ペルソナマーケティングとは？意味とペルソナの作り方
From.羽田野哲平
名古屋の事務所のデスクより、、、
こんにちは、株式会社ニュースパイラルマーケッターリーダーの羽田野哲平です。
今日は、WEBマーケティングをやっていくためには欠かせないペルソナマーケティングの意味と作り方について解説をしていこうと思います。
僕らの会社には、外回りの営業マンはいません。顧客はすべてWEBから集めています。
WEBだけにも関わらず、年商20億円を突破することができた理由は、ペルソナの設定の仕方にあります。
多くの会社がなんとなく知っているんだけど、間違った使い方をしてしまっています。どうすれば最も効果的に使うことができるのかを解説していこうと思いますので、楽しみにしていただければと思います。
Contents
ペルソナとは？
マーケティングの世界で使われる「ペルソナ」とは、自社の商品サービスを買ってくれる属性を持った架空の人物像です。
つまり、こんな人が商品買ってくれたら嬉しいですね。
という人物設定をしてあげることをペルソナ設定と言います。
中にはこんなことをする必要あるの？
と重要視していない方もいますが、これは絶対に必要なものです。
ペルソナマーケティングの重要性
ペルソナマーケティングの重要性は3つあります。順番に解説していきますね。
人は商品を買っているわけではない
多くの方は、人は商品を買っていると思っていますがこれは大きな間違いです。
人は商品を買うことで得られる未来を買っているのです。
例えば、僕が愛用しているサーモスのタンブラーですが、別に僕はタンブラーが欲しくて買ったわけではありません。
僕がこのタンブラーを買ったのは、真空構造になっている特殊な構造で、冷たい飲み物を入れても長い時間温度を維持することができます。
しかも嬉しいのが、この構造のおかげで飲み物に氷を入れてもコップに水滴がつかないんです。なので、安心してデスクで使うことができて重宝しています。
そう、ここがポイントで、僕はタンブラーが欲しかったのではなく、仕事場のデスクでも安心して冷たい飲み物を飲みたかったのです。
商品を売っているのではなく、その商品を手にすることで得られる未来を売っている。
これはどんな業種のビジネスをするにしても必ず押させておいて欲しいものになります。
そして、ここのポイントは、同じ商品特徴であったとしても、ターゲットが変われば得られる未来は変わってくるということです。
このタンブラーによって感じる魅力は、僕と一般家庭の主婦ではまるで違うわけです。
この得られる未来を設定するために大切なのが、今回お話をしているペルソナ設定なのです。
八方美人は選ばれない時代
こういうお話をすると、「そんな人を絞ったら売れなくなってしまう！ この商品はあんな人にも、こんな人にも役に立つのに！」と言ってくる人がいますが、これは売れないマーケティング活動の典型ですね。残念ながら、今の時代、八方美人は選ばれません。
今はインターネットの発達により、お客さんの選択肢は膨大に増えました。
つまり、昔の近場しか選べない時代と比べて、圧倒的に競合が増えたんです。そんな中で選ばれるためには、ひとつ選ばれる理由を作らないといけません。
そんな中であれもできる、これもできるよ。とお客さんに言っても届かないのは明白なのです。
わかりやすい例で言えば、あなたが野菜を買いたいなと思ったとき。
「八百屋さん」と「何でも屋さん」どちらにいきますか？
僕は、「八百屋さん」に行きますね（笑）
もしかしたら、何でも屋さんでも野菜を売ってるかもしれませんが、よくわからないので野菜は欲しかったら八百屋さんにいきますね。そこで求めている野菜がどうしてもなかったら何でも屋さんに行くかもしれません（笑）
じゃあここで、あなたに質問したいのですが、
「あなたは何でも屋さんになってはいませんか？」
何でもできるというのは、何にもできないのと同じなのです。
↑
ここは非常に重要なポイントなので、しっかりと理解してください。
ビジネスを大きくするためには、全世界の人を顧客にする必要はありません。
あなたのペルソナを設定し、その人に選ばれる見せ方をしてあげてくださいね。
ターゲットは一人に絞った方が集まるという現実
ここまで言っても、八方美人になりたがる方がいます。
そういう方はおそらく「ターゲットを絞りすぎたら人が集まらない！」と思っているのです。ですが、それは大きな間違いです。むしろ絞った方が集まります。
例えば、僕が八百屋をやるならこんな風に情報発信をします。
「忙しい会社員のための、1食分だけの野菜が買える八百屋」
ただの八百屋ではなく、忙しい会社員をペルソナに設定し、1食分の野菜が買えるという提案をすれば、近所の忙しいけど、健康になりたい会社員は来てくれますよね。ただの八百屋よりも圧倒的に選ばれる理由ができます。
そして、ここで大事なのが、じゃあこういう提案をしたら、忙しい会社員しか来ないのか？ ということです。
おそらく違いますよね。
母数は多くないかもしれませんが、主婦や、学生も来てくれますよね。
実際の僕らの会社で、「女性経営者のためのお金の使い方セミナー」というものをやったら半数が男性だったという例もあります（笑）
なんで来てくれたんですか？ と聞いたら、
「男性と女性のお金の使い方の違いを知りたかった」という風に教えてくれました。
これが、お金の使い方セミナーならこういう人は、まず来てくれなかったですよね？
こんな風に絞っても意外と、設定したペルソナ以外の人が来ますし、絞った方が来るのが、僕らが年間50種類以上のセミナーを開催する中で痛感する事実なのです。
ペルソナの作り方
では、ペルソナをどういう風に設定していけばいいのかを解説してしていこうと思います。
想像の人物を設定する人がいるが正直無意味
よく、想像で
この人の名前は何々で～
趣味は何々で～
と想像をしながら決める方がいますが、それは絶対NGです。
あなたがWEBマーケティングのプロであればそれをやってもいいかもしれませんが、大半の方がやるペルソナ設定は現実的に考えて存在しないお客さん像であることがほとんどなのです。
例えば、1人で1000万ぐらい商品買ってくれるお客さんがいたら当然嬉しいですよね（笑）
ですが、そんな人は現実的にいないわけです（笑）
なので、そういった方を設定してしまうと、存在しないお客さんにアプローチをし続けることになりますから、それでは全く情報発信の意味がありません。
過去の顧客から設定するのをオススメする
そこで、あなたにやって欲しいのが、実在するお客さんをペルソナに設定して欲しいのです。
僕も何か新しいセミナーや商品を開発するとき、
「これは○○さんなら絶対買うだろうな～」と思いながら、その人が喜ぶことは何かを想像しながらセミナーや商品を作っていきますし、告知の文章や広告もその1人にめがけて情報を発信することで、実在するお客さんに届けることができるのです。
そこで大事なのが、自分がビジネス的にお付き合いしていきたい理想のお客さんを設定するということです。
その人をペルソナとして情報発信をしてあげると、WEBで顔が見えない相手でもきちんとあなたの情報をお届けし、刺さる言葉を届けて上げることができるようになりますので、必ず試してみてくださいね。
ペルソナを設定するからコピーライティング力が上がる
僕はコピーライティングの塾で講師を務めているのですが、そこで最初に教えることはこのペルソナを設定です。これがきっちりできるとコピーライティング力が上がります。
このコピーライティング力がアップすると、同じことをやっていても成果がガラッと変わります
例えば僕が指導をした方ですと、今までFacebook広告を使っていたけど、5万、10万と広告費を投入しても全然結果が出ない方がいました。しかし、僕がコピーについて指導し、文章の書き方を変えてもらいました。
すると今までやっても結果が出ていなかった方が、たった677円で50名の団体集客に成功しました。
そのときにどんなことを教えたのか気になる方はこちらの動画をご覧ください。
ここでお話していることはとても重要です。
「コピーライティング」
つまり、あなたの商品の魅力の伝え方が変われば、結果は驚くように変わるのです。
しかし、いいコピーを書くためには、誰に届けるのか？
ということを明確にすることが最も大切なことになります。
僕は趣味でフットサルをやっているのですが、そこで聞いた好きな言葉があります。
「いいパスかどうかは受け手が決める」
という言葉です。
パスを出す人間が、どれだけ鋭くて完璧なコースにパスを出したとしても、受け手が初心者なら上手く受け止めることができず、ミスになってしまいます。
なので、どれだけ相手のことを考えながらパスを出してあげるかが本当に重要なことです。
これはコピーの世界でも同じです。
いいコピーかどうかを決めるのはどこまで行っても受け手です。
それなのにも関わらず、あなたが受け手のことをイメージできないままコピーを書いたとしても意味がありませんよね。
ペルソナを設定すれば、あなたが今書いている
- SNSの投稿
- チラシ
- 広告
など、どんな言葉選びをすればいいのかが明確になり、反応が格段にあがることでしょう。
コピーライティングの話にさらに興味のある方はこちらのブログもご覧ください。
ペルソナを設定する本当の意味
ペルソナを設定するのは、商品を売りやすくするためと思っている方がいますが、本質はそこではありません。
本質は、「どんな人を顧客にしたいか」を考えながら情報発信をするためにペルソナを設定をするべきなのです。
あなたが闇雲に届けられる人に手当たり次第情報を闇雲に届けていては、言い方はあまりよくありませんが、お客さんの質に悩むことになるでしょう。
- クレームをつけてくる
- お金を払ってもらえない
- 敬意が全然ない
そんな人をお客さんにしたいですか？
僕はしたくありません。
だからこそ、自分の理想のお客さんを設定し、その人をペルソナとして商品を販売するように心がけています。
ビジネスの売上を運んできてくれるのは顧客以外にいません。
あなたがビジネスのことを四六時中考えるということは、顧客のことを考え続けるということと同じなのです。
それであれば、自分がこんな人と一緒にビジネスでお付き合いできてうれしい！と思えるような相手をあなたの顧客にすることに力を注いでみてくださいね。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回のブログでは、WEBマーケティングをやっていくためには欠かせないペルソナマーケティングの意味と作り方について解説しました。
大切なポイントは、
- 過去に出会った理想の顧客から設定する
- 自分が発信する情報は常にその人ひとりにめがけて
の2つです。
ぜひ、ここを間違えないようにして、理想のお客さんに囲まれるビジネスを目指してみてくださいね。
また顧客に選ばれるには絶対にUSPが欠かせません。
理想のお客さんに「あなたじゃないとダメ！」と言われるための方法はこちらのブログにまとめましたので、合わせてご覧ください。
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