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売れるセールスレターの書き方とは?14個のコツとテンプレート

 2018/10/07 コピーライティング
この記事は約 17 分で読めます。

こんにちは、

株式会社ニュースパイラル
ザ・マーケティング岩瀬です。

 

本当につい最近ですが、
私が担当するプロジェクトの
セールスレターの成約率が12%を超えました。

 

特に変わったことをやったわけではありません。

 

やったことは、今回お伝えすることは弊社でも利用している
セールスレターに14個のコツを入れこんだテンプレートを使っただけ。

 

たったそれだけです。

 

セールスレターと聞くと、多くの人が
『難しそう』と思うかもしれませんが
実は、誰にでもできる簡単なことなのです。

 

そこで、今回は、特別編として
セールスレターの14個のコツが入った書き方、
つまり、テンプレートを実践形式で教えていきます。

 

ですので、

本日は、ブログというよりは
テンプレートに近いかもしれません。

 

そして、読み切りではなく
保存しておくなりして、
セールスレターを作成するときは、
ぜひ、この記事を読み返して確認をしながら進めてみてください。

 

順番通り説明していくので
あなたの商品に置き換えて書いていってみてください。

 

きっと、読み終わった頃には
もうセールスレターが完成しているはずです。

 

それでは、始めていきましょう。

そもそもの話になるのですが…

 

なぜ、セールスレターが必要なのか?

 

まず、書き方に入る前に
セールスレターの役割。
これについて触れていきますね。

 

なぜ、セールスレターが必要なのか

 

『なんで、わざわざ時間をかけて、苦労して
セールスレターを書かなくてはいけないの?』

 

と思っている人も少なくないはずです。

しかし、よく考えてみると理解できるはずです。

セールスレターというのは、いわば営業マンの代わりです。

どちらも、商品を販売するために使いますよね。

 

しかし、生身の営業マンと違い
セールスレターで営業できる、その母数が全く違います。

 

営業マンが一日で営業できる数は
限られていますよね。

 

業種にもよりますが、
せいぜい10件ぐらいが
限界ではないでしょうか?

 

しかし、セールスレターは桁が違います。

住所やメールアドレスがある分だけ
営業することができます。
何千でも、何万でもできるのです。

 

そして、さらに言えば
コストも全く違います。

 

営業マンに使うお金、
それはあなたが思っているより
かなり高いのです。

 

人件費である給料はもちろん
保険代や交通費や営業経費などコストがかかりますよね。

 

しかし、セールスレターを
もし自分で書いたとしたら、
もちろん人件費も、交通費もゼロ。

 

かかるのは、メール代や紙代など
本当に少ないコストで済むのです。

 

さらに言えば、
営業時間の制限もありません。

 

営業マンの場合、勤務時間という
時間に縛られてしまいますが、

セールスレターの場合、
24時間営業し続けることができます

 

つまり、、、

お客さん一人一人のタイミングに
合わせて営業できるのです。

 

お客さんは、セールスレターを
見れない時、見たくない時に見ないですからね。

 

このように
セールスレターには
メリットしかありません。

 

特にコロナによって
生活がリモート化した今、ユーザーの多くがスマホやネットを利用する時間が増えました。

つまり、今まで以上に、セールスレターが活躍する時代になったとも言えます。

 

セールスレターを書く前の準備

 

セールスレターを書く前に
まず、やらなくてはいけないことがあります。

 

それが、販売条件の把握です。

 

販売条件とは、

・商品の詳細(内容、価格、得点、保証など)

・認知度

・関係性(お客さんの見込み度)

・悩み、欲望の深さ

・販売の現段階(フロントエンドなのかバックエンドなのか)

・販売タイミング(アップセル、ダウンセル、クロスセル)

 

これらの販売条件によって
なにを、どうやって伝えるのかが変わってきます。

 

これを書く前に
明確にしなければいけません。

 

あなたの商品で考えてみてください。

終わったら、次の段階にいきます。

 

売れるセールスレターの書き方

 

では、実践に移っていきます。

 

順番通り書いていきますので、
真似して書きながら、
ゆっくりついてきてくださいね。

 

まず、セールスレターを構成する

14個の要素はこちらです。

 

1、キャッチコピー

2、オープニング

3、問題提起

4、問題提起の回答

5、証拠

6、商品紹介

7、ブレット

8、得点

9、価格

10、保証

11、CTA(行動促し)

12、お客様の声

13、よくある質問

14、追伸

 

この1から順番にセールスレターを書いていきます。

 

1、キャッチコピー

キャッチコピーとは、またの名をヘッドコピーと言います。

読者が一番初めに目にする文章です。

大げさでなく、キャッチコピーは
セールスレターの生命線とも言えるくらいに
売上にかなり大きな影響をもたらします。

 

キャッチコピーの目的は、
読み手にレターを読んでもらことです。

人間には本能的に『読まない』という心理があります。

 

いくらいい内容のことが書かれていても、読んでもらわないことには意味がありません。

 

とにかく興味を持ってもらうこと。

そして、続きを読み進めてもらうこと。

ここに注力することです。

 

最初に決めた販売条件にもよりますが
このキャッチコピーでは

以下の3つの要素を書きます。

 

・商品を魅力的に見せるキャッチコピー

・デッドライン(⚫️月⚫️日まで、限定⚫️名)

・メリット(全額返金保証など)とベネフィット(得られる未来)

 

2、オープニング

オープニングとは、

キャッチコピーから本文まで読んでもらうための部分です。

 

つまり、このオープニングでは

文章に引き込んでいかなくてはいけません。

そのために、2つの要素を入れます。

 

①共感を箇条書きで書く

例えば、、、

『もしかすると、あなたはこう思っていませんか?』

といい、多数派の悩みから順に箇条書きで書いていきます。

・悩み1

・悩み2

・悩み3

 

②ストーリーを書く

有名なストーリーコピーだと、

『ピアノコピー』や『二人の男の物語』などがありますが、

 

ついつい読んでしまうようなストーリーを書いてみてください。

 

私のおすすめは、

どん底からの成功や

一発逆転のようなストーリーです。

 

こちらの記事が参考になります。

 

3、問題提起

ここで言う問題提起とは、
読者に問題を自覚してもらうことです。

 

どのビジネス、商品サービスでもそうですが、
人は悩みや問題があるから、解決したいと思い
その解決手段である商品サービスを買うのです。

 

つまり、
お客さんが悩みや問題を抱えていなければ
もしくは、問題を自覚していなくてはいけません。

 

そのために、

この問題提起があります。

 

例えば、、、

『例えば、無農薬の野菜を書いませんか?』

と言っても欲しくはなりませんが、

 

『実は、スーパーで売っている野菜には子供にとってかなりの害があります、

その野菜には虫や動物を簡単に殺してしまうほどの量の農薬が使われています。

もし、あなたが子供を元気よく育てたいのであれば、この無農薬のお野菜をお勧めします

この野菜は、⚫️⚫️という所で安全作られていて、、、』

 

みたいな言い方をすると欲しくなりませんか?

 

ポイントは、問題提起した後に、

その問題の証拠を伝えることです。

 

4、問題提起の回答

問題提起した後は、それに対して
回答していかなくてはいけません。

 

『問題提起→問題的の回答』

これは、セールスレターの鉄板です。

 

この回答では、普通のことを書いてはいけません。

『なんだ、こんなことか』と離脱につながってしまいます。

 

ですので、

読者に『こんな方法があったのか』と

新しい視点を与えていく必要があります。

 

例えば、、、

『たった1ヶ月でダイエットに成功する方法』

があったとします。

 

実は、『頑張ってダイエットしよう』と意識し、

食事制限やダイエット食品やヨガや運動など

してしまうと、全然痩せなかったり、

逆にストレスで太ってしまいます。

 

大事なのは、痩せようと頑張ることではありません。

 

痩せるために必要なことは一つ。
それは、太ろうとすることです。

 

なんて書いてあったら、興味が湧きませんか笑
『どんな方法だろう?』と思いますよね。

 

読めば読むほど、気になり
モチベーションを上げていくのが
セールスレターのコツです。

 

5、証拠と事例

次は証拠と事例です。

こんな方法があり、こんな未来になれます。
と理想的な話をしても、大抵の人は

 

『そんなうまい話なんてないでしょ?』と

疑ってしまいます。

 

疑ったままでは、誰が相手でも
お金を出す人はいません。

 

ですので、

信頼してもらうためには証拠と事例が必要です。

 

それは、

・有名な研究結果、

・統計データ

・アンケート

・実績

・権威

・成功事例

・他の客の声

 

などなど色々あります。

使えるものを使っていきましょう。

 

6、商品紹介

商品紹介は言葉のままですが、

ポイントは流れです。

 

読者には問題があり、

問題を解決したいと思わせた後で、

『悩みの解決できるのはこの商品です』と紹介するのです。

 

どんな商品で、こんな特徴だからこんな強みがあって

といったことを紹介するのです。

 

ここでの注意点は

価格を伝えてはいけないということです。

 

なぜなら、メリットがまだ伝わっていないからです。

 

ここで価格を出してしまうと、お客さんは
価値ではなく、価格で商品を選んでしまいます。

 

ですので、

必ず、価値を知ってから価格を知ってもらう必要があります。

 

7、ブレット

ブレットでは、先ほど言った
価値を知ってもらうパートです。

 

メリットやベネフィットを次々と書いていき、
相手の感情を高ぶらせることが、このブレットの役目です。

 

では、実際にこのブレットでは何を書いたらいいのか?

 

以下の3つを意識してください。

・この商品を買えば、どんな悩みが解決されるか

・悩みを解決することで、どんな未来が待っているか

・実現される欲望は何か

 

この3つを意識して、
どんどん書いていくのです。

 

ここは、価値の見せ所です。

 

良い所はいくらあっても良いので書けるだけ書いてください。

 

ブレットが100個以上ある

セールスレターもあるほどです。

 

8、特典(あれば)

 

さらに、商品に特典があれば、このタイミングで書きます。

(例外もあります。価格や保証の後に書く場合も)

 

特典を書くときのポイントは、
特典だけでも欲しいと思うような魅力を伝えることです。

 

むしろ、特典のが価値が高いのでは?

と思うほどでも大丈夫です。

 

しかし、注意点が有ります。

 

景品表示法では、本体価格の20%以上の特典を
つけてはいけないことになっていますので

 

紹介文に『⚫️⚫️円相当です』と

書くときは気をつけてください。

 

9、価格

ここで、やっと価格です。

 

十分なほどブレットと特典で
感情を高ぶらせた後に、価格を伝えます。

 

なぜ、先に感情を高ぶらせる必要があるのか?

 

それは、先ほど、
価値で選んでもらうためと言いましたが、
もう一つ理由あります。

 

人には感情で物を買うと、
理屈で正当化するという購買心理があります。

 

こんな体験ないですか?

 

感情で買った物を
友達などに否定されると、、、
必死に理屈で正当化したくなったこと。

 

どうしても、価値によって感情が高ぶり
購入すると自分は良い買い物をしたと思いたいですよね?

 

つまり、安くて良い買い物をしたと。

 

価格を伝えるときは、できる限り安いと
思ってもらわなくてはいけません。

 

他社との比較や、開発にかけたコストや年月
なども効果的です。

 

一つとっておきの方法を紹介するとしたら、
それは、分割コストを伝えることです。

 

例えば、

3万円の商品だとしても、3ヶ月使うとしたら
1日あたり333円ですと伝えたり、
ビール1杯分ほどですと伝えたり、
安く見える形で例えて伝えるのです。

 

10、保証(あれば)

保証をつけるのであれば、
それをオフォーとして使えるので、明確に伝えてください。

 

保証とは、つまり、、、

返品保証や返金保証のことです。

 

相手のリスクを取り除いてあげることが目的です。

 

不安やリスクを取り除くと
かなり購入というアクションまで行きやすいんです。

 

11、CTA(行動促し)

CTAとは、Call to actionの略で、

行動への後押しです。

 

行動を待っていても、

人はなかなか行動してくれないものです。

 

だからこそ、

『今すぐこちらへ』や

『クリックしてください』とかでも良いで、

一言入れるべきです。

 

迷っている人には

この行動促しをやるか、やらないかで

2倍近く変わると実例も出ています。

 

ですので、購入ボタンには

『クリックしてください』と

入れることをオススメします。

 

12、お客様の声

お客様の声は、とても大切です。

 

社会的証明という言葉がありますが、
誰かが買っているなら安心できる

 

私も買ってみようか
というバンドワゴン効果という心理効果があります。

 

ですので、お客様の声を書くには

・絶賛している!

・迷っていたけど、買って良かった

・悩みが解決された!

・他の客がオススメしている

 

などを載せていきましょう。

 

セールスレター以外にも、

商品の改善や企画などにも使えますので、
客の声を取る仕組みを作っておくようにしましょう。

 

13、よくある質問

よくある質問とは、ここまで読んで
ありそうな質問を考えて、
リスク排除していくことが目的です。

 

あくまで体(てい)でも構いません。

 

リスク排除することが
迷っている人への後押しになりますから。

 

ですので、セールスの役割を
果たせない質問はいりません。

 

よくセールスレターで使われる質問は

・初心者でもやれるか?

・リスクはないか?

・家族にばれないか?

・商品はいつ届きますか?

・返品、返金はありますか?

 

ですので、

ぜひ、使ってみてください。

 

14、追伸

最後に、追伸を入れます。

セールスレターは、あくまで手紙ですので

これは必要なことです。

 

なぜなら、、、

セールスレターは、お気づきの通り

とても長い文章です。

 

大抵の人がほとんど

飛ばして読んでしまいます。

 

一気にスクロールして、一番下まで

来てしまったなんてこともありますよね。

 

ですので、

『先ほども言ったように、、、』

なんて一文入れたら、前の文に

戻りたくなりますよね。

 

例えば、、、

『先ほども言ったように、これには、とんでもない特典がついています』

『先ほどもお伝えしましたが、先着10名様だけの限定です。』

とかですかね。

 

何度も、何度も繰り返し

読ませて、感情を高ぶらせて

購入したくなるように書きましょう。

 

そして、、、もっと言うのであれば

この追伸に『最後のひと押し』を入れます。

 

それは、あなたの思いです。

 

こんな思いがあって、理念があって

今この商品をお客さんに届けたいと

思っていることを伝えるのです。

 

前に戻らせることや最後のひと押しなど

他にもメリットやベネフィットを

伝えたりなどもいいですが、、、

 

ごちゃごちゃしないために

追伸の中でも、それぞれ『理念』、『ベネフィット』

など分けて書くことは気をつけてください。

 

まとめ

いかがでしたか?

 

もうこれに沿っていけば

セールスレターを書けるようになっています。

 

むしろ、もう書けてしまった人も

いるのではないでしょうか?

 

というのも、実はこれ、

有料で教えている内容です、、、

 

ですので、セールスレターを書く際は

このブログを(もはやテンプレートですが、、、)

何度でも読み直してくださいね。

見ながら書くのも良いかと思います。

 

だんだん、それにも慣れて来て、

自分なりのセールスレターが書けるように

なっていきますし、スピードも上がっていきます。

 

あと、お勧めなのが、他のセールスレターを
今回のテンプレートに当てはめて、そのパーツを
色々を検証してみると、色んなことがみえてきます。

 

表現方法や、フレーズなど
そして、見込み客になった気分で読むと

「あれ?なんかここ違和感…」と感じたりするようにもなります。

 

この見込み客目線が持てると
コピーライティングスキルが一気にアップします。

 

もしも、その違和感を感じないようなセールスレターを見つけたのなら
ぜひ、しっかりとスワイプファイルとして、残しておいてください。

 

旨いフレーズ、誘導文はありますが
本当に欲しいと思えるようなセールスレターは意外に少ないものです。

 

もしも、そんなセールスレターを見つけたとしたら
それはお宝です。

 

そして、今回お伝えした14個のコツ、ポイントをしっかりと
確認しながら書き進めていってください。

 

必ずできます。

 

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