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顧客獲得必勝法!マーケティング3M理論とは?

 2018/09/30 ブログ
この記事は約 8 分で読めます。

こんばんは、

ザ・マーケティングの岩瀬です。

 

顧客を獲得したい、、、

 

これは、ビジネスにおいて、

永遠の課題ですよね。

 

会社を経営するにも、

一人で起業するにも、

お客さんがいないことには

ビジネスとして成り立ちません。

 

100年前も、100年後も

この課題はビジネスをやる以上

変わることはありませんよね。

 

つまり、昔も今もこの先も

顧客を獲得し続けなくてはいけません。

 

そんなあなたのために

本日は、顧客獲得するための

永久不変のマーケティングの法則について

お話したいと思います。

 

永久不変の目的、顧客獲得

ビジネスは生き物という言葉があります。

ビジネスは、常に変わっていくということです。

 

時代が変わり、人が変われば、

需要も変わり、そして、環境も変わります。

 

昔流行っていたものは

もう、今では流行っていませんし、

 

インターネットがなかった時は、

今のビジネスの形なんて

想像できませんよね。

 

しかし、商売の本質、

マーケティングの根本の考え方は

何も変わっていません。

 

目的は、いつの時代も、顧客獲得です。

お客さんに買ってもらうことが

商売において、不変の目的なのです。

 

では、その

顧客獲得をするために

必要なことを

 

それは、、、

ある3つの理論があります。

 

マーケティング『3Mの理論』

皆さんは

ダン・ケネディをご存知ですか?

 

世界的に有名な

マーケティングの権威である

彼は、

 

マーケティングについて

「3M」の理論を提唱しています。

 

3Mとは

 

①マーケット(市場)

②メッセージ

③メディア

 

のことです。

 

そもそも

マーケティングとは

市場活動・販売戦略などと

訳される事が多いですね。

 

では、実際に

「マーケティング」してます

と言われると、

 

何をやっているんだろう?

と思いますよね、、、

 

でも

このマーケティングを

意識しているかどうかで

 

商品が売れるかどうか、

つまり、売上が伸びるかどうか、

 

ひいては

顧客を獲得してリピーターや

新たな新規客を得られるか

どうかまで左右されてくるんです。

 

同じ商品を売るなら

より多く販売し、

より多くの顧客を獲得して

 

さらにリピーターの口コミから

新規客の開拓へと繋げていきたいですよね。

 

その集客の仕組みを作ることが

マーケティングといっても

過言ではありません。

 

先程も書いたように、

3Mとは

「マーケット、メッセージ、メディア」

のことです。

 

言い換えると、

 

①マーケット(市場)→「誰に」

②メッセージ→「どんな」

③メディア→「媒体」

 

となります。

つまりダン・ケネディが

マーケティングにおいて意識するべきだと

主張しているのは、

 

「誰に」

「どんなメッセージを」

「何の媒体で」

 

届けるのかを考えろ!

 

ということなのです。

 

マーケティング理論その1 マーケット〜誰に〜

どんなビジネスでも

もちろん同じですが、

商品やサービスを

売る相手がいなければ、

 

ビジネスとは言えませんよね。

売る人がいて、買う人がいる。

これが商売ですから。

 

つまり、一番大切なのは

誰に売るのか?

誰に買って欲しいのか?

誰が買ってくれるのか?

ということを考えることです。

 

男性用の衣服を作ったのに

女性に売ろうとはしませんよね(笑)

 

極端な例えですが、

ターゲットを間違えると

全くと言って

売れなくなってしまいます。

 

ですので、このマーケットは

残り2つのMに大きく影響を及ぼします。

 

つまり、マーケットは

3Mの中で一番大切と言えます。

 

マーケティング理論その2 メッセージ〜どんな言葉で〜

2つ目のM。メッセージ。

 

たとえば、、、

英会話教室の広告をするします。

 

決めたターゲットがもし、

本当に英語が話せない

定年退職のシニア層だとすると、

 

どういう言葉で伝えますか?

 

「海外旅行でも会話に困らない!

ちょっとした日常レベルの英会話

を学んでみませんか?」

などですよね。

 

定年して、ゆっくり海外旅行でも

行きたいけど、英語が喋れないから

軽く会話できるぐらいになりたい。

 

というシニア層の欲求を知った上で

考えた言葉です。

 

では、もし、決めたターゲットが

もうすでにある程度の英語能力があって

 

さらにビジネスのために

会話力を磨きたいビジネスマンには

 

「海外出張でも困らない

ネイティブに通用するビジネス英語

が身につきます!」

 

というところですかね。

 

海外主張が多くなるので、

その前に困らないほどの

ネイティブ英語を身につけたい。

 

というターゲットの問題を

しっかりをついています。

 

もし、これが逆だったら

絶対に売れませんよね(笑)

 

このように、

ターゲットによって

伝えるべき言葉は変わってきます。

 

マーケティング理論その3 メディア〜どうやって〜

最後のMは、

メディアです。

 

先ほどの英会話教室の例でいうと

シニア層とビジネスマンでは

 

言葉を伝える媒体は

それぞれ何がいいでしょうか?

 

シニア層の場合、

ネットが弱い人が多いですよね。

いくら伝わる言葉だからと言って

ネットを使って発信した所で

ほとんどの人が見ることがありません。

 

折り込みチラシなどを家に送る方が

断然、反応ありそうですよね。

 

一方、ビジネスマンの方は

SNSやインターネット広告で

アプローチする方がいいですよね。

 

つまり

誰をターゲットにするかで

メッセージの内容だけでなく、

広告するメディアの媒体も

変わってくるということです。

 

この英会話教室の例では、

英語がどの程度話せるかによって、

オススメするコースが変えています。

 

そして、それごとに

求めているターゲットを決め、

 

そのターゲットに

一番響く言葉で

 

自宅にいることが多いシニア層なら

折り込みチラシやテレビCM

 

日中忙しく働いているビジネスマンなら、

インターネットやSNS広告と

 

目に留まりやすい広告媒体で

発信しているということです。

 

ターゲットの悩み、問題、欲求

そして、年齢、環境を考えて

発信することで、

 

受け取り手は、自分のために

ある商品サービスだと思うのです。

 

まとめ

いかがでしたか?

 

どんなビジネスでも、まずは

・このターゲットは誰なのか、

・どんなメッセージを伝えたいのか、

・伝えるには何の媒体を使えばいいのか、

 

この3Mを意識するだけで、

 

あなたの商品が

「将来お客様になってくれる」

見込み客に届く確率が

ぐっと上がってくるんです。

 

そして

見込み客から

顧客になってくれる

確率が上がれば、

 

リピーターの数も増えて、

さらにはリピーターを通して

新たに集客できる顧客数も増えていきます。

 

リピーターがつけば、

彼らの口コミから

新たな顧客を獲得でき、

集客経路が確立されていくことになります。

 

つまり、集客の仕組みが

出来上がっていくのです。

 

これこそ、マーケティングの仕組みと

言っても過言ではありません。

 

それでは

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