客単価と商品単価を上げる7つの方法

From.羽田野哲平

こんにちは、羽田野です。

今回の記事では、客単価と商品単価を上げる7つの方法というテーマでお話をします。起業家が売上を伸ばしたいと思ったときにまず最初に考えて欲しいのが単価UPです。当然金額が高ければ高いほどあなたのビジネスの売上は大きくなりますが、そう簡単に上げることができないという方も多いのが事実です。

自分の商品の単価を少しでも上げたいと思っている方のヒントになるようなお話をしていきますので、売上UPを目指す方はぜひご覧いただければと思います。

個人起業家が売上を上げるには何をすればいいのか

おそらくこの記事をご覧の方は、「売上を上げたい！」と思い、その方法のひとつとして「商品単価や客単価を上げることはできないだろうか？」という考えに辿り着いているのだと思います。

その考え方は僕は個人起業家にとって非常に大事だと思います。なぜなら、売上は下記の式によって決まるからです。

売上＝商品単価×購入数

という式です。

つまり売上の数字を大きくしたいと思ったときには下記の2つの方法しかありません。

• 商品単価を上げる
• 購入者数を増やす

もっと具体的な施策に落とし込むとこのようになります。

• 商品単価を上げる
  • 商品の価格を上げる
  • 商品の課金回数を増やす（サブスク商品など）
• 購入者数を増やす
  • 新規の購入者を増やす（新規顧客数を増やす）
  • リピーターを増やす（客単価を上げる）

という行動になります。この中で多くの起業家が最初にやってしまうのが、「新規の購入者を増やす」という行為ですが、これは本当におすすめしません。

顧客獲得には「1：5の法則」というものがあり、新規顧客の獲得には5倍のコストがかかると言うデータがあります。個人や小さな会社では労働力は限りあるものですから、「売上を上げること＝新規顧客の獲得」といった考え方で行動をすると、時間もお金もどんどんなくなってしまい、売上も満足に上がらないという事態に陥ってしまいがちです。

もちろん、事業を大きくしていくためには新規顧客を獲得していかないといけないフェーズもありますが、まず最初にやるべきなのは客単価や商品単価をどうやって上げるのか？　といった点です。

単価を上げることをおすすめする理由

なぜ単価を上げることをおすすめするのかというと2つの理由があります。

売上目標達成の難易度が下がる

仮にあなたが年間1000万円の売上目標を掲げていたとしましょう。

あなたが1万円の商品しか持っていないのであれば、年間1000人の顧客を獲得する必要があります。月に換算すると、約83人の顧客獲得が必要です。不可能なレベルではないのですが、おそらくほとんどの方には難しいラインではないでしょうか？

一方、あなたが100万円の商品を持っているのであれば、年間10人の顧客がいれば売上目標は達成です。月に1人獲得していけば余裕もって達成できてしまいます。あなたが売上目標があるのなら単価を上げる方が圧倒的に近道なのです。

しかし、こういった話をすると、「そんな単価を上げたら売るのが難しくなる！」という方がいます。しかし、こう感じるということは単価の上げ方を間違っている可能性が高いんですよね。もちろん、内容はそのままで料金だけ高くするのは売るのが難しくなるでしょう。しかし価格に見合っている商品なら売る難易度は大して上がりません。

もちろん高額であればあるほど顧客の決断は慎重になります。僕らも100均では気軽にものを書いますが、そんなノリで家を買ったりしませんよね。仮に1万円から100万円に商品単価を上げることができた場合価格は100倍になりますが、では販売の難易度は100倍になるのでしょうか？　おそらくせいぜい上がっても2倍、3倍ぐらいですし、商品によっては逆に簡単になるということもあります。なので、売上目標がある方はまずその目標達成のために必要な単価の商品を計算して単価を上げてみてください。

顧客サポートに集中できるため

単価を上げるメリットのひとつが「顧客数が減る」という特徴があります。一見デメリットのように感じるかもしれませんがそれに見合う単価があるのならこれはむしろメリットです。

なぜなら顧客数が減れば、顧客サポートの労力が減るからです。商品は売っておしまいではなく、売ってからがスタートという意識を持っている方ならよくわかると思いますが、顧客のフォローをしていくのは本当に大変です。顧客数が減るということはその労力が減り、サポートに集中できるということです。

単価が低ければ生きていくためにも多くの顧客に商品を売ることになり、手一杯になったときにしわ寄せがくるのが多くの場合は顧客です。

あなたがきちんと顧客に向き合うための時間を確保するためにも単価を上げる必要はあるのではないでしょうか？

客単価を上げる方法

さて、ここからは単価を上げたいのだけど、どうすれば上がるかがわからないという方に向けてその解決策となり得る7つの施策についてお話をします。まずは客単価を上げる方法についてお話をします。

販売回数を増やす

非常にシンプルな話で、客単価を上げる簡単な方法は販売回数を増やすということです。これはよく言われている有名な話なのですが、「年商1億円以下の起業家の課題はセールスしかない」という話があります。

実際に僕も何十社とコンサルをしてきましたが基本的に販売不振の企業さんって「シンプルに営業回数が少ない」ということが9割以上でした。なので、なかなか客単価が上がらない時は営業回数を増やすことができないか？　という視点を持って考えてみてください。

どんなタイミングでセールスをするのかというと

• 商品を購入した直後（クロスセル）
• 商品を購入して満足をしてくれた後

などのタイミングがおすすめです。特にクロスセルはすぐに効果が出るのでおすすめです。

サブスク商品を用意する

次に客単価を上げる視点は、商品の課金回数を増やすという方法です。いわゆるサブスクリプション形式の商品（サブスク商品）です。

この形式をやる場合はクレジットカードなどで自然に課金を促す形にすると継続率も高まり、結果的に客単価も上がるでしょう。

自分の商品に自信がある方は年間60万円の商品を売るより、月5万円（年間60万円）の商品を売る方が結果的に客単価が上がるのでおすすめをしています。（もちろん商品形態にもよりますが）

サブスク商品についてはこちらの記事でもまとめているので、詳しく知りたい方はこちらも合わせてご覧くださいね。

サブスク商品で収益を上げるには？個人の成功事例を紹介

客単価を上げるには、いかにお金を使ってもらう”回数”を増やすことが増やすことができるかを考えてみてくださいね。

商品単価を上げる方法

さて、ここからは商品単価自体を上げる方法について紹介していきます。客単価と商品単価ならまずは最初にこちらを上げる方が早く効果が出るのでおすすめです。なかなか商品単価を上げることができることができない方は参考にしてくださいね。

ポジションを見直す

まずは自分の販売者としてのポジションを見直しましょう。

「商品単価を上げるための話なのに、商品の改善ではないの？」と思うかもしれませんがこれには理由が

仮にあなたが髪を切りたいと思ったときに

• ヘアカットができる友人
• 雑誌でもテレビでも紹介されるようなカリスマ美容師

この2人のどちらにより高いお金を払ってお願いしたいですか？

おそらくほぼ全ての方が選ぶのは後者のカリスマ美容師ですよね。

しかし、ここで重要なポイントは「カットの腕前をみたわけではないのに優劣をつけている」という点です。もしかしたら2人の間に実力差はないかもしれません。にもかかわらず、僕らは「カリスマ美容師の方が上手い」と勝手に決め付けているのです。

これはつまり価格というものは、商品の中身ではなくどんな立ち位置から商品提供をするか。ということが大きな要因なのです。なのでまずはあなたのポジションを見直して欲しいのです。

今の現状で商品単価を上げることができないのなら、どんな立ち位置からなら商品単価を上げても納得してお金を払えるかを考えてみてください。きっとあなたの同業さんの中にもそのように上手く立ち回ることができている方もいるのではないでしょうか？　ぜひまずは最初にポジションを見直すところからスタートしてみてくださいね。

価格ではなく価値で売る

どれだけポジションを変えてもそもそも商品のアピールポイントを「価格」にしていては商品単価を上げることは難しいでしょう。価格をウリにして成功できるのは少ない売上でもいいという方か、大企業しかいません。

商品を売るときに「安いからおすすめです！」という風に伝えている方は今すぐやめましょう。「〇〇だからこそいい商品なんです」という価値で商品を売るという意識を持ってみてくださいね。

オーダーメイド化

商品内容自体が特別なものではないのでなかなか商品単価を上げにくいという方は、商品を特別なものにしましょう。その考え方のひとつが「オーダーメイド化」です。

商品が高くても購入してくれそうな優良顧客のニーズに合わせて提供してみてください。実際にこれは僕もやっており、企業のコンサルに入る時はヒアリングを行い、「〇〇と△△と××をやって欲しい」という要望を聞いてから価格を伝えています。

お客さんのより深い悩みを解決することができますし、より多くの報酬をもらうことができるのでおすすめの手段です。

商品量を増やす

既存の商品ではなかなか価格を上げられないのなら、商品量を増やす手段もあります。

コンサルなどをやっている方なら「期間を伸ばす」などです。量を増やすという視点でも商品単価を上げられないか考えてみてくださいね。

品質を高める

そして最後は商品の品質を高めるという手段です。なぜこれを最後にお話しているのかというと、最初にもお話をしたように品質を見る前に人は判断してしまいがちですし、品質改善にはそれなりの労力と期間が必要だからです。

しかし、価格を上げていく中で必要となってくるものではありますのでぜひ行き詰まったら品質を高めて単価を上げることができないか考えてみてくださいね。

単価を上げる時の注意点

ここまで単価を上げる方法についてお話をしましたが、最後に注意点をお話をしようと思います。

それは、売上ばかりを見ないで欲しいという点です。多くの方が単価を上げると、もっと売上を、もっと売上をという方に意識が向きがちです。しかし、単価が高くてもあなたにそれだけの期待をして商品を買ってくれている大切な顧客がいることを忘れないようにして欲しいのです。

顧客を蔑ろにするビジネスは長続きはしませんので、短期的な視点だけではなく長期的にも顧客に向き合う気持ちを忘れないようにしてくださいね。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

今回の記事では、客単価と商品単価を上げる7つの方法というテーマでお話させていただきました。

単価を上げるのは「わかっているんだけどできない」という方が本当に多い分野のお話です。しかし、あなたが手元に利益を残しながら顧客にしっかり向き合うためにも単価を上げることは考えるべき重要なことです。

気になり上げるのは難しいかもしれませんが、まずは1.1倍、1.2倍と少しずつでも値上げをしてみてくださいね。

記事の中で紹介したサブスク商品についても知りたい方はこちらからご覧くださいね。

サブスク商品で収益を上げるには？個人の成功事例を紹介