サブスク商品で収益を上げるには？成功事例を紹介

From.羽田野哲平

こんにちは、羽田野です。

今回の記事では、サブスク商品で収益を上げるにはどうすればいいのか？ということを個人の成功事例を中心に解説していきたいと思います。

サブスク商品はあまり考えずに展開をしてしまうと、自分の首を締めてしまいかねませんでの必ずきちんとした準備をした上で展開していくことをおすすめします！

サブスク商品とは？

サブスク商品とはサブスクリプションの略で、一定期間の利用権として料金を支払う商品のことを指します。つまり、月額いくら、年額いくらというサービスのことです。

有名どころで言えば

• ネットフリックス
• Amazonプライム
• YouTubeプレミアム

なんかもサブスク商品に分類されます。

そして、オンラインサロンなんかもここに分類されます。

個人でのサブスク商品の成功事例

オンラインサロンという言葉が一般的なものになった頃から自分もサブクス商品を持ちたい！　という方も多く増えてきましたね。

では、オンラインサロンを事例に、サブクス商品はどんな結果をもたらしているのか、成功事例をいくつか紹介していこうと思います。

西野亮廣エンタメ研究所

まずは、オンラインサロンブームの火付け役と言っても過言ではない、「西野亮廣エンタメ研究所」です。

https://salon.jp/nishino

キングコングの西野さんが始めたサロンで、人数規模は日本一のサロンです。

参加費は以前は1000円でしたが少し安くなり今は月額980円と安いですが、人数は7万人を超えています。（2021年1月現在）

単純計算で、毎月980円×7万人＝6860万円の売上が新規に営業をしなくても上がり続けるということです。

もちろん決済手数料などの経費もかかるでしょうから、全てが自分の財布にというわけではないとはいえ毎月これだけの収入が安定して入ってくるのは大きな魅力ですよね。

提供している内容としては、毎日のようにFacebookグループで西野さんがあげるコラムを読みながら、西野さんがこれからどんなことを展開していくのかを一緒に追いかけることができるような形になっています。

また、「西野さんの価値観に共感する」という思いの元に集まった参加者同士の交流も生まれているサロンです。

メンタリストDaiGoの「心理分析してみた」

https://ch.nicovideo.jp/mentalist

次は、メンタリストDaiGoさんです。
サブスク商品として提供しているのはニコニコ動画というプラットフォームを使って動画提供を行っています。
※現在は、専用のアプリでも運用をしております。

提供内容としては、月に8回の生放送と過去に作った動画のアーカイブが視聴できる形です。

西野さんと大きく違いのは、サロン内に人を集めて交流などが生まれる形ではなく、一方通行でコンテンツを提供している点ですね。

月額550円と西野さんよりも安いですが、会員数はニコニコにおいて1位である14万人です。

売上は毎月7700万円になりますね。（3割ほどはニコニコ動画の運営に手数料として払うので、収益としては5390万円ほどかなと）

人生逃げ切りサロン

したたかに生きたい人へ。『人生逃げ切りサロン』への参加はこちら。

今まではテレビでも見てきたような有名人の例を紹介してきましたが、個人企業家の方の成功事例も紹介しようと思います。やまもとりゅうけんさんが運営する「人生逃げ切りサロン」です。

TwitterやYouTubeを中心に影響力を持っている所謂ビジネスインフルエンサーの方です。会員数は5000人ほどと西野さん、本田健さんに続いて日本3位の規模のオンラインサロンです。

参加費は月額2480円もしくは年額26400円となっており、月の売上に換算すると1240万円ほどかと思います。

以上3つの個人の運営するサブスク商品、サービスの成功事例を紹介しました。

企業でのサブスク商品の成功事例

Salesforce（セールスフォース・ドットコム）

国内導入5,000社、世界15万社以上、世界№１の統合CRMプラットフォームを提供するSalesforce。

ここ最近では、日本でも頻繁にテレビCMが流れているので、ご存じの方も多いかと思いますが、国内でも急激に契約数を伸ばした、サブスク成功事例として必ず、挙げられる企業のひとつとなっております。

Salesforceの強みは、製品そのもののクオリティはもちろん、カスタマーサクセスに注力している点です。

※カスタマーサクセスとは、一顧客を成功に導くことが目的とすサービス提供側であり能動的です。

Slack（スラック）

ビジネスコミュニケーションツールのSlackは、フリーミアム戦略で急成長を遂げました。
タスク管理や、オープンチャットなど、社内SNSとして活用可能です。

フリーミアム戦略とは…
基本的には無料でサービスを提供し、お金を支払うことで付加価値を提供する、というビジネスモデルのことです。

ここ最近、Salesforceとも連携され、市場的にもより強固となり、国内でも急激にユーザー数を伸ばしているサービスとなっております。

Spotify（スポティファイ）

近年、ネットフリックスのような動画配信同様にデジタルコンテンツとして急激に注目されるのが音楽配信サービスです。

Spotifyでは、定額で約5,000万曲の楽曲が無制限に聞けるサービスを提供しています。

Spotifyも制限を設けたフリーミアム戦略を用いて、アップセルを強化し収益を高めています。

サブスク商品のメリット

まず、最初にサブスク商品のメリットについておさらいをしようと思います。

売上が安定する

一番の魅力はここではないでしょうか？

起業をするとどれだけ売上を伸ばすことを頑張っても翌月にはまたゼロからスタートという方は多いと思います。単月100万円の売上が出たけど、次の月には10万円になってしまった。といった話も珍しくありません。

しかし、サブスク商品の購入者が増えれば、もちろん解約における多少の変動はあるとはいえ、いきなりゼロになることはほとんどないでしょう。

毎月の売上が安定すれば

• 生活の不安が減るので精神的にも安定する
• 収入の予測が立てやすいので他のことに投資をしやすい

などのメリットも生まれてくるのが嬉しいところですね。

人数が増えても労力はあまり増えない

またサブスク商品の多くが持っている特徴の一つとして「人数の多さと労力が比例しない」という点があります。

もちろん中には人数が増えることによっていろんな問題が出たりと労力が増える部分もあるのですが、人数が2倍になったから労力も2倍になるというわけではないことがほとんどです。

例えば、先ほどのDaiGoさんの例では、DaiGoさんがやるのは「月に8回の生放送だけ」です。

これが視聴者が1人だろうが、14万人だろうが、労力は変わりません。

ニコニコ動画のプラットフォームを利用し、30％ほどの手数料を払っているので会員の管理、支払いの管理なども運営側がやってくれているので本当にいくら増えようが労力はほぼ変わらないという状況を生み出すことができています。

もちろん、提供する形式にもよりますが、基本的に労力が変わらないことは注目すべきポイントです。

LTVが大きくなる

またLTV、ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）と呼ばれる一人のお客さんが生涯の中でトータルで使ってくれる金額が大きくなるという特徴もあります。

一般的な買い切り型の商品よりも、毎月毎月お金を自動で使ってくれるサブスク商品の方が結局多くのお金を使ってくれたりしますし、関係性がずっと続くのでその人が提供する他の商品も買いたくなるという傾向もあります。

以上がサブスク商品における3つのメリットです。

ここまで話を聞いて、サブスク商品を自分もやりたい！と思っている方も多いと思いますが、しかし注意すべきなのはこれから紹介するデメリットです。

サブスク商品のデメリット

サブスク商品には大きく分けて2つのデメリットがあります。

人数が少なくても労力は変わらない

先ほどのメリットで紹介したものの裏返しの話なのですが、人数が増えても労力は変わりませんが、それは同様に人数が少なくても労力は変わらないという点です。

仮にDaiGoさんと似たようなサロンを作ろうと思って月に8回のセミナーを提供すると決めた時に、たった2人しか集まらないとしたらどうですか？　同じ月額550円なら、売上は1100円です。手数料を払えば手残りは700円程度です。

それでもあなたは労力を減らすことはできないし、集めた以上なかなか簡単に辞めることもできないというのがサブスク商品の怖いところです。

人数が少ないと価値が低いと見られてしまいがち

また、先ほどと同様の月額550円で2人しか集まっていないサロンを見た時、あなたはどんな風に感じますか？

おそらく多くの方が「なんかすごい微妙なところに参加しちゃったんじゃないかな？」と不安になるのではないでしょうか？

もちろん、商品内容がいいだけで多くの方が集まるわけではないですし、その逆も同様なのですが、僕ら消費者は集まっている人数が少ないというだけで価値が低いものと感じてしまうのも事実なのです。

以上の2つがデメリットとして挙げられるものです。

サブスク商品はビジネスモデルとしては優秀ではあるのですが、集客力が弱い人が何も考えずにやると悲惨な目にあってしまうものよくある話です。

サブスク商品における失敗パターン

サブスク商品を提供していくことにおける失敗パターン大体これでして

1. 月額3000円、5000円程度の商品を作るも
2. 思ったより人が集まらない
3. いまいち収益も出ないので運営者がテキトーになる
4. その空気感が伝わり、少ない収益がさらに減る
5. ほんの少し残った参加者と微妙な空気感になって消滅

というパターンです。

オンラインサロンブームに乗っかって始めた人の末路は9割型こんな感じなんですよね。では、こうならないためには一体何をすべきなのかを解説していこうと思います。

サブスク商品には2つの種類がある

まず世の中にはサブスク商品と一括りにしている人が多いのですが、そもそもこれは「商品の提供方式」の話であって商品の見せ方には種類があるのです。ざっくり分けますと

• コンテンツが主役の商品
• 人が主役の商品

の2つに分けることができます。

先ほど紹介した3つの事例のものは、全て後者にあたりますね。つまり彼らのファンの母数と濃さが売上に繋がってくるという形のものです。有名人がやっているサロンは全てこちらだと思って間違いはないかと。

後者のスタイルで重要なポイントは「その人の影響力がどこまで大きいか」ということにつきます。

なのでこの形式でやって成功するのはインフルエンサーのタイプだけです。これを理解せずに大した影響力もない人が有名人の真似事のようなサロンをやってしまい大した人数も集まらないという悲惨な状況が生まれてしまっているわけです。

では、大した影響力がない人はどうすればいいのか？　というと前者の「コンテンツが主役」であるサブスク商品を作る必要があるのです。

個人がサブスク商品を展開する方法

結論から言うと、個人起業家がやるべきなのは特別な影響力がない限りは「高単価のサブスク商品」を作ることをおすすめします。

なぜなら安い金額で売るなら多くの人数を集めないと収益にはならないからです。個人がやっていく上で重要なポイントをお話をしていこうと思います。

自身の現在の集客できる人数を考える

まず、多くの人がやってしまう失敗は金額から決めてしまうことです。

なんとなく「サブスクって安いイメージがあるから月3000円ぐらいにする？」と決めてしまうと間違いなく失敗しますね。先ほど伝えた商品の種類を理解できない証拠です。

集客力に大きな自信がないのであれば、まず考えるべきなのは「今の自分に集客できる人数」です。

ここを算出してください。もちろん少ない人数でもいいです。10人、5人。

または2人とかでもいいです。見栄を張らずにこれぐらいなら集客できるだろう。という人数を決めてみてください。

もしかしたら中には1人もいないという方もいるかもしれません。

その場合はサブスク商品をやるべき段階ではないと思います。まずは買い切り型の商品を展開して自社のファンを増やしてください。

その段階でサブスク商品に手を出しても間違いなく失敗するので。

どれくらいの収益が上がれば熱を注げるかを考える

次に考えるのが、自分がサブスク商品においてどれくらいの収益があれば熱量を持って取り組むことができるのか？という点です。

別に0円でも熱を持ってできるのならいいのですが、ほとんどの方は収益が上がらないものはやりたくなくなってくるのではないでしょうか？

いくらぐらいあればあなたは情熱を注ぐことができますか？

月10万円？　20万円？　それとも100万円？　自分が情熱を持って取り組むに値する金額を決めてみてください。

価格を決める

次にサブスク商品の価格を決めましょう。

ここの決め方は非常に簡単でして、

（自分が熱を持って取り組むことができる収益）÷（集客できる人数）＝月額料金

となります。

おそらく多くの方は月額1万円以上。

中には5万円、8万円といった数字になるのではないでしょうか？（ちなみに僕は計算したら月額3万円になりました）

ですが、それでいいんです。
逆に言うとその金額でやらなければあなたが熱を持った運営をすることはできませんので、

1. 月額3000円、5000円程度の商品を作るも
2. 思ったより人が集まらない
3. いまいち収益も出ないので運営者がテキトーになる
4. その空気感が伝わり、少ない収益がさらに減る
5. ほんの少し残った参加者と微妙な空気感になって消滅

という失敗パターンまっしぐらですので。

価格に見合う商品内容を作り上げる

もちろん価格を高単価にするからには、商品内容も金額に見合うものにする必要があります。

多くの方が自分が普段提供している内容から金額を決めますが、今回やって欲しいのは金額を前提にどんなサポートがあるのなら成立するのか？　ということを考えてみてください。

金額が大きいのは悪いことではなく、金額に価値が見合ってないことだけが問題です。

ぜひ自分がその金額でも満足させられるような商品内容を考えてみて、サブスク商品を提供してみてくださいね。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

今回の記事では、サブスク商品で収益を上げるにはどうすればいいのか？ということを個人の成功事例を中心に解説しました。

個人起業家や副業レベルでやるのであれば、おすすめは間違いなく高単価のサブスク商品です。

周りがなんとなくこれぐらいの価格でやっているから〜という理由で自分の商品の価格を決めると後々苦しむことになりますので注意してくださいね。

なかなか単価を上げるのが難しそうと感じる方はこちらの記事も合わせてご覧くださいね。

客単価と商品単価を上げる7つの方法

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