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【セールスライティングとは?】基本の書き方と基礎知識

 2021/02/09 ブログ
この記事は約 9 分で読めます。

商品やサービスを売りたいときは、お客様に商品の魅力を伝えますよね。

しかし、Webではお客様と直接対面することはできません。

そこで取り入られるのがセールスライティングです。

セールスライティングを学べば、言葉の代わりに文章で商品やサービスが売れるのです。

今回はそんなセールスライティングの基礎知識と書き方をお伝えします。

 

セールスライティングとは何か?

 

まずセールスライティングとは何か説明しようと思います。

冒頭で少し触れたのを頭に入れながら読んでいってください。

基礎知識

 

セールスライティングとは「セールス」という言葉の通り、

 

商品やサービスを販売することを目的とした文章を書くこと、またはそのスキルのこと。

 

つまり、販売する商品やサービスをお客様に「買いたい」と思ってもらえるような、魅力的な紹介文を書くことを指します。

 

Web上でお客様と対面しなくても良い、もしくは直接営業をしなくても良いメリットがあり、

 

・文章に説得力を持たす

 

・商品の魅了を引き出す

 

・行動を強く促す

 

この3つを文章で行うので「行動を起こしてもらうための文章術」と言えます。

 

 

重要性

 

 

セールスライティングはビジネスの世界で重要視されています。

 

それは、「セールスライティングでお客様に購買行動を起こさせる」からです。

 

お客様の購買意欲に語りかけたり、お客様と関係を構築することを担っているのがセールスライティングです。

 

また、購買意欲を促すセールスライティングの基礎知識があるとすぐビジネスの場に活かすことができるため、知っておくべきだと考える企業が増えてきています。

 

どんなに良い商品でも、それをきちんとセールスライティングに則って書かなければその良さが伝わりません。

そうなれば当然、その商品が良いものなのかもわかりません。

例えば、

(例1)深めに焙煎された、ブラジル産の豆です。
(例2)飲むと頭がスッキリして、仕事に集中できるコーヒーです。

このように売り出されていたら、自分がビジネスマンであれば、(例2)に魅力を感じませんか?

同じ商品でも、どのような商品であるかを説明できれば、魅力を感じてもらう事もできます。

 

セールスライティングの基本的な書き方

 

ここからは、今説明したセールスライティングを実際に書く際に用いられている書き方等を説明していきます。

 

聞きなれない言葉が出てくると思いますが、

 

セールスレターのみならず実際のコミュニケーションでも使える法則や考え方なので、是非覚えてください。

 

BEAFの法則

 

BEAFの法則とは、ユーザーの疑問や不安を解消して購入に繋げることを重視したセールスライティングの型ののことです。

BEAFの法則は主にECサイトの商品ページなどで有効とされており、以下の4つの構成の頭文字を取っています。

 

BEAFの

・Benefit : 商品で得られるメリット

・Evidence : 論拠・根拠

・Advantage : 競合比較・優位性

・Feature : 特徴

 

BEAFの法則では、まず商品によって得られるメリットを提示して、証拠や競合との違い、特徴等を提示するという流れで文章を作成していきます。

 

また、最初に得られるメリットを紹介することで、ユーザーを引き付けられることを目的としています。

 

読者の感想を、予測して書くことも重要です

 

BEAFの法則は、読者の「反射的な感想」を予測して、その感想への返答をするように書いていくと、自然な会話をしているような文章にすることができます。

 

・どんな商品?

→商品で得られるメリット(Benefit)

 

・それは本当?

→メリットを裏付ける論拠や根拠(Evidence)

 

・他に似た商品もあるよね?

→競合よりも優れた部分の自社の強み解説(Advantage)

 

・買っても大丈夫?

→実際の商品の特徴を解説(Feature)

 

このような、感じで売りたい商品を設定して、読者の感想に答えていくように書いていくことも重要です。

 

PREP法

PREP法は最初に結論を示し、理由や具体例をあげることで説得力をつけていく手法です。

最初と最後に重要な結論を伝えることで、伝えたいメッセージを印象付けることができます。

PREP法とは、

・Point : 要点(結論・主張)

・Reason : 理由(結論に至った理由、そうする理由)

・Example : 具体例(理由に説得力を持たせるための事例、データ、状況)

・Point : 要点(結論、主張)

 

この4つの頭文字をとった、わかりやすい説明の構成を表したモデルです。

はじめに要点(結論・主張)を伝え、結論に至った理由を説明し、理由に説得力を持たせる事例やデータを提示した上で、最後にもう一度要点を述べる構成と言えます。

 

例えば、

 

Point : 上司に報告するときは、PREP法を意識したほうが良い。

 

Reason : なぜなら、PREP法を用いる事で、わかりやすく、聞き手にストレスのかからない説明になる

 

Example : 要点を話すと、聞き手は趣旨を理解してから説明を聞ける。理由と具体例も述べれば、主張に説得力が生まれる。

 

Point : したがって、上司に報告するときはPREP法を意識するべき

 

このように映画や本等の「これからどうなるかわからない」というストレスはありませんね。

ビジネスの場で求められるコミュニケーションは「明確で分かりやすい事です」

 

なので、PREP法を用いる事で、ビジネスにおいてのコミュニケーションが円滑になります。

その理由については、

 

「聞き手のストレスが減る」

 

「不要なやり取りが減る」

 

「自分の考えを整理する習慣がつく」

 

という3つのメリットがあります。

 

 

三段論法

これは、説得力が上がる文章の書き方の事。

 

三段論法は、「大前提・小前提・結論」の3つの命題で構成されています。

・大前提=結論の述語になる

 

・小前提=結論の主語になる

 

・結論=主語+述語

 

(大前提)AはBである

(小前提)BはCである

(結論)つまり、AはCである

 

例えば(仮)

(大前提)私はキャビンアテンダントだ。

(小前提)キャビンアテンダントは接客マナーを完璧に身につけている。

(結論)つまり、私の接客マナーは完璧だ。

 

このように三段論法は、順序を立てて説明する方法です。

人は、理由を順序立てて説明されると、説得されてしまうことが証明されています。

なので、三段論法を使った文章は説得力が増すのです。

 

↑の説明も実は三段論法を用いて説明しています。

このように三段論法を使って説明すると腑に落ちる文章が出来上がります。

 

セールスライティングの具体例

 

企業が商品やサービスを販売しようとした時、あらゆる場面で文章による説明を行う機会があると思います。

 

中でも特にセールスライティングが要求される場面を3つ挙げます。

 

実際にどのようにセールスライティングが使用されているか見ていきましょう。

 

 

ランディングページ

 

まず、ランディングページとは、お客様の情報を得ることを目的としたページのことです。

お客様の情報とは、業種や商品などによって変わってきますが、主にメールアドレスや名前、住所といったものです。

 

インターネットビジネスや情報販売であれば、メールアドレスを入力してもらうことが基本になります。

 

無料のPDFファイルや音声ファイルなどといったプレゼントと引き換えにメールアドレスをいただき、メルマガを配信することでお客様との信頼関係構築を作っていくという流れになります。

 

全ての文章を作成する上で、セールスライティングが必要となります。

 

 

メールマガジン

 

 

メールマガジンでは、メールを開いてもらった上で記載のURLのクリックに誘導しなくてはいけません。

 

そのため、いかに短いタイトルの中でユーザーの注目を集めるかといったスキルが必要となります。

 

また、開封してもメールの内容が読まれない状態では意味がありません。そのため、ユーザーの意欲を刺激しながら、読み進めてもらえるようなライティングが重要です。

 

ダイレクトメール

手紙や封筒の形式ユーザーに直接メッセージを届けるダイレクトメールの場合、郵送料などの経費がかかるため高い反応を得なくてはなりません。

 

そのため、限られた紙面の中でユーザーに請求するセールスライティングのスキルが求められます。

 

また、DMを使ったセールスライティングでは、在宅している高齢者をターゲットにしたものも多く、わかりやすいライティングが求められます。

 

 

まとめ

 

セールスライティングでは、ユーザーにいかに商品やサービスの魅力を訴え、行動を促すかといった点が重要視されます。

 

良質なキャッチコピーやセールスレターを書くには、前提として市場調査や自社商品に関する知識が不可欠です。

 

さらに、読み手の目線に立って具体的なメリットやデータを紹介するライティング技術も必要となります。

 

ここまでセールスライティングの基礎知識や具体例について説明させていただきました。

 

今回説明した、セールスライティングの本質を理解してこそ、他のセールスライティングのテクニックにも活かされると思います。

 

自分に本当に落とし込むつもりで、学んで実践していただけたらと思います。

 


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