも売ることが可能になります。
すごいですよね。

 

この内容によってセールスが決まるといっても
過言ではありません。

 

逆に言えば、特にセールストークやテクニックが
苦手でも、いいオファーができればそれでいいのです。
セールスは決まります。

 

なので、自分はセールスが苦手という方も安心してください。
オファーを磨けば、売ることは可能なんですよね。

 

では、実際にどうすれば断れないものを作ることができるのか、、、
その方法をお話ししていきますね。

 

 

断れないオファーの作り方

 

 

作り方は大きく分けて3つあります。

 

まずは、相手が抱えている悩みや問題を知ることです。
それができたら、相手が実現したい目標や理想を明確にします。
最後にそのための提案を考えていくという流れになります。

 

ここでは簡単に言いましたが、
それぞれ具体的に見ていきましょう。

 

 

相手の抱えている悩みや問題を知る

 

この最初の段階がとても重要です。

 

ここがしっかりできていないと
断れないオファーを作ることができません。

 

なぜなら、お客さんの悩みや問題の解決策を
オファーにすることができるからです。

 

自分が何とかしたいと思っていることを
解決することができる可能性があれば、
「はい」と言いますよね。

 

だからこそ、まずは相手の抱えている
悩みや問題を知ることから始めましょう。

 

では、どうすればそれを知ることができるのかと言いますと、
相手に「質問」をするということです。

 

セールスの基本でもありますが、
まずは質問をして相手のことを知ってくださいね。

 

 

相手の目標や願望を明確にする

 

相手が抱えている悩みや問題を知ると同時に
そこからどのようになりたいのか、実現したい目標や理想を
聞いて明確にしましょう。

 

同じ悩みでも目標や理想は人それぞれ違います。

 

例えば、肌荒れに悩んでいる人が2人いたとします。
しかしそれぞれ、

「痒みがない肌にしたい」
「艶のあるきれいな透き通るような肌にしたい」

というように目標が違う場合もあります。

 

この場合、痒みを治したい人に美容液を提案しても、
艶のあるきれいな透き通るような肌にしたい人に痒み止めの薬を提案しても
当然求めているものが違いますから、売れないですよね。

 

なので、必ずどうしたいか、どうなりたいのか
目標や理想を聞いてください。

 

ここが明確になれば、どういったオファーがいいのか
より具体的に相手にマッチしたものを作ることが
できるようになります。

 

 

ギャップを埋める提案を考える

 

さて、相手の抱えている悩みや問題と
それに対しての目標や理想が明確になったら、
その2つの間に生じるギャップを埋めるためのオファーを考えましょう。

 

相手はこの2つの間に生じるギャップに苦しめられます。

理想の自分はこうなんだけど、現実はこんな状態、、、
というように。

 

あなたも理想と現実の狭間で悩まされたことは
あるのではないでしょうか?

 

例えば、目標はテストで100点を取って
クラスの人気者になるのが理想の自分なのに

現実は、勉強しても100点どころか赤点ばかり、、、
だったり、

 

ビジネスを成功させて自社ビルを建てるのが目標なのに
現実はお客さんは集まらず、赤字続き、、、

 

など、その差があればあるほど
悩みは積り、苦しくなってしまいます。

 

ただ、このギャップを埋めて、「自分でもできる!」
と感じさせることができれば、商品やサービスの購入に繋がります。
ここがとても重要なんですよね。

 

そこで、どのようなオファーをすれば、
相手のギャップを埋めることができるのかということを
考えなければいけません。

 

ここでのポイントは、相手が
「それで解決できるかも!」「やってみたい!」「それならできそう!」
と思えるような内容を考えるということです。

あまりに今の自分ではできっこないというものでは、
余計に悩んでしまいますからね、、、

 

それでは、例を見ていきましょう。

 

<悩み・問題>

・肌荒れがひどい
・人と極力会いたくない

 

<目標・理想>

・艶のあるきれいな肌にしたい
・自分に自信を持てるようになりたい

 

このようなお客さんの場合、
以下のようなオファーを考えることができます。

 

<考えられるオファー内容>

【商品・サービス内容】

美容液セット

 

【特典】

初月だけ無料でお試し。

〇日までに申し込んでくれたら〇%割引。

 

【保証】

返金保証。
効果が得られなかった場合、
〇ヶ月以内であれば、返金可能。

 

 

このように、相手の悩みや問題を解決して
理想の自分を実現するためのオファーを考えてみましょう。

 

ただ、こちらの見解だけで決めると
相手に全然マッチしないものになってしまいますので、、、

内容を決めるときは、あくまで
お客さん目線で考えるようにしてくださいね。

 

もし自分がこういう悩みを持ったお客さんの立場なら
「絶対欲しくなる」「すぐに購入する」「断る理由がない」

と思えるオファーを作ってください。

 

 

断れないオファーのポイント

 

 

先ほどは作り方の手順をお話ししましたが、
ここでは追加でポイントをご紹介します。

 

ただ作り方を理解しても、
ここのポイントを押さえておかなければ
完全な断れないオファーにはなりません。

 

提案のテクニックからマインドまで
ポイントについてしっかりとおさえておきましょう。

 

 

一番重要なのは、商品・サービス

 

断れないオファーを作るには、
何が一番重要だと思いますか?

 

答えは、商品・サービスです。

 

もしかしたら、保証や特典と思った方も中に入るかもしれません。
今まで保証と特典の重要性についてはお話ししてきましたからね、、

しかし、それは違うんですよね。

 

どれほど魅力的な保証や特典をつけても、
商品やサービス自体がショボければ、当然買いたくないと思いますし、
欲しいという気持ちも湧き上がってきません。それでは売れないですよね。

 

一方で保証や特典があまりよくなくても、
商品やサービスがすごく魅力的であれば買いたくなるのです。

 

むしろ、保証や特典がなくても
商品、サービスが自分の求めているものだったら
自然と買いますよね。

どの商品にも必ず保証や特典がついているわけではないですから。

 

なので、まずは商品・サービスを
しっかりと見直してください。

 

これは本当にお客さんが欲しくなるのか、
問いかけて納得できるまでブラッシュアップするようにしましょう。

 

 

ベネフィットを伝える

 

先ほど一番重要なのは、商品・サービスとお話ししましたが、
ここでさらにベネフィットを伝えることを忘れないでください。

 

ベネフィットとは、お客さんが得ることができる
未来のことです。

 

メリットとベネフィットはよく間違いがちですが、
例えば、椅子で考えるとこのような形です。

 

椅子のメリット:座れる、足が疲れない

椅子のベネフィット:友人と椅子に座ってゆったりと談笑できる

 

メリットの場合はそのもの自体がどんな役割をするのかですが、
ベネフィットはそのものを通してどんな未来が生まれるのか、
ということです。

 

椅子は座るものですが、椅子を持ち寄って友人が集まることによって
ゆったりとした楽しい空間が生まれるわけです。

 

これがベネフィットであり、
オファーではこれをしっかりと明確にするようにしましょう。

 

そうすることでお客さんはその商品・サービスを手に入れた未来を
想像することができ、購買意欲が高まります。

 

 

マインドセット

 

断れないオファーを作るにあたって
マインドセットもなくてはならないものです。

 

マインドセットがしっかりとできていないと
商品、サービスに自信が持てなかったり、
相手に申し訳ないような罪悪感を感じてしまいます。

 

そんな心の迷いは、意外にも
相手に伝わってしまうものです。

 

これではたとえいい商品、サービスであっても、
売ることはできません。

 

なので、お客さんの前で堂々とセールス出来るようにするためにも
マインドセットはしっかり整えておきましょう。

 

 

マインドセットの内容

 

では、マインドセットと言っても
どのようなものなのか気になりますよね。

そこで具体的な内容をお話ししていこうと思います。

 

 

常に相手の目線で考える

 

これは、自分がどう思うかではなく、
相手がどう思うかを考えてオファーを作ることが
大切ということです。

 

たとえ、自分が欲しいと思ったり、魅力的に感じるものであっても、
それが相手にとって欲しいと思うか、魅力的であるかとは限りません。

人それぞれ、考え方や趣味嗜好は違いますからね、、

 

なので、自分の目線で考えるのではなく、
お客さん目線で作るようにしましょう。

 

より、相手の目線に近づけるためには、
実際にお客さんに、オファー内容がどう感じるか
感想をもらうのもいいかもしれません。

 

このように常に相手目線というマインドは
オファーを考える上で必要不可欠です。

 

 

売りたい価格より倍の価値

 

次に、商品の価値を考えるということです。

 

考え方としましては、売りたい価格より
倍の価値をつけるようにすることです。

 

例えば、商品を50万円で売りたいのであれば、
100万円の価値があるようなオファーを考える
ということなんですよね。

 

価値を大きく感じてもらうことができれば、
その商品価格が価値に対して安く感じるので
売りやすくなります。

 

よく値下げをすれば売れると勘違いしている人がいますが、
商品の価値を上げれば、物理的に値下げしなくても安いと錯覚し、
通常の価格で売ることができるんです。

 

だからこそ、価値にも常に気を付けて
オファー作るという考えも持っておいてくださいね。

 

 

魅力的なオファーにするコツ

 

 

オファーは自分ではなく、
相手にとって魅力的にしなければいけない
ということを先ほどお話ししましたが、

 

魅力的にするといってもいくつかコツがありますので、
それをここではご紹介しようと思います。

 

重複するものもあるかもしれませんが、
それだけ大事ということなので

復習の意味も込めてポイントを
押さえておいてくださいね。

 

 

リスクを取り除く

 

人はリスクを嫌います。

 

新商品のボディソープが出ても
今までと同じものを使ってしまう、、、

 

このようなことがあるのは、
下手に新しいものに手を出して失敗したくないからです。
冒険したくないわけなんですよね。

 

どういうものか分からないというリスクがあるから
たとえ新商品だとしてもうかつに手を出さないのです。

 

ということは逆を言えば、リスクがなくなればなるほど
新商品だとしても売れるということです。

 

これは高額商品でも同じことが言えますよね。

価格が高いという上に、もし買って失敗したらどうしよう
というリスクがあるわけです。

 

そのリスクを取り除いてあげれば、どうでしょうか?

どんな高額商品でも売ることが可能になるのです。

その証拠に高額な家や車だって実際みんな買ってますからね(笑)

 

ただし、リスクは何も金額的なものだけではありません。

 

他にもいろいろあるわけです。
では、お客様にはどんなリスクがあるのでしょうか?

 

それは次の4つの観点です。

・金銭
・時間
・肉体
・精神

これらそれぞれの要素から、リスクを考えて
さらに、それはどうすれば取り除くことができるのかを
オファーに反映しましょう。

 

 

限定性をつける

 

限定性をつけることで
購入する動機づけが強くなります。

 

よくあるのが、期間限定ものや
数量限定といったものです。

 

「今しか手に入らない」
「今買わないとっもう手に入れるチャンスがなくなる」

という感情が人の購買意欲をかきたて、
行動までも促す魅力を生み出します。

 

また他にも、

「もともと50万円で販売していますが、
〇日までにお申し込みいただければ、30万円で買うことができます」

といったように、価格との併用でも
効果は大きいです。

 

 

より強力な保証

 

保証については、高額商品でも売れるオファーの条件でも
お話ししましたが、重要なものです。

 

保証が強力なほど、断れないオファーになりうることができます。

 

よく見かけるのが、返金保証や修理保証ですね。

返金保証の中でも、全額返金の保証もあれば、
条件を満たせば返金される保証など種類があります。

 

自分の商品・サービスにはどんな保証が合っているか、
考えてみてくださいね。

 

 

気を付けるべき注意点

 

 

最後にオファーを考えるときの注意点を
お伝えします。

 

ここを注意しないとのちのちお客さんと
トラブルに発展する可能性もありますので、
しっかりと覚えておきましょう。

 

これは人として大前提かもしれませんが、
「嘘をつかない」ということです。

 

オファーを大きく魅力的にしすぎるあまり、
嘘になってしまったということも考えられます。

 

また、できないこともいれないように
するべきです。

 

できないことをできるというのも完全なる嘘
になりますので、できる範囲のことだけで
オファーを考えるようにしましょう。

 

どれだけ売りたくても嘘をついてはダメです。

 

嘘がのちに、相手とのトラブルにも発展しますので
絶対にやらないようにしましょう。

 

 

まとめ

 

成約率アップ!売り込まなくても商品が売れるオファーの作り方
というテーマでお伝えしましたが、いかがでしたか?

 

ご紹介した条件やポイントを押さえるだけで、
自然とお客さんを惹きつける魅力的なオファーを作ることができるようになります。

 

世の中には多くのオファーがありますが、
どれも思わず反応してしまうように巧みに作られています。

 

自分もつい買ってしまった、登録してしまったという
商品・サービスがあればそれを参考にしてみるのもいいでしょう。

 

自分の商品・サービスならどんなものがいいか考える中で、
今回の記事がお役に立つことができれば幸いです。

 

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