価格戦略(プライシング)とは？価格戦略の種類と6社の成功事例を徹底解説

ビジネスにおいて「価格」というのは、とても重要な要素の一つです。

あなたも何か買うときに、少なからず商品はいくらなのか確認すると思います。

（いくらなんて見ないという、余裕のある方ももしかしたらいるかもしれません（笑））

私も特にスーパーに行ったときには、なるべく安いものを買うことを心がけています。

会社帰りに寄ると、半額になっていたり嬉しいことが多いです（笑）

ですが、必ずしも安いことが効果的な価格設定とは限りません。

状況に応じて適した価格にすることで、利益を最大化することもできれば、継続的に売れたり、認知度を広げたりなど様々な効果を期待できるのです。

そこで今回は、価格戦略(プライシング)とは？価格戦略の種類と6社の成功事例を徹底解説というテーマでお話していこうと思います。

価格設定が大切な理由

価格設定（プライシング）とはマーケティングにおいて極めて重要なものです。

マーケティングミックス（４Ｐ）の中にも入っています。

４Ｐとは

Price（価格）

Place（流通）

Product（製品）

Promotion（広告・宣伝）

これらの「４つのＰ」の事です。

ここに入っているくらいマーケティングにおいて重要な役割を担っているのです。

特にこの金額面については、売り上げを伸ばしたり競合企業への対応、さらに価格の安定化など様々な役割を持っています。

設定をするにあたって高くするか、安くするかということは、会社を経営していく中でかなり重要な問題になってくるのです。

価格設定の基本は、最低限な金額と最高の金額の間に設定するのです。

そのまま、競合との性能や機能の違いなどを考えながら設定をしていきます。

これらは会社の利益を生み出すのためにとても大切なことなのです。

この金額によって明暗が分かれることも少なくありません。

お客様にとっては商品やサービス金額こそが買うかどうかを判断する基準になります。

ただ低すぎても、高すぎてもお客様はあなたの商品を買ってくれません。

高すぎる場合については理由がわかると思います。しかし反対に低すぎてもいけないのです。

なぜなら、安すぎると今度は信頼に欠けてしまうからです。

たぶんあなた自身も商品の価値に比べて値段が安かったら

「本当にこれでいいの？」「これで大丈夫なの？」

と少し疑ってしまいませんか？

もちろんお客様も同じです。

なので、高すぎず・安すぎず、でもお客様が不安を持たないような価格の設定をしなければなりません。

また、京セラ・第二電電（現・ＫＤＤＩ）創業者の稲盛和夫さんも、「値決めは経営である」とおっしゃっています。

いかにお客様が満足してくれる値段であるか。

そしてお客様だけではなく、自分たちも満足できる値段でなければなりません。

いくら安く売ってお客様に満足してもらっても、自分たちを苦しめていては意味がないのです。

今は良くても、いつかは経営が傾いてしまう可能性もないとは言い切れませんよね。

それでお客様に商品を提供できないのであれば、本末転倒になってしまいます。

ですからお客様も私たち自身も満足できる値段をつけられてこそ、経営上手になるのです。

そういったwin-winの関係を築くためには、値決めを慎重に行っていかなければなりません。

価格設定を間違えると、商品の価値を下げてしまう可能性も！？

そうならないためのコツを解説しています↓

価格戦略のメリット

そもそも価格戦略とは、いくらかで販売するかを決める際に行うマーケティング戦略のことです。

では、実際にメリットとは何でしょうか？

ずばり、マーケティングの方向性が定まりやすいことです。

自社の商品やサービスをどのような価格で販売するのかを決めてから、販売やプロモーションの方法を考えていきます。

そして、価格戦略を行う際のポイントは「目先の利益に囚われない」、「失敗した場合の代替案を用意する」、「シュミレーションを重ねる」です。

では、具体的にどのような戦略があるのか、見ていきましょう。

顧客単価を劇的に上げる「松竹梅の法則」はこちらで解説しています↓

価格戦略の種類

それでは、どのような種類の手法があるのでしょうか？

ここでは、8つの価格戦略の手法について紹介していきます。

高価格戦略

商品の質を高めて、質に見合った高い金額で販売して利益を生み出す価格戦略のことです。

高い金額にすることで、売れたときの売り上げも大きいうえに、ブランディング効果もあります。

ハイブランドはその一例ですね。

注意点としては、ただ価格を高くするのではなく、金額に見合うだけの価値があることを理解してもらう必要があります。

そこが理解されなければ、売れることはありません。

そのため、商品の価値を理解してもらうようにうまく、ブランディングやオファーをすることが大切です。

低価格戦略

その名の通り、低価格・低コストにすることで、市場での確立や利益を生む戦略です。

低価格ということは安く商品を売るということですので、利益はさほど生まれないと思うかもしれません。

しかし、内容や工数を見直して不要なものを排除することで、十分な利益を獲得することが可能になります。

ただし、何も考えずに安さで勝負してしまうと、価格競争に巻き込まれることになってしまいます。

そうすると、もっと安い金額で商品を提供する競合が現れた場合、そちらにお客様が行ってしまいます。

価格でしか選ばれなくなってしまうことのないよう、注意が必要です。

サブスクリプション戦略

一回の購入で終わる売り切りではなく、利用期間に対して利益を得る戦略のことです。

今はサブスクリプションものが多いように思います。

例えば、映画やアニメなどの映像作品であれば、AmazonPrimeやNetflixが有名ですよね。

ちなみに、私も実際にAmazonPrimeに入っています。

映像作品以外にも音楽やオンラインサロンなど、サブスクリプションにしているサービスはあります。

サブスクリプションは、消費者が毎月継続的に課金するシステムです。

課金額はピンキリですが、980円などお手ごろな価格帯が多い印象ですね。

低価格な上にいつでも解約できるところがほとんどですが、継続している限り利益が入ってきます。

そして、売り切りモデルとは違い、消費者との接触が多いため、顧客データをより多く取得しやすくなるんですよね。

ビジネスにおいて顧客データは欠かせません。

また、消費者の初期費用を安く抑えることができます。毎月これだけかかるけど、初月だけ割引にしますというパターンがありますよね。

弊社もビジネスの月額コミュニティを運営しているのですが、毎月4980円のところを初月は500円にしています。

そうすることで、気軽にお試しできるようになり、消費者にとってもハードルは下がるのです。

キャプティブプライシング戦略

カタカナ語で何のことか分かりにくいと思いますが、意味としては主軸となる商品を安い金額で販売し、付属品を高い価格にする戦略のことです。

この戦略は、主軸となる商品自体の利益はあまり獲得できません。

しかし、主軸となる商品を使うために必要となる付属品を高価格にすることで、定期的に購入することになり、継続的に利益を生み出すことができます。

例えば、プリンターはその一例ですね。

プリンターは当然ですが、インクがなければ使うことはできないため、インクがなくなれば買う必要が出てきます。

使い続けてもらえれば、その分利益を獲得し続けられます。

ただし注意点としては、付属品の価格を上げ過ぎてしまわないようにすることです。

価格を上げ過ぎてしまうと、購入を継続しなくなる可能性もあるんですよね。

どこまでいっても、消費者目線を忘れないようにしましょう。

プライスカスタマイゼーション戦略

販売する場所や時間によって、価格を変えるという戦略です。

よくある身近な例としては、自動販売機の価格設定です。

大きなテーマパークなど行ったときに、自動販売機の飲み物が普段よりも高くなっていることを見たことはありませんか？

これがまさに、プライスカスタマイゼーション戦略です。

大きなテーマパークには、他に飲み物が売っているところがありません。

ただのどが乾いたら、やはり飲み物を飲みたいですよね。

そのため、普段より高い価格設定にしても需要があるのです。

こうした、販売する場所に応じて金額を変えることで、利益を最大化することができます。

プリペイド型価格戦略

購入する前にお金を支払う仕組みのことです。

つまり、商品やサービスを実際に受け取るタイミングと、支払いのタイミングをずらせるということ。

AmazonギフトカードやGoogle Playカードがわかりやすい例です。

一度カードを買えば、そのカードが対応している商品やサービスしか購入できないため、顧客を囲い込むことができるのです。

ダイナミックプライシング戦略

変動価格戦略ともよばれています。

利益を最大化できるように、需要と供給のバランスを見極めながら価格設定をするというものです。

特徴としては、販売時期のニーズに応じて価格設定するところにあります。

商品を軸として金額を決めることはありません。

例えば、お盆や年末年始など一般的に休みとされる時期になると、テーマパークやホテルの料金が割高になります。

休みの人が多いため、その時期は多くの人が訪れますよね。

需要がある時期に価格を上げることで、大きな利益を生み出すことができるのです。

ラグジュアリー価格戦略

富裕層をターゲットにした、高価で高品質の商品を提供する戦略です。

ハイブランドが主にこの戦略を導入しています。

富裕層以外の人から見ると、高価格なものはなかなか手が出せませんよね。

その分、利益として損をしているんじゃないかと思うかもしれません。

しかし、富裕層以外の人にとって手を出しにくいからこそ、希少性と独自性が生まれます。

希少性と独自性があることで、他と差別化することができ、お客様からも選ばれるようになります。

また、希少性と独自性があるため、大量のコストをかけて広告を使わずとも、集客できることも強みと言えます。

脳科学を活用したズル賢い価格のつけ方も紹介しています。

併せてご覧ください！

価格戦略の成功事例

色々な戦略を紹介しましたが、実際に多くの企業で活用されています。

業界や企業の規模が違ったとしても、価格戦略はあらゆる場面で正しく行えば、利益に繋がっていくのです。

では、実際にどのような成功事例があるのか、順番に紹介します。

サイゼリヤ

まずは、ファミリーレストランのチェーン店で有名なサイゼリヤです。

サイゼリヤと言えば、圧倒的な低価格で提供するメニューです。

安いけど、おいしい。
だからこそ、若者や家族連れから特に人気を獲得しています。

低価格にもかかわらず、品質を保った料理が提供できているのは、徹底的に効率化、システム化に力を入れているからなんですよね。

例えば、自社独自の農場を所有して、野菜の生産過程をシステム化しています。
さらに、専門部署を設置したりするなど生産性向上を図り、効率化を徹底。

サイゼリヤの低価格でおいしいメニューの提供は、独自の経営戦略の賜物だと言えます。

Apple

Appleと言えば、iPhoneですよね。

新機種が発売されれば、店舗に行列ができるほどです。

それも、iPhoneの新機種発売前のプロモーションで、消費者の期待値を最大限に高めるための戦略をとっているからです。

金額面で言えば、決して価格を下げることなくしっかり利益を獲得しています。

前年に発売した機種より値下げして、安売りしていることは見たことないですよね。

それは、値下げしなくても売れるからです。Appleも値下げしないと公言しています。

操作性はもちろんのこと、高いデザイン性や利便性などの要素がしっかりと価値として認知され、価格が高くても多くの人から必要とされるのです。

マクドナルド

マクドナルドは誰もが知る、世界的ファストフードチェーンです。

あなたも一度は利用したことがあるのではないでしょうか？

メニューも低価格のため、学生にも強い味方です。

マクドナルドは原材料の仕入れから販売に至るまで、徹底した効率化と省力化を追求しています。

そのため、ハンバーガー130円という低価格を実現することができているんですよね。

そんなマクドナルドも以前に、低価格競争に巻き込まれて経営悪化した経験がありました。

その出来事を踏まえ、現在は低価格と中価格のバランスを重視したメニューを提供することで経営を安定させています。

ユニバーサルスタジオジャパン

ユニバーサルスタジオジャパンは、繁忙期は高価格帯でチケットを販売し、閑散期は低価格帯で販売量を増やしています。

これは、繁忙期と閑散期の需要差が激しいテーマパーク業界の特徴を踏まえての戦略です。

具体的には、時期や曜日によってチケットの販売価格を変動させているんですよね。

テーマパーク業界は、年間を通して基本的に同じサービスを提供するという特徴があるため、需要の変動予測が簡単な傾向にあります。

そのため、もっとも効率的な適正価格を算出がしやすいのです。

ユニクロ

日本発ファストファッションブランドのユニクロ。

SPA（製造小売業）というビジネスモデルによって、質の良い服を誰でも買える手頃な価格で提供しています。

服の質が仮に良かったとしても高い金額ではなかなか売れません。反対に安すぎてもチープ感が出てしまうんですよね。

そこでユニクロは、消費者がちょうどいいと感じる値ごろ感のある価格設定にしたのです。

その結果、どんな層でも気軽に買えて、品質も良いというブランドイメージが定着しました。

ファストファッション市場の国内トップシェアの獲得にもつながっています。

ユニクロの価格設定は、的確に消費者の心理を捉えた低価格で設定されているのです。

ルイ・ヴィトン

ハイブランドの代表格ともいえるルイ・ヴィトン。ラグジュアリー価格戦略を実践しています。

ルイ・ヴィトンは、創業からどれもひとつひとつ職人の手仕事に強いこだわりを持っているため、値下げセールを一度もしたことがないんですよね。

しかし、値下げセールを行わない事がかえってブランディングに繋がっています。

一見、手が出せないような高価格であっても、その価値を十分に理解している一部の顧客から愛され続け、今もなお支持を獲得し続けています。

東京ディズニーランド

多くの層から大人気のテーマパークです。

東京ディズニーランドは、これまでにチケットの値上げを10回以上もしています。

10回以上となると、最終的にはそれなりの金額になりますよね。

決して安くはないチケットですが、価格が上がっても来場者数が減ることはありませんでした。

来場者数が減らないのは、もともと人気があるというのも要因ですが、ただ値上げしたわけではないんですよね。

値上げをする代わりに、様々なコンテンツを追加して来場者の期待値を高めているのです。

要するに金額に見合った価値を付けているんですよね。

ディズニーランドは、来場者の心理を把握した上で値上げをしたため、値上げ後の価格でも継続して利益を出すことに成功しています。

まとめ

価格戦略(プライシング)とは？価格戦略の種類と6社の成功事例を徹底解説というテーマでお話ししましたが、いかがでしたか？

戦略によって売上が変わるほど、ビジネスにおいて「価格」は重要です。

成功事例でもお話ししましたが、ユニクロやディズニーランドなど名だたる企業も価格戦略を駆使しています。

ということはそれほど、ビジネスに与える影響も大きいということです。

今まで何となくで価格を設定していたのであれば、早速紹介しましたいくつかの価格戦略の中から取り入れてみてください。

戦略的に行うことで、あなたの商品やサービスは選ばれるようになるでしょう。

そうすれば競合他社に埋もれることなく、継続して利益を生み出していく事が出来ます。

今回は価格戦略ということでお伝えしましたが、他にもマーケティング戦略は存在します。

弊社もいろいろな戦略を行っていますので、今までに数々の結果も残してきました。

特に大きかったのは、「402リストだけで5000万円の売上」を出せたことです。

ここまで大きな売り上げを出すことができたのも、やはりマーケティング戦略があったからです。

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