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客単価アップ作戦!簡単にすぐに上げる方法

 2018/09/30 ブログ
この記事は約 7 分で読めます。

こんばんは、
ザ・マーケティングの
岩瀬です。

 

さて、今回は
客単価をすぐに上げる方法を
お話していきます、、、が

 

まずはじめに
客単価を上げる目的は
理解していますでしょうか?

 

簡単に言えば、
売上を上げるためにですよね。

 

では、
『売上を上げたい』という
目的を達成するために
必要なことは客単価を
上げることだけでしょうか?

 

答えは、NOですよね。
客数を上げる方法もあれば、
購入頻度を上げる方法もあります。

 

そもそも
売上というのは、

客数*客単価*購入頻度

で決まります。

 

この公式からも分かるように
どれを上げても売上は上がるのです。

 

どれを上げても
売上が上がるなら、
客単価を上げなくても
いいのでは?

 

と思いますよね。

 

ですが、そうではありません。
あなたのビジネスによって
上げるべきものがあります。

 

そこで、今回はこの3つの中で
客単価を上げることに
ついてお話ししていきます。

 

客単価を上げるメリット

客単価を上げるべき理由は、
売上を上げることと言いましたが、

 

どんなビジネスでも客単価を上げたら、
売上が上がるとは言えません。

 

客単価を上げるということは
すなわち、値段を上げるということですよね。

 

しかし、
今まで売ってきた値段から
値上げをすることがどれだけ危険なことか
きっと、誰でもわかりますよね。

 

いい例がタバコです。

 

タバコは昔に比べ、
どんどん値上げしていますよね。

 

私が知っている最低価格でも
200円代でしたが、今では400円代。
そろそろ500円代に差し掛かるそうですが、

 

すでに昔に比べ、
喫煙者がかなり減っていますよね。
(値段だけが理由とは、言えませんが)

 

結果的に客単価を上げることによって
客数を少なくしたのです。

 

それだけではありませんよね。
あまりに上げ過ぎると、
購入頻度も減っていきます。

 

この値上げは、喫煙者を減らすための
国の施策らしいので、国からしたら狙い通りかも
しれませんが、、、笑

 

客単価を上げる松竹梅の法則

客単価を上げることによって
客数や購入頻度が減ってしまっては
売上が上がらないじゃないか。

 

客数を減らさず、購入頻度を減らさず、
客単価を増やす方法はないのか?

 

少し先ほどのタバコの例を
考えてみてください。

 

このタバコの値上げ方法
少し気になりませんか?

 

もともとは200円代だったのに
今では、500円になっています。

 

倍以上に値上げしているのに
まだ喫煙者がいますよね。

 

これだけの値上げを一気にしたら
かなりの喫煙者がタバコをやめますよね。

 

つまり、段階を踏んで
値段に慣れさせていったのです。

 

20円上がったぐらいならいいか
また50円上がったけど、50円くらいならいいか

と。

 

こうすれば、値上げをしても、
客数をあまり減らさずに増やせるのです。

 

ですので、
もし、あなたが客数をあまり減らさずに
ここまで値上げをしたいというのであれば

 

分割して上げていくのも
客単価アップ策の一つです。

 

しかし、
この方法より、簡単に一気に
値上げをする方法があります。

 

もちろん、客数や購入頻度を減らさずに
上げることができます。

 

それは、
松竹梅の法則です。

 

言葉を聞いただけでも、きっと
どういうことか分かりますよね。

 

値段を上げるタイミングで
3段階の値段設定にするのです。

 

これに何の意味があるのか?
と思っていますよね。

 

ある研究で
値段の一番高いものと一番低いものと
その間の値段のもので一番多く選ばれるのは

 

真ん中のものということが
実証されています。

 

つまり、人は
高くもなく、安くもなく
普通の値段のものを
選ぶ傾向があるということです。

 

ですので、一番売りたいもの、
つまり、値上げをしたいものを竹にして、
それより高いものを、松
それより低いものを、梅にすれば

 

客数を減らさずに
一気に値上げができるのです。

 

この法則を使って
成功した事例を一つご紹介します。

 

客単価を上げた成功事例

この松竹梅の法則を
使っているのが弁当屋です。

 

見たことありますよね?

 

弁当(松):700円

弁当(竹):500円

弁当(梅):400円

 

このお店はもともとは
一つの弁当を400円で売っていました。

 

野菜の値上げによって
値段を500円にしたいと思い、

 

今までの弁当を100円値上げして竹にとして
それより安い弁当を梅として
それより高い弁当を松として
値段設定を新しくしました。

 

これによって半年後、、、
購入比率が

松弁当:2

竹弁当:5

梅弁当:3

となっていました。
(このように、三段階で分けられている場合、
ほとんど2対5対3になることをある研究で実証しています。)

 

とんでもない数字ですよね。

 

値上げした価格の弁当が
売れる割合が7割も有ります。

 

最低価格である梅弁当でさえ、
今までの値段である400円ですので
全くマイナスでもありません。

 

それどころか、梅弁当にかかる
コストも下がっていますので

 

今までに比べたら
プラスですよね。

 

今まで10割が400円だった客単価が
2割700円、5割500円、3割400円ですので、

 

計算すると、
400*10=4000円

700*2+500*5+400*3=5100円

 

その数、5100円です。
1100円も上がってしまったのです。

 

ただ、3段階の値段設定にするだけで
ここまで客単価を上げることができるのです。

 

まとめ

いかがでしたか?

 

客単価を上げる、、、
つまり、値上げをする
ということは

 

客を減らしてしまったり、
なかなか購入してくれなくなったり、
確かに、難しいことです。

 

しかし、このように
少しずつ上げていったり、
3段階に設定したりすることで

 

いかに値上げを感じさせない
値上げが嫌なことだと
感じさせないようにすれば、

 

上げることはいくらでもできるのです。
ただ、気をつけないといけないのは値段の上げすぎです。

 

松竹梅の法則を使ったからと言って
値段設定が何でも言い訳ではありません。

 

お客さんが、納得できる値段と
納得できるサービスが必要なのです。

 

それでは。

 

 

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