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マーケティングに強い会社の戦略と手法は?

 2018/07/01 ブログ
この記事は約 19 分で読めます。

こんにちは、磯辺です。

 

 

・いままで通りのスケジュールで
リリースできるし商品はたくさん作れる。
でも売上が一か八かになる

 

・リリースに今よりもっと
時間がかかるけど、
売上が見込める

 

どちらを選びますか?

 

 

今のあなたが作った
または、作ろうと企画しているものは

会議をして、市場調査でニーズが
高いことも確認してお客さんに買ってもらおうと
頑張って作った物のはず。

 

「これは売れる!」

自信がありましたよね?

 

でも、全く売れなかった。

 

 

実は、いくら会議をしても
市場調査をしてもニーズを知っても
それは絶対に売れるとは限らないのです。

 

なぜなら、マーケティングが強い会社は
ニーズを探って、実際に店頭に出すまでに
もっと時間をかけるし、

そのあなたが作った商品は、そもそも
本当のニーズに応えることができていない
可能性があるからです。

 

 

では、お客さんが求めている本当のニーズを
知るには何が必要なんでしょうか?

 

 

今回は、
マーケティングが強い会社はどんな戦略を
使っているのかと、その手法について
お話していこうと思います。

 

それでは、よろしくお願いします!

 

マーケティングが弱い会社の傾向

あなたがこのブログを見てくれているのは、

 

・なかなか売上が伸びない商品がある
・思った以上に売れない
・過去に売れなかった物があって、
新しく商品を出すのに手間取ってしまっている

 

売上がなかなか上がらなくて困っている方が
多いのではないかと思います。

 

それ以外でも、

 

・今新しく広告を出そうとしている
・近々新商品を発売する予定だが
予定しているだけで、勇気が出てこない。

 

こんな悩みを抱えている方もいらっしゃるかと、、、

 

 

改善しようと、もっといいものを作ろうとして
「分析や会議で駄目だったことを修正していこう!」
と考えると思いますが、、、

それで改善できていますか?

 

改善できていないのが現状ですよね、、、

 

 

ということは、
修正点は全く別のところにあるということです。

 

でも、なぜ全く検討違いな
改善をしてしまっているのでしょうか。

 

 

それは、

分析・会議を身内だけでしてしまっているから。

社内だけで解決をして、本当にお客さんが
欲しがっているニーズにこたえられていないから。

 

最も重要すべきニーズに応えられていないのです。

 

買ってくれるのは、お客さんであって
あなたの会社の人が買うわけではないですよね。

 

ニーズに応えられていなければ、
当然買ってくれる人なんていないのです。

 

マーケティングに強い会社の戦略とは?

強い会社というのは、
お客さんの本当の「欲しい!」に
応えることができている会社です。

 

 

商品やサービスというのは、お客さんの
「こんなものがあったらいいな、、、」
から生まれてくるものだと思います。

 

でないと作ろうなんて思えません。

 

要らないものを作ったって、
売れる売れないより求められてすらいないので
捨てられてしまったり、この世にない存在として
扱われたりしてしまいます。
そんなの資源や労力の無駄です。

 

何より商品がかわいそうです。

 

せっかく生まれてきたのに、
そうそうに見捨てられてしまう。

 

見捨てられる側の気持ちになってみれば
いかにつらいかが分かると思います。

 

マーケティングに強い会社はそれをしっかり理解しています。

 

 

だから、売れるしお客さんから求められる。
ユーザーが求めているものを作り出すことができる。

 

 

では、強い会社はどのようにして
ニーズに応えていけているのでしょうか?

 

マーケティングはあなたの会社でも
行っていることだと思いますが、それは
ただ誰の意見も取り入れずに分析しているだけ。

 

強い会社は、商品を本格的に売っていく前に
これは売れるかどうかの
確認のマーケティングをしています。

 

確認をして、ユーザーの意見を聞くことで、
売れる・求められる物を作ることができるのです。

 

 

あなたもこの確認のマーケティングを取り入れたら
商品が無駄にならずに済みそうじゃないですか?

 

テストマーケティングとは?

確認、確認、と何回も言っきましたが、
この販売戦略を
テストマーケティングといいます。

 

見出しをみたら一目瞭然ですね(笑)

 

先ほどは、
ざっくりと「ユーザーの意見が聞けることだよ」
とお話しましたが、
もう少しくわしくお話していきますね!

 

 

 

どんな会社であれ、新しい商品や、サービスは
日々企画されていると思います。

 

でも、
それが本当に売れるのか、求められているのかを
知りたくなってくるのが本音です。

 

心配ですもんね、、、

 

そんな状況で利用すると効果的な戦略が

”テストマーケティング”

 

新しい商品やサービスを全国的、または
お店で本格的に販売していく前に
試験的にお客さんに使ってもらい、
その反応をみて、改善点を見出す手法です。

 

簡単にまとめると、

 

どんな反応が得られるのかを
試しに販売してみることでユーザーの
本当の声を聞けるという手法。

 

お客さんの本音が聞ける場を作ることです。

 

販売戦略が強く、よく売れる企業というのは
この手法を利用して、実際に市場に出す前に、
反応の有無を知ります。

そして何が悪いのか改善し、求められる商品を
お客さんに届けているということです。

 

マーケティングを”テスト”するメリット

改善策を考えていくときに非常に便利なテストマーケティング。

 

「必要性はよくわかったから、これを行った後
何が得られるのか知りたい。」
と思っている方はいませんか?

 

そんな方のために、どんなメリットがあるのか
お話していきますね。

 

メリットとしては、、、

 

  • 客観的な判断が下せる
  • 失敗のリスクが軽減される
  • ユーザー層を把握できる

 

この3つです。

 

くわしくお話ししていきますね!

 

客観的な判断が下せる

 

 

 

 

 

 

 

実際に使ってもらうことで、本当に販売されても
受け入れてもらえるものなのか
客観的な立場のお客さんに
判断してもらえることができます。

 

 

あなたの会社の中だけで、
「これめっちゃいいじゃん!」
「絶対売れるやろ!」
と感動の声が上がっていても

 

それはあなたの会社の主観的な意見。
売れるかどうかは別です。

 

客観的な意見を加えることで、
お客さんに届けられるレベルの商品が
市場でお披露目できます。

 

 

それに商品A、Bでどちらかを主力に
決めないといけないとき。

 

どちらともあなた方が作って大切に思っている物
なはずです。

決めないといないけれど
決まらない。

 

そんなとき、判断をし、決めてくれるのは
お客さんの声です。

 

その声を聞く機会が設けられるのが
この販売戦略なのです。

 

失敗のリスクが軽減される

 

 

 

 

 

 

商品を販売していくときって、なるべくなら
たくさん売上をあげて、
多くのお客さんの手に取ってもらい「良さ」を
知っていただきたいものですよね。

 

でも、現実はそんなに簡単じゃなくて、
売れなかった時に失うものってめちゃくちゃ
多いですよね。

 

・費用の損失
・不良在庫を抱える
・今までの労力が無駄になる

 

メンタル面でも苦しくなったりしませんか?

 

 

しかし、
テストマーケティングをすることによって
ユーザーの意見、求めるもの、ニーズ、
目指しているものが判断しやすくなります。

 

これをおこなっていくことで
・無駄なコストが減らせる
・求められているものを作るので在庫が減る
・労力が報われる

 

失敗するリスクが軽減されるだけでなく
あなた自身も楽になってきます。

 

ユーザー層を把握できる

 

 

 

 

 

 

商品を売っていくにあたって、
ターゲットに合わせて提供することって
重要なことではないですか?

 

そういうのも、

 

・小学生に盆栽の紹介をする
・80代の方に女子高生用のファッション誌を提供
・漁師さんにビジネス誌の案内

 

もしかしたら、

盆栽を趣味とする、
趣のある小学生がいるかもしれません。

女子高生用のファッション誌を読む
ファンキーなご老人がいらっしゃるかもしれません。

ビジネスと漁師を両立したい方が
いらっしゃるかもしれません。

 

 

でも、
数少ないユーザーだと思いませんか?
(いらっしゃったら本当にごめんなさい、、、!)

 

求めている方の年齢層、趣味、性別が違えば
求めているものが違います。

 

テストマーケティングをすることで、
・そのユーザー層は本当に正解なのか
・自分たちが求めていたユーザーなのか

 

答え合わせすることができます。

 

テストマーケティングの手法

これから、
テストマーケティングの手法について
お話していこうと思いますが、、、

その前に、あなたに前提として
お話しておきたいことがあります。

 

 

・ユーザーの反応から機能、デザイン、
価格、名称など商品やサービスの反応
・どんな経路から買われているのか
(どの販売店で多く買われているのか)
・目的に合ったユーザーに届いているのか

 

この3つをテストの結果から確認してください。

 

せっかくテストしたのに、そこから何も得ろうとしなければ
ただのアンケートで終わってしまいます。

 

分かっていらっしゃるとは思いますが、
・何が駄目だったのか
・何が良かったのか
・売れる商品の違いはどんなところか

 

分析はしっかり行いましょう。
これを約束してくれる方のみ続きを読んでください。

 

 

 

それでは、本題です。

 

テストをするにはどんな手段があるのでしょうか?
4つの手法をご紹介いたします。

 

  1. モニター調査
  2. 会場でのテスト
  3. コミュニケーションツールの利用
  4. メルマガ・LINEの活用

 

この4つです。

 

どういった手法なのか、くわしくお話していきますね。

 

もうしばらくお付き合いください(笑)

それでは、、、

 

モニター調査

 

 

 

 

 

 

実際に、サンプルを家庭で使用してもらったり
サービスを受けてもらったりして、
使ってみてどう思ったのか感想や使い心地などを聞いていくものです。

 

通販番組やCM でよく目にしますよね。

 

「これを使った人が2週間後こうなりました!」
っていうやつです。

 

 

ここでポイントなのですが、、、

 

この手法は、
既存のユーザーに使ってもらうのが理想です。

 

理由は、既存のユーザーは新サービスの
顧客になりやすいからです。

 

それに、すでにあなたの会社のことを
知ってくれているお客さんなので
新規のお客さんよりもくわしく、
さらに品質が向上するような意見を
言ってもらえることがあります。

 

 

このモニター調査は、食品・化粧品などの
生活にスポットをあてた商品やサービスに
向いていると言われています。

 

確かに、テレビで見るのは生活に必要なものや
食品が多いですよね。

 

会場でのテスト

 

 

 

 

 

 

商品の展示会やイベントに参加する機会があれば参加
をして、直接その場で
「これどう思いました?」って
聞く方法もあります。

 

これは、他の手法と違い
直接お客さんと話をすることができることが
一番のメリットです。

 

話をして、

・駄目なところはあったか
・それはどんなところか
・いいところはあったか
・買いたいと思ったか
・使いづらいところはあったか

 

など、細かく質問していきましょう。

 

きっとあなたが気づいていないうちに
求めていた本当の改善点が見つかるはずです。

 

コミュニケーションツールの利用

 

 

 

 

 

 

コミュニケーションツールといえば何が浮かびますか?

 

・Twitter
・インスタグラム
・Facebook

 

この3個がぱっと思い浮かびます。

 

コミュニケーションツールでのユーザーの反応は
商品・サービスの興味度を知ることができます。

 

 

コミュニケーションツールで、
商品の写真や、

物であれば、、、
・使い方、説明
・何ができるのか
・メリット
・値段

 

食品であれば、、、
・食品の説明
・どんな効果があるのか
(健康補助食品)
・どんな食材を使っているのか
・値段

 

サービスであれば、、
・どんなサービスが受けられるのか
・それから得られるものは何か
・値段

 

これらを投稿し、
いいねの数
リツイート数(Twitter)
コメント数

 

からお客さんがどれだけ興味を持って
くれているのかを知ることができます。

 

さらにコメントからは、お客さんの意見や
反応を見ることができます。

 

コミュニケーションツールは、アカウントさえ
持っていれば無料で利用することができますし、
アカウントを作ることも無料でできます。

 

企業アカウントは持っていて損ではないと思いますよ!

 

メルマガ・LINEの活用

〇メルマガ

メルマガというか、アンケートツールの説明になって
しまうのですが、、、(笑)

 

Google フォームという機能があるのですが、

 

このツールのメリットは、
・いろいろな形式でアンケートを作成することができる
・整理して分析することができる
・無料で簡単に作れる

 

選択形式、選択肢の中から回答を1つ選択する
プルダウン形式、評価スケールなど、
いろいろな形式の質問を選ぶことができます。

 

それに、あなたの商品がどんなものなのかを文章で
説明しなくても画像や YouTube 動画を
追加することもできるので、お客さんの想像力が
あおれます。

 

アンケートの回答は自動的に整理してくれ
集計もしてくれますし、今の回答状況やグラフを
見れます。

そのデータをスプレッドシートに表示して
さらに分析できます。

 

簡単に言うと、、、

 

できることづくしなツールです(笑)

 

 

このアンケートのURLをメルマガと一緒に送ることで
簡単にテストすることができます。

 

 

〇LINE

LINEには、「リサーチ機能」という機能があり、
簡単にお客さんの意見を聞くことができます。

 

  1. 投票(リスト形式)
  2. 投票(VS形式)
  3. アンケート

 

この3種類からアンケートの形式を選ぶことができます。

 

1から説明していくと、、、

 

1. 投票(リスト形式)

リスト形式の投票は、複数の選択肢を作成することができ、
お客さんに「これが一番素敵!」と思うものを
選んでもらうことができる機能です。
設定しだいで、複数回答もできます。

 

 

2. 投票(VS形式)

2つまたは3つの選択肢を設けることができます。
お客さんにこのうちのどちらがいいかを選んでいただき、
投票結果をパーセント表示か
投票人数で表示することができます。

 

 

3. アンケート

7種類の設問から、使いたいものを利用でき、
その質問に答えてもらうだけです。
『回答必須』かそうでないかは設定することができます。

 

 

3つの質問事項

  • 内容
  • 項目ごとの画像
  • 期限

を決めてもらうだけで簡単にアンケート調査をすることができます。

 

 

メルマガ、LINE、、、

どちらにも共通するのは

 

無料で、誰でも簡単に、
スマホ・パソコンがどちらかがあればすぐに
ツールを使うことができること。

「テストしたいな」と思った時に
気軽に使えるツールですので
一番使いやすいツールだと思います。

 

【番外編】アンケートの取り方のコツ

 

 

 

 

 

 

 

ここで、豆知識程度に
アンケートの取り方についてお話していきます。

 

アンケートの対象者の方というのは、
・面倒くさい
・回答したくない
・他に回答してくれる人がいるだろう

このように答えたくないものです。

 

こうなってしまうのは、
・興味がないから
・個人情報を売られるのではないか
・自分が答えなくてもいいや
・時間がかかりそう

こう思ってしまうからです。

 

せっかくテストを行うのですから、
たくさんの人の本当の声を
聞きたいですよね。

そのために、
回収率を上げていきましょう!

 

その方法について簡単に
お話させていただきますね。

 

回収率を上げるには、、、
・回答に要する時間を記載する
・個人情報の取り扱い方針を明記する
・ペルソナ設定をする
・最大の目的を作り、それに関連した質問だけする

 

回答に要する時間を記載して、
個人情報の取り扱いついて記載することで
お客さんの回答前の不安を打ち消すことができます。

ペルソナ設定(架空の人物の設定)を
することで、お客さんの目線にたった
アンケート作りができる。

目的を決めて、それに関連した質問だけを
することで話が脱線していくことはありませんし
質問攻めにしてお客さんを困らせることが
ありません。

 

この4つをアンケート作りに活用していただければ
簡単に回収率を上げることができます。

 

あともう一つ、
アンケートに回答してくれたら
特典を渡すというのも一つの手です。

 

 

ぜひ、取り入れてみてくださいね!

 

テストマーケティングの成功事例

「ふくや」さんってご存知ですか?

 

明太子を製造されている企業さんなのですが、
通販でお取り寄せもしているそうです。

 

ホームページを拝見させていただきましたが、
めちゃくちゃおいしそう、、、(笑)

珍しい商品もあって楽しい企業さんな
イメージがしました。

 

 

そんな印象のふくやさん。

 

初めから「お取り寄せ」が上手くいった
わけではありませんでした。

 

明太子は、「現物を見て買うものだ」と
多くの方から思われてきました。

その理由は、生鮮食料品だから。

 

だから、インターネット販売には不安があるし、
社長さんは、
「まだインターネット販売はしたくない、、、」
と反対をしていたそうです。

 

この当時、まだお取り寄せという言葉は
ありませんでした。

 

だからこそ、テストマーケティングをして、
インターネットで明太子が売れるのか
テストしてみることにしました。

 

始めた当初は、反応がなく
「やっぱり駄目なのか、、、」と
なっていたそうですが、

1年後には、何万人の顧客ができ、
インターネット通販専用商品を開発、
発売開始すると1か月で1万個もの注文
が殺到したそうです。

 

テストマーケティングを通し
今のふくやさんの ”通販でお取り寄せ”の形が
できてきたのです。

 

まとめ

いかがでしたか?

 

今回は、マーケティングが強い会社はどんな戦略を
使っていているのかからどうすれば強くなるのか、
その手段までお話してきました。

 

 

さて、序文で質問したことを覚えていますか?

 

・いままで通りのスケジュールで
リリースできるし商品はたくさん作れる。
でも売上が一か八かになる

 

・リリースに今よりもっと
時間がかかるけど、売上が見込める

 

どちらを選びますか?

 

どちらを選びましたか?

 

今まで行ってき作業にさらに工程が
追加されるわけですから、もちろん、今までより
時間がかかります。

 

どっちを選ぶかはあなた次第。

 

 

ですが、

後者を選び、あなたの商品がユーザーに選ばれる
未来が訪れることを祈っています。

 

 

最後まで読んでいただきありがとうございました!

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