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フロントエンド商品の目的とは?集客の重要性。

 2018/02/16 ブログ
この記事は約 14 分で読めます。

みなさんはフロントエンド商品について正しい知識を持っていますか?

 

間違った知識のままでいるとどれだけ頑張っても、残念ながら会社を発展させることができませんよ。
その理由をこの記事で書いていきたいと思いますが、
まず最初にお伝えしますとフロントエンド商品を正しく理解することで

 

  • 顧客を増やすことができる
  • 会社の売り上げが伸びる
  • 競合に負けない
  • 利益が安定する
  • 集客がグッと楽になる

 

などなど、いいことばかりです。
フロントエンド商品を正しく理解するだけでここまで変わるのです。

では順番に詳しくお伝えしていきたいと思います。

 

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そもそもフロントエンド商品とは

まずフロントエンド商品が何なのか分からないという人もいると思います。
フロントエンド商品とは簡単に言えば「集客商品」のことです。
つまり、集客できるものがフロントエンド商品であり、
集客できないものはフロントエンド商品ではありません。
集客が目的であるため、フロントエンド商品は利益を求めず売るのです。

 

また集客のために商品を売るには、「魅力」がとても重要になってきます。
なぜなら、欲しいという欲求を生み出すような商品でないと
お客さんは寄って来ないからです。
また、お客さんにとって損がない、
むしろ得しかないものがフロントエンド商品には必要なのです。

 

そしてフロントエンド商品とは、ものを売る上での仕組みでとても大切な存在です。
売上が安定したビジネスでは
「集客できる商品」と「利益が出る商品」の2つで成り立っています。
そのため、フロントエンド商品がなければ集客できないという状態に陥ってしまいます。

フロントエンド商品があるのにいまいち集客できないという人がいるならば、
フロントエンド商品自体に問題があるはずです。

お客さんが思わず手を出してしまう魅力的な商品じゃない、
いきなり利益を出そうとしているなど原因はあると思います。
見直してみてください。

 

では、一般的にどんなものがフロントエンド商品にあたるのか、
その事例をいくつかご紹介します。

 

(例として)

健康食品  :  無料お試しセット

ゲーム  :  体験版

ファーストフード店  :  100円商品

スクール  :  無料体験レッスン

 

意識してみると結構、身の周りにフロントエンド商品があると思います。
これらの商品を見て、
それぞれの会社は利益を出そうと考えていると思いますか?

思いませんよね。
商売で利益を求めないってどうしてなの?
って思う人も中にはいるかもしれません。

 

しかしそこがフロントエンド商品の肝なのです。

 

フロントエンド商品の仕組み、目的

企業がものを売る場合、フロントエンド商品の仕組みを知っているだけで
大きな利益を出すことができます。
この仕組みを知っている、知っていないとでは大きな差が出るのです。

フロントエンド商品には役割があり、
それを知った上でマーケティングする必要があります。

 

フロントエンド商品は集客が目的なため、お客さんが欲しくなるものを提供します。
ここは本命商品を買うときのハードルを下げる部分ですから、
相手から歩み寄ってくるものでないといけないのです。

この段階でいかに見込み客を集め、顧客化するかが重要になってきます。
顧客化とは、いわゆる自分の会社のファンにするのです。
フロントエンド商品で顧客化に成功すれば、
顧客にさらに商品を売ることによって利益が出るのです。

 

例えばメールアドレスを登録すれば、
一カ月無料お試しで
アニメが見放題できるサービス(フロントエンド商品)があるとしましょう。

もちろん興味がない人はメールアドレス自体登録はしません。
しかし興味があり、試してみようかなと思う人も当然いるわけです。
この人たちにとってはとても魅力的な商品ということです。
これがいわゆる見込み客です。

そしてそのサービスに登録する人は無料期間が終わると、
契約を解除する人とそのまま契約を続ける人に分かれます。
契約を続ける人(顧客)は毎月決まった料金を払い、利用します。
ここで利益を出すことができるのです。

 

例と似たことなんですが、私もお客さんの立場としての経験があります。

映画館に映画を観に行ったときの話です。
映画のチケットを買おうとした際、係のスタッフに突然、呼び止められました。
説明したいことがあるそうです。
映画上映時間がもうすぐだったのでスルーしようと思ったのですが、
ある言葉によって説明を聞くことにしたのです。

「映画チケットを一枚差し上げます」

説明はこんな内容でした。

携帯で映画作品が観れるサービスに個人情報を登録して契約してくれれば、
映画チケットが一枚もらえてさらに一カ月無料で映画作品が見放題できる。

 

私は契約関係は面倒だったので断ろうとしたのですが、結果的には契約してしまいました。
無料で映画のチケットが手に入るからです。
その後、サービスの契約は無料期間の間に解約しました。
月額料が発生する前に。

タダで映画を観ることができてよかったけど、
自分以外一体誰が得をするのかと当時は不思議に思っていました。

しかし今となってみれば当然のことでした。
フロントエンド商品は集客が目的で利益は出さないのだから。

 

低価格だけがフロントエンド商品ではない

先ほど書いた例のように、
フロントエンド商品は無料や低価格というイメージが多くの人にあると思いますが、
実は金額はなんでもいいんです。安くても高くても集客さえできれば。

無料や低価格のフロントエンド商品が多いのは、
手に取りやすく簡単に人を集めることができるからです。

先ほどの一カ月無料お試しでアニメが見放題できるサービスや、
スーパーでやっているウインナーの試食コーナーなどはお客さんが気軽に試すことができますよね。
お客さんは自分の意思で動き、売る側も相手が行動してくれるから売りつけなくていい。
お互いが気持ちいいのです。

 

一方で価格が安くないフロントエンド商品も身近にあるんです。
例えば携帯電話やスマートフォン。

どうですか?決して安くはないですよね。

そのようなフロントエンド商品はどこでお客さんを集めようとしているのか。

 

機能や特典などで競合に差をつけようとしているんです。

携帯電話やスマートフォンだと家族割とかよくありますよね。
家族を紹介して乗り換えると月額料から割引されるとか。家族の数だけお得になるとか。

あの特典も一世帯をまるごと顧客化して、他社の顧客を奪うことが目的の立派な戦略なんです。

 

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フロントエンド商品には認知度が必要

先ほどまでフロントエンド商品にはお客さんが欲しくなる魅力が必要と書いてきました。
しかし、人それぞれ魅力だと感じるものは当然違います。
そのあたりをよく考えることが大切になってきます。

 

簡単に言えば、集客するための商品には認知度が必要ということです。

 

例えばスーパーAとBでそれぞれ安売りがあるとしましょう。

A店   :   500mlのペットボトルのお茶が50円

B店   :   ウイスキー1本が1000円

 

どうでしょうか。みんながみんな高いか安いか判断できると思いますか?

 

500mlのペットボトルのお茶は、
スーパー以外にも自販機やコンビニなどいろんな場所で目にします。
またほとんどの人が一度は買って飲んだことがあると思います。

そのため、1本いくらするのかぐらいはみんな分かっていることでしょう。
だから50円と聞いて自分にとって魅力なのかどうか判断できます。

 

一方でウイスキーの方はどうでしょうか。
「1000円」と聞いてしっくりきますか?

お酒好きの人はお得なのかお得じゃないのか判断できると思います。
しかしお酒を飲んだことがない、
好きじゃない人にとっては分からず、魅力でもなんでもありません。

お酒は20歳からですから未成年はまず分からないでしょう。
この記事を書いている私も未成年ではないのですが、
ウイスキーは飲まないのでよく分かりません(笑)

 

このようにフロントエンド商品はお客さんが見たときに、
自分にとってお得かお得じゃないか比較できることがとても重要なのです。
知っている=認知度がある商品は、
お客さんから見て魅力的かどうか分かります。

ものを売る上で自分がどの客層を集めたいのか、
それぞれの目的によってフロントエンド商品を決める必要があるのです。

 

良いフロントエンド商品とダメなフロントエンド商品の違い

この世の中には多くの企業があります。そのため競争も激しいです。

競合たちに勝つためにはまず、
自分の会社の商品を、
より多くのお客さんに知ってもらうところから始めなければいけません。
そのためにフロントエンド商品で自分の会社の魅力をアピールし、
顧客化につなげます。

ここの過程がとても重要なのです。

当然ですが、企業にとって顧客が多ければ利益も多く、顧客が少なければ利益も少なくなります。
そのためフロントエンド商品における集客は企業の利益を左右するのです。

 

お客さんはまだ商品の知識がない場合、
まずはメリットがあるかどうかで買い物をします。
そのため、お客さんの期待を上回るものを提供することが重要です。

 

お客さんがもし買ったものを気に入れば、またその企業の商品を買うかもしれません。
買えば買うほどお客さんの知識も上がり、企業に対して信頼感も生まれます。

完全に顧客となれば、今度は企業は価値として商品を売ることができます。
お客さんがその企業の価値を知り、リピート率が上がれば利益もそのたびに増えます。

(例として)

ハンバーガーが食べたい
⇒   近所にファーストフード店AとBがある

⇒   Aは一個200円、Bは一個500円

⇒   安いAに行って食べる⇒   すごくおいしい(商品の価値を知る)

⇒   次もここへ来てハンバーガーを食べよう

⇒   数日後、、、また行く(顧客化し、リピート)

⇒   この店にはセットもあるようだ、頼んでみよう

⇒   今度はポテトとドリンクのセットを頼む(企業としてはここで利益を出せる)

利益を出すために見込み客を顧客化することがいかに大切かが分かると思います。

 

あ、ここで1つ気をつけなければいけないことがあります。

 

それはフロントエンド商品が顧客化した後に売る、
利益を出すための本命商品と関連性があるかどうかです。

 

(例1)

集客商品   :   おにぎり   ⇒   本命商品   :   お米

(例2)

集客商品   :   コーヒー   ⇒   本命商品   :   住宅

 

(例1:最初にお客さんにおにぎりを食べてもらうことで
お米のおいしさを分かってもらいます。
その後におにぎりを気に入ったお客さんに対して、本命商品であるお米を売ります)

(例2:最初にお客さんにコーヒーを飲んでもらい、おいしさを分かってもらいます。
その後にコーヒーを気に入ったお客さんに対して、本命商品である住宅を売ります)

 

例1では本命商品はおにぎりの元となっているお米ですから関連性はありますよね。
しかし例2には関連性がありません。

フロントエンド商品で集客できたとしてもその後に売る、
利益の出る本命商品にうまく誘導できなければ意味はないのです。

 

もしフロントエンド商品が無かった場合

ずばり、フロントエンド商品がないと集客できません。集客できないということは商品が売れなくなります。
売れなくなれば会社の業績も低迷し、人を雇えなくなります。
そのまま悪化し続ければ最悪の場合、会社が倒産してしまいます。

会社がなくなってしまえば収入は皆無となり、生活すらできなくなってしまいますよ。
そんな不安な状況に陥るのは絶対嫌ですよね。

 

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フロントエンド商品がなければいきなり利益を出そうとものを売るわけですから、
それなりの価格になると思います。

一方でフロントエンド商品を取り入れている競合は集客を目的としているため、
安い価格、特典をつけるなどして売ります。当然、お客さんはそっちに流れます。

これは一回、自分がお客さん視点でイメージしてみると
フロントエンド商品の価値が分かると思います。

 

(例として)おもしろいゲームが欲しい

⇒ ゲームソフトAとBがある

⇒   どっちがおもしろいか分からない

⇒   Aは無料の体験版がある Bはソフトしかない

⇒ まずどっちに手を出すか?

 

ほとんどの人がAだと思います(この例だと体験版がフロントエンド商品にあたります)。
商品に対して知識がない場合、まずそれについて知りたくなりますよね。
Aは体験版で実際に試すことができる、しかも無料で。

それなら体験版をして気に入れば買えばいいし、気に入らなければ買わなくていい。
Aはお金も払わず体験して判断できるのです。

しかしBにはそれがない。
何も分からないまま、ある程度のお金を払って商品を買うなんてリスクが高すぎます。
Aのほうがいいですよね。

 

これでフロントエンド商品があるのとないのとで
大きな差が生まれるのは分かっていただけたと思います。

 

フロントエンド商品には人の心理も働く

先ほどまでフロントエンド商品そのものについて書いてきましたが、
今回は人の内面について少し触れてみましょう。

 

実はフロントエンド商品には人間の心理が働いているんです。
知ってましたか?

返報性の法則というものです。

簡単に言えば人間は他人に何かをしてもらうと、
それに対してお返しをしたくなる心理です。恩返しみたいなものですね。

誰でも今までに一度はそういう経験があったのではないでしょうか。

「友達に誕生日プレゼントをもらったから、
今度は自分が友達の誕生日にプレゼントをあげよう」、

「飲み会で代金を奢ってもらったから、次回は自分が奢ろう」とか。

 

ありますよね。プラマイゼロにしたくなるんです。
実は、フロントエンド商品にもこのような心理が働いているんです。

 

なじみがある身近な例だと、スーパーでやっている試食コーナーです。
無料だからリスクがなく、軽い気持ちで食べてしまいますよね。

実際に食べると、
「無料で試食させてもらえたんだから、
1つぐらい買おうかな」という気持ちになります。

そしてつい商品を買ってしまうのです。
食べるだけ食べて買わないというのは
少し申し訳なく思ってしまう感情が生まれるからです。

 

このようにフロントエンド商品には、
お客さんの心理的な要素も含まれているということを知っておくことが大切です。
売るものにだけ目を向けるのではなく、
買う側の心理にも目を向けることで、
より自分の会社の商品をお客さんに知ってもらい、集客しやすくなるのです。

フロントエンド商品はお客さんが思わず手に取ってしまうような魅力だけでなく、
人間の心理のことも考えて戦略を立てると集客力がアップするのです。

 

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まとめ

いかがでしたか?

フロントエンド商品のメリットや重要性が分かったと思います。

つまり、

  • フロントエンド商品の目的は集客  ⇒   なぜか   ⇒   顧客化につながるから
  • 顧客化すれば   ⇒   利益が出る

ということです。

 

念のため最後にもう一度言っておきます。

利益を出すためにフロントエンド商品で集客するのです。

 

競争が厳しいこの世の中だからこそ、
フロントエンド商品の正しい知識を得て、マーケティングしてみてはいかがでしょう。

 

 

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