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コピーライティングで成約率を上げる12の方法

 2018/02/21 コピーライティング ブログ
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From.羽田野哲平

名古屋の事務所より、、、

 

今日は、コピーライティングにおいて、
最も多くの人が頭を悩ませているであろう

成約率を上げる方法をいくつか紹介しようと思います。

 

僕は、プロモーション会社でコピーライティングを担当していて、
大体1月でオプトページを50記事ぐらい書くこともあります。

その中でこれは使えるな、、、
と感じたものだけを今回はいくつか紹介していこうと思います。

 

ちなみに
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コピーライティングってそもそも何?
と思っている人はまたブログにまとめるので、そちらの記事を見てもらえればと思う。

 

なので、今回のブログで書くのはちょっと小手先テクニック的なものになるので、
何度かコピーライティングをした経験がある人におすすめです。

 

僕はこの方法を実践して、
オプト成約率42.5%、セールス成約率12.7%を達成することができました。

コピーライティングを活かして
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コピーライティングとは?

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コピーライティングとは、一言でいうと人を動かす文章を書く技術のことです。

文章を見て人はそれを魅力的に感じるか否かを判断しています。

 

人と話すときをイメージしてもらうとわかりやすいかもしれません。
この人が話すと何でも魅力的に感じるとか、面白く感じるという人はいませんか?

実は、よくよく考えてみると、中身は大したことなかったりしますよね(笑)
でも、魅力的に、面白いと感じてしまうのは”見せ方”が上手いんですよね。

 

この見せ方の技術の文章Verがコピーライティングです。
この技術は本当にすごくて様々なメリットがあるんです、、、

 

コピーライティングのメリット

コピーライティングには本当に大きなメリットがあります。

成約率が高くなれば、
あなたが同じ集客の方法を取っていたとしても結果が見違えるということです。

 

成約率が20%から40%に上がれば、同じ労力で結果が2倍あがるということです。

だからこそ、コピーライティングは全員が身につけるべきスキルなのですが、
他にもこんなメリットがあります。

 

 

1対多の営業ができる

 

通常の対面販売であれば、
基本1対1、多くても6人程度にしか営業をすることができません。

しかし、コピーライティングであれば、
同時に一瞬で情報を配信することができます。その数に上限はありません。

 

時間を決めてわざわざ会う約束をしなくても、
商品を大人数に売ることができるのが最大のメリットです。

 

一度作れば自分の代わりにずっと販売してくれる

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あなたが書いたコピーは何度も使い回すことができます。

通常のトークだと、同じ話でも毎回話をしなければいけませんが、
一度書いたコピーは形として残りますので、「これを見ておいて」というだけで済むのです。

 

コピーライティングであれば、何度も何度も同じ営業トークをする必要はありません。

つまりあなたの代わりにずっと話し続けてくれる営業マンが誕生するということですし、
それが定年も休みもなしにずっと代わりにやってくれるということです。

 

本当に魅力的じゃないですか?

 

海外を相手にでも売れる

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相手が北海道にいようが、沖縄にいようが、海外にいようが、関係ありません。
情報が届く範囲に相手がいるのなら、全ての人にアプローチすることができます。

 

見込客の数が桁違いに増えるので、当然売上も上がりますよね。

 

売上を上げる手間減り、収入も増える。

そういう可能性があるのが、コピーライティングの技術なのです。
だからこそ、成約率が他の媒体以上に重要になってきます。

 

コピーライティングのデメリット

 

では、コピーライティングのデメリットはなんでしょうか?
「そんなものはない!」と言いたいところですが、残念ながらあります。

 

顔が見えないので不安感を与えてしまう

 

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一番は「怪しい」と思われてしまうということです。

「百聞は一見に如かず」という言葉があるように、
人は直接目の前にないことはなかなか信用することができません。

 

服を買うのに、デパートの服屋なら不安に思う人はいないと思いますが、
ネット通販だとちょっと不安に思いますよね?

  • サイズは合うかな?
  • 実際似合うかな?
  • ちゃんと届くかな?

 

といった不安が頭によぎってしまうので、購入を躊躇う人がいるも事実です。
これではせっかく見てもらっても成約に結びつかないので、成約率も上がりません。

高額のものは売るのが難しい

先ほどの不安の話と共通するのですが、金額が高ければ高いほど、
ネットで商品を書くことには抵抗を覚えます。

 

例えば、お菓子をネットで買うのと、
ブランドの腕時計をネットで買うのでは、決心の度合いがちがいますよね?

お菓子ほど気軽には変えないと思います。

 

高額なものほど、不安も大きくなります。
対面でならフォローできる部分も、
ネットの世界ではやりにくいところがコピーライティングのデメリットです。

 

成約率を上げる方法

では、コピーライティングで成約率を上げるためには
何を意識すればいいのでしょうか?

成約率が低いと無駄な費用が掛かってしまうので、
ここを上げないとずっと苦しむ羽目になってしまいます。

 

実は、この答えはデメリットにあります。

 

ようは、このデメリット、
顧客の不安を消してあげることができれば、成約率を上げることができるんです。

そのためのテクニックをいくつか紹介しますね。

 

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プロフィールは毎回変える

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よくあるのが、プロフィールを全く変えずに、
色んな商品を売っているところが非常に多いです。

しかし、これは売っているものが違うのであれば、
絶対に変えた方がいいです。

 

例えば、「起業コンサル」と「集客コンサル」の
2足の草鞋を履いている人のプロフィールであれば、
それぞれ2種類のプロフィールを用意するべきなのです。

 

自分に身になって考えてもらえばわかると思いますが、
自分が気になった商品を提供している人のプロフィールが
なんか違う内容だったら不信に思いますよね?

 

なので、商品の特性に合わせたプロフィールをいくつか用意してみてください。

小見出しの数を増やす

ここまで言っておいてなんですが、コピーってほとんど読まれません(笑)

僕もそうなんですが、
読むのはほんと一部でなんとなくの流れしか読みません。

 

では、何が読まれるかというと、小見出しです。

 

この小見出しを見て、
話の流れを理解できるように話を組みことが、成約率を上げるコツです。

リズムを作る

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コピーは読まれないと言いましたが、
リズムを作ることは非常に重要です。
短い言葉で端的に表現することができれば、このリズムを作ることができます。
長く書くことがいいコピーだと持っている人がいますが、
いいコピーとは短い文章で人を動かすことができるコピーです。
例)そうだ、京都に行こう

Not○○

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端的に「これは○○です」というよりも響く方法があります。
このコピーの書き方は、テンプレートに当てはめるだけと言って
結局何をやればよくわからないようなものではありません。
ひたすら数稽古をしろというような、精神論、根性論でもありません。
高度なテクニック、心理学集のようなものではありません。
それは、、、
といった書き方です。
じゃあ何なんだろうと想像を働かせることができます。
多くの人がもう売り込みには飽き飽きしているんです。
「どうせ○○でしょ」って思っているんです。
そこでこの○○を否定して、
それではないんですよ!
と言って上げることで、人の興味を引くコツです。

価格の表現の仕方

商品を高くても売るためには、価格をいかに納得してもらうかが重要です。

ポイントとしてはこの流れで書くことをオススメします。

  1. 価格が高いことを正当化する
  2. 「いい知らせがあります」
  3. 本来支払う高い価格をはっきり示す
  4. 実際の数字を公開
  5. 緊急性

 

実際に弊社で作成した記事を引用して見てみましょう。

 

私は、独立当初の何もできなかった1年間は、毎日自分のことを「ダメ人間」と思い、否定していました…常に自分に失望していました。 そして、そんな状況ですから、当然、奥さんや子供に優しく接する事もできず家庭がいつもギスギスした状態でした。売上げもほとんど上がらなかったので、 奥さんには本当に心配や不安を掛けてしまった事と思います。

ですが、口コミ・紹介戦略を確立することで、私の人生を劇的に変えることができました。集客と戦う、不安な毎日とオサラバすることも出来れば、 相手の嫌な顔を見ることもなければ、毎日の仕事も極端に減って、毎日が自由となりました。また、それだけではありません。自分に自信も持つことができる様になりました。 そして、自分を好きになる事ができました。家族との関係も良くする事ができ、毎日がとても楽しく“笑いのある家庭”にすることができました。 もちろん、多くの成功者の方と比べると、本当に小さな成功だと思いますが、お金にも時間にも場所にも縛られる事のない、理想のライフスタイルを手に入れる事ができました。

あなたにも、そのような“夢”や“理想”を達成していただきたいのです。集客や販売というのは、本当は大変なことではありません。 私自身、興味がない人を集めたり、販売するとなると、ストレスで悩まされます。しかし、本当の集客と販売を知ることで、全てに解放されました。 その想いから、私が10年間、誰にもお伝えしていなかった「口コミ・紹介戦略」の完全版をお届けすることにしたのです。

起業というのは本当に未知の世界です。だからこそ、何をしたらいいのかも分かりませんし、 常に不安や恐怖に押しつぶされそうになります。 しかし、その世界から抜け出せるということを、私は知りました。だからこそ、あなたも出来ると、私は確信を持って言えるのです。

もう2度と、集客や販売に悩まれず、また、自分で自分を否定する様な寂しい人生は終わりにしてほしいのです。あなたが結果を出せないのは、あなたのせいではなく、ただ単純に口コミや紹介戦略を知らない“だけ”なのです。もしあなたが「結果が出ない」という事で悩んでいるとしたら、この口コミ・紹介戦略のパーフェクトマニュアルを手に入れ、 本気で人生を変えて行きませんか?

そこで、今回はよくあるような塾や教材と違い、20万円や30万円で販売するつもりはありません。私のような人間でもビジネス最強の手法である“口コミと紹介戦略”に出会うことで人生を変えられましたので、あなたも人生を変えて頂き、自由になれたとき、私のことを口コミしてくれるだけでいいです。 また、先行販売になりますので、本来であれば98,000円の金額となりますが、そこからさらに割引して、本日限定特別価格ということで、 54,000円(税込)とさせて頂きました。 ぜひ、この紹介・口コミ戦略のパーフェクトマニュアルを手に入れて、一緒に理想の人生を実現していきましょう!

 

 

(1)価格が高いことを正当化する
序盤のエピソードでどれだけ価値があるかを語っています。
ここは成約率に大きく結びつくのでよく読みこんでもらえればと思います。
(2)「いい知らせがあります」
そこで、今回はよくあるような塾や教材と違い、20万円や30万円で販売するつもりはありません。私のような人間でもビジネス最強の手法である“口コミと紹介戦略”に出会うことで人生を変えられましたので、あなたも人生を変えて頂き、自由になれたとき、私のことを口コミしてくれるだけでいいです。
(3)本来支払う高い価格をはっきり示す
また、先行販売になりますので、本来であれば98,000円の金額となりますが
(4)実際の数字を公開
そこからさらに割引して、本日限定特別価格ということで、
54,000円(税込)とさせて頂きました。
(5)緊急性
本日限定特別価格
という流れで価格について書いていただくのが、価格の正当性をアピールする手段です。
この流れを変えるだけで成約率は
グッと上がりますので、ぜひ試してみてください。

実際の数字を公開するときに使える4つのワード

実際の価格を公開する前に、
高い価格が「もっとも」だと思わせることが重要です。
そのために使える言葉は下の4つです。
  1. 「信じられないことに、、、」という枕詞をつける
  2. 「○○円以下で売ってはいけないと言われている、、、」
  3. 「モニター調査では○○円が正当な価格と出ている」
  4. 「このノウハウを作るのに○○円かかった、、、」
このワードは非常に強烈でとても使いやすいので
価格の話をする前に入れてみてください。

フレーミング効果を使う

フレーミング効果というものをご存知でしょうか?
これは、表現や伝え方で印象が変わるという表現の方法です。
一例を挙げると、、、
  • このノウハウは年間360万円の講座で教えているものと同じです
  • 「参加者の15%が稼げていない」
    「参加者の85%が稼げている」後者の方が魅力的
  • 50,000円より49,900円の方が安く感じる
といったものです。
事実が変わらないとしても「より魅力的に見せる」。
あなたの商品を正しく理解してもらうためには
こういったコツを抑えることが重要になります。

比較対象を変える

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いくら安いですよ! と言ってもなかなか響きません。
そういうときは比較対象を変えましょう。
  • 1日にするといくら
    (1日換算すると○○円 1日たった1杯のカフェを我慢するだけ)
  • 競合との比較

これは車などでもよく使われる手法ですね。
比較対象が変わると安さを実感できるようになりますので、このコツは重要です。

消費ではなく投資

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あなたが今これにお金を使うことは単なる消費ではなく、
投資であると理解してもらう必要があります。
いくら払えば、どういうリターンがあるのかを
明確に教えて上げる必要があります。
リターンが確実にあるということを理解してもらうのがコツです。

難しい言葉ですが、
ROI(リターン・オン・インベストメント) と言います。

 

松竹梅の法則

松竹梅の法則をご存知でしょうか?
価格帯が異なる商品を3つ用意すると、どれが一番売れるかわかりますか?
実は、真ん中の価格帯が一番売れるようになるのです。
ちなみに2つだと価格帯が高い方が売れます。
人は、一番価格帯の低い商品を避ける傾向があるので、
そこを理解してもらえればと思います。
脳科学を理解することはコピーライティングの大きなコツになります。
ポイント
  • 商品と価格を複数用意
  • 買う買わない?→どれを買うか?にする
  • ×AorB(別のものだと迷う)○AorAを含むB(比較が簡単)

理由をつける

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コピーを読むとき、人は必ず疑っています。
どんな理由でもいいので、必ず理由をつけるようにしてください。
面白い実験結果があるのですが、
アリゾナ州立大学教授のチャルディーニの実験で、
コピーの順番待ちでどんな風にお願いすれば、
譲ってくれやすいのかを調べました。
その結果、、、
先のコピーを取らせて下さい
 →60%が譲ってくれた
急いでいるので、先にコピーを取らせて下さい
 →94%が譲ってくれた
コピーを取らなければいけないので、先にコピーを取らせて下さい
 →93%が譲ってくれた
という実験結果がでました。
理由をつけるだけで、30%以上も自分のお願いが通るようになったのです。
しかも面白いのが、
「コピーを取らなければいけないので、先にコピーを取らせて下さい」
なんて、意味わからなくないですか?
みんなコピーを取らなきゃいけないから並んでいるんですからね(笑)
でも、こんな理由でもお願いが通りやすくなってしまうんですよね(笑)
なので、理由は絶対にいれてください。
ポイント
  • 全てに理由をつける(割引の理由、商品を売る理由、特典をつける理由)
  • 理由がないと協力なオファーが逆効果になる(嘘と思われる)

マイクロコピー

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マイクロコピーとは小さく書いてある文章のことです。
ここでのポイントは「顧客が感じる不安を解消する」ということです。

 

この不安を解消するために、
要は「そんな不安しなくて大丈夫ですよ」と書いてあげるのがポイントになります。

 

コピーライティングのデメリットをカバーする方法

ここまでは、デメリットを逆手に取る方法をお伝えしましたが、
コピーライティングの弱点を補強するにはどんな方法があるのでしょうか。

動画で顔出しをする

百聞は一見に如かずという言葉があるように、
動画を使うことであなたの人柄や商品の魅力を
さらに明確に伝えることができるようになります。

安心感を与えることができますので、ぜひライティングと合わせて活用してみてください。

 

弊社が運営している、毎日投稿中の
たった5分のマーケティングノウハウを参考に見てください

マーケティング朝礼

連絡手段を掲載する

高額の商品はそれ単体では販売は難しいですが、
強く悩んでいる人のアプローチを促すことは可能です。

コピーライティングで
「これほしい!でも、悩むな、、、」という状態にまで見込み客の熱を高めて、
あとは電話でひと押しするだけという状態に持っていくことが可能になります。

これだけでも非常にビジネスは楽になりますのでぜひ、
あなたも実践してみてください。

 

まとめ

いかがでしょうか。

コピーライティングで成約率を上げる方法は、不安を消すということです。

 

もし、あなたが実際にコピーライティングをしているのであれば、
ターゲットがどこで不安に感じるのかを調べる必要があります。

これを把握できていないと、
せっかくのコピーライティングの可能性を殺してしまうことになります。

 

まずは、ターゲットの理解。ここから始めてみてください。

さらにブログのプロから学びたいという方はこちら

 

 

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