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【FAXDMテンプレート】反応を上げる原稿の作り方と書き方のコツは?

 2018/10/20 ブログ
この記事は約 23 分で読めます。

どうも、

岩瀬です。

 

FAXDMと聞いて、ほとんどの人が

『反応率が悪くて、使えない』

と思っているでしょう。

 

しかし、それは違います。

 

確かに、

FAXDMの平均反応率は0.1%以下

と言われていますが、

あくまでそれは平均です。

 

ノウハウを身につけ、そのルール通りに作れば

今でも、1%以上の反応率の取れる

FAXDMを作ることができるのです。

 

むしろ、誰もやっていない

今だからこそ想像以上の反応率を

取りやすいのです。

 

今回の記事は、かなり実践的ですので

これを見ながら書いていき、

自分なりのテンプレートを

まず作ってみてくださいね。

 

反応が取れない人が書くFAXDMの特徴

なぜ、多くの人の原稿は反応をとれないのか?

それには原稿の作り方に問題があるからです。

 

世に出回っている多くのチラシや広告などを

作成する広告代理店やデザイン会社に

 

マーケティング知識がなく、

デザインを専攻していることが

大きな原因と言えます。

 

反応を取るために必要なのは

デザインではなく、マーケティングです。

普通の書き方ではダメなのです。

 

ですが、大抵の人が

その書き方、ノウハウを知らないために

FAXDM本来の力を発揮できていません。

 

正直言って、効果は半減しているとまで言えます。

実際に運用している私からすれば、

本当にもったいない話です。

 

もし、あなたが集客できるFAXDMを作れるので

あれば、、、FAXDMは、非常に良い集客に一変します。

 

FAXDMの目的

FAXDMの目的を履き違えている人は

多くいると思うので、ご説明させていただきますが

 

FAXDMの目的は、

商品を売ることではありません。

 

最終的には、そこまでですが

FAXDMに直結した目的は、

見込み客を集めることです。

 

つまり、何が言いたいかというと

商品を売ることなど、、、の気持ちは一切出さず、

見込み客リストを獲得することだけに集中することが大切です。

 

この一通で、色々目的があると

内容まで、ブレブレになってしまいます。

 

ですので、必ず目的は一通につき、一つ。

というより、見込み客を作ることだけです。

 

FAXDMが最も得意とすることは

見込み客を集客して、見込みリストを作る。

 

販売までに時間がかかってもいいのです。

目的はなんでしたか?

 

一回送るだけで、

販売できるわけがないのです。

 

ですので、何度か送ってみて

反応がいいものをテンプレートにして

次のFAXDMに活かすなんてことも

よくやるやり方ですね。

 

反響のあるFAXDMを構成する3つの要素

FAXDMの反響は、

ある3つの掛け算によって決まります。

 

リスト

一つ目は、リストです。

リストとは、簡単に言えば送り先です。

 

リスト数はもちろん多い方が良いです。

しかし、問題はそこではありません。

 

多ければ、多いほど

反応が取れるわけではなく、

 

誰に送るかという所が

とても大切です。

 

全く、興味のない所に送った所で

読むことさえ、しないでしょう。

 

ですので、その文章を

求めていそうな人に対して

送ることが必要です。

 

原稿

もちろん、反応の良さには

ライティングも関係しています。

 

実際に興味を持ってもらうため、

それを説得する文章が必要です。

 

『そんな文章力がない』

という方でも、大丈夫です。

 

ライティングは、文章の上手さは

全く関係ありません。

 

真似して書けばいいんです。

 

原稿やテンプレートが

いくつもありますので、

 

それを真似して書くことが

一番の近道ですし、

一番反応の良い文章を書くコツです

 

オファー

そして、3つ目はオファーです。

 

オファーとは、送り相手に

『こんなことを解決できます』

と自分に頼れば何ができるのかを

伝える部分のこと。

 

例えば、、、

『美味しいカレー屋です。食べに来ませんか?』

と書いても、あまりパッとしず

反応な低そうですが、、、

 

『世界大賞をとったインド人が作る本格カレーを一度体験してみませんか?』

と書くと、なんだか気になりませんか?

 

これがオファーの違いです。

相手に選んでもらう理由を

作るイメージですね。

 

今回のFAXDMの場合だと、

見ているお客に視点に立ち、

受け取り手の興味を惹くような

オファーが必要です。

 

反響のある FAXDMの7つのポイント

反響のあるFAXDMを作り上げるには、

ある7つのポイントがあります。

 

送信時間

送信時間は、平日の昼間がいいです。

具体的にいうと、13時ぐらいです。

 

FAXDMというのは、基本的に

対法人に送るものですよね。

 

つまり、相手が忙しい時などは

避けた方が良いのです。

 

朝は、忙しい所が

ほとんどだと思いますので、

 

昼のお昼時間が終わった13時が

一番に反応が取れる時間帯です。

 

多少、会社によって変わる場合もありますが

要は、送ったFAXDMが

埋もれてしまわないように

確実に見る時間に

送るのが良いということです。

 

送信頻度

送信頻度は、状況次第で変わってきます。

 

例えば、同じリストに同じ原稿の場合、

反応が悪ければ、打ち切り、

利益が出たのであれば、

何度でも送信した方が良いです。

 

『なんども送っても大丈夫?』

と思うかもしれませんが、

 

全く問題ないです。

確かに、反応は送るたびに

落ちてきます。

 

しかし、送る度に、

利益が出るのであれば

利益が取れなくなるまで

送り続けるべきです。

 

送るのにかかるコストなど

しれていますからね。

 

顧客の生涯価値

FAXDMでは、初回の取引で

利益が上げれなくても問題ありません。

 

先ほども言いましたが、

見込み客を集めることが

目的ですので、

 

書く時に考えるべき所は、

その顧客が将来的に

どれほどの利益をもたらすか

という所です。

 

ですので、もちろんですが

売り込みなんてしてはいけません。

 

いかに、客に対して、

見込み客に対して、

どんなフォローができるか

 

ということを視点で

書くべきです。

 

シンプルな原稿

シンプルでわかりやすく

書くことも大切です。

 

あなたが、受け取り手だったとしたら

ごちゃごちゃ書いてある

FAXDMが流れてきたら

読む気になりませんよね。

 

色々な情報を提供していくのは

見込み客になった後の話です。

 

まずは、読んだ人が

見込み客になるためには

どう言えばいいのか

 

ということを簡潔に

伝えることが大切です。

 

素人でも分かる原稿

ターゲットによって

少し例外はありますが、

 

ほとんど場合、

素人でも分かる言葉で

書くべきです。

 

よくライティングの世界で

『小学5年生でも分かる文章』

と言われるのですが、

 

まさにその通りです。

あなたの常識は

あなた以外にとっては

非常識です。

 

専門用語や業界用語や

英語を使うのさえも避けた方が良いですね。

 

カッコイイ商品名を

大きく入れている原稿なども

ありますが、、、

 

あれは、全くの見当違いですね(笑)

きっと反応率を調べるとかなり低いはずです

 

人目を惹くタイトル

受け取り手が最初見るのは

タイトルですよね。

用紙の一番上の部分のことです。

 

ここが一番大切です。

 

あなたもそうだと思いますが

一番上のタイトルを見て、

その広告を読むか読まないか決めませんか?

 

つまり、ここが

『読みたい!』と思うものでなければ

まず、そもそも読まれもしないのです。

 

『え!?』と思うようなタイトルを

つけることが重要ですね。

 

リスクをなくす

リスク排除という言葉がありますが、

原稿を読んだ相手が『不安だな』と

思う部分を、先に書いておくことも大切です。

 

また、問い合わせをしやすくするために

向こうから問い合わせしたくなるようなオファーを

仕掛けておくなども大切です。

 

例えば、

『問い合わせいただければ、全員に

無料サンプルや、無料冊子など配布します』

 

と書いてあれば、

問い合わせしやすいですよね。

 

人はなかなか行動しない

という人の心理があるため、

後押しできるものは

用意しておいた方がいいですね

 

ターゲット

担当者の宛名印字をすることも大切です。

 

FAXDMを受けた人で止まってしまい

担当者まで届かないということが、

よくあります。

 

これは、

『◯◯御中』と書いてしまったせいで

最初に受け取った人に捨てられてしまうからです。

 

ですので、

『◯◯担当者様』と書いておきます。

 

あなたが受け取り手でも、

こう書いてあれば、

担当者まで回しますよね。

 

届けたい相手が明確だと

相手も明確に判断できるのです。

 

 

反響の高いFAXDMに必要なリスト数

まず、FAXDMを送る相手は何件ほど必要なのか?

 

ズバリ、、、

多ければ多いほどいいです(笑)

 

しかし、最低基準は

あなたが予想しているより

はるかに多いかもしれません。

 

というのも、

一般的なFAXDMの反響率は0.1%以下です。

 

もし、あなたが、

これぐらい反響率しか出せないのであれば

リストは1000件いたとしても、

問い合わせゼロなんてこともありますよね。

 

あなたが、どれほど反響が欲しいのか?

によって、必要なリスト数は変わってはきますが、

反響は多ければ多いほど、いいですよね

 

つまり、、、

リストはなるべく多く獲得しておくべきなのです。

最低でも、3000以上、

欲を言えば5000以上は欲しいところです。

 

ただ、注意しなくてはいけないのが

いくら多くても、ターゲットがずれていれば

全く反響がないなんてこともあります。

 

ですので、あなたの商材のコンセプトによって

集めるべきリストが決まります。

 

とすれば、ここで一つ問題が起きます。

そもそもの母数が少ない業界はどうするのか?

ということです。

 

はっきり言いますが、

特殊な業界や狭い地域に限定した商材には

FAXDMは向いていません。

 

では、逆に

FAXDMに向いている商材は何なのか?

それは、、、

FAXDMに向いている商材

FAXDMに向いている商材とは、、、

文具や金融、名刺作成、リサイクルトナーなど

 

法人であれば、業界を問わないものです。

業界を問わなければ、集められるリスト数は

莫大ですよね。

 

良くない言い方ですが、

法人であれば、誰でもいいのです。

 

こういったものの場合、

月に10万件以上のFAXDMを

流している会社もあります。

 

また、、、

地域に限定していない、

つまり、全国にある商圏の場合

業種が限定されていたとしても

 

リストを集めやすいので

そこも狙い所ですね。

 

ただ、先ほども言いましたが

広告運用の基本として、

 

ターゲットが広い広告を作ってしまうと

あまり反響が大きくないという欠点もあります。

 

業界を問わない場合でも、

同じ原稿を流すことは

一番やってはいけないことです。

 

同じ商材であっても

業界によって悩みや問題は違います。

それぞれの業界にあったオファーを

書くべきなのです。

 

これを間違えてしまうと、

反響率が低下してしまうので

気をつけてくださいね。

FAXDMのリストの集め方(おすすめ3選)

FAXDMのリストを集める方法は、大きく分けて

7つあります。ですが、あなたにとって

全部が使えるわけではありません。

 

それぞれにメリット、デメリットがあり

それらを把握した上で、

あなたの商材にあったものを

選んでください。

 

東京商工リサーチ、帝国データバンクなどからの購入

料金は、大体100〜200円と高めです。

しかし、とても正確なリストで情報量もカテゴリも豊富ですので

しっかりあなたにあったリストを選べます。

 

デメリットは、やはり値段ですね。

初心者が最初に手を出すのは、避けたほうがいいかと思います。

しっかり反響の取れる原稿を書けるようになった時には

おすすめです。

 

名簿屋さんからの購入

料金は、安い所だと、20円からあります。

かなりお値打ちなので、大量に買うことはできますが

 

売っているリストが古いものも混ざっているため

買ったからと言って全てが

今、確実に使えるリストとは、限りません。

 

質の悪いリストを

安く買うみたいなものですね。

 

これは、方法としてはありますが

正直おすすめしていません。

 

最悪の場合の数稼ぎと考えて購入しないと

痛い目を見ます。

 

電子電話帳を購入(おすすめ)

こちらも、かなり安いです。

90万件を5万円ほどで手に入れることができます。

 

なんと、1円で、18リストを購入できます。

ここまで安いとかなり使えますが、

 

先ほどの名簿屋さんより、

もちろん管理はされていないため

業種の別の抽出がかなり曖昧です。

言ってしまえば、ただの電話帳です。

 

ですので

送る際は、一度自分の目で確認しても

いいかもしれません。

 

ちなみに、

電気量販店やネットショップで

購入することができますよ

 

FAXDM会社などからの購入orレンタル(おすすめ)

FAXDM会社というのがあります。

これが、初心者には一番おすすめです。

業者なので、ノウハウをたくさん持っています。

 

また、購入だけではなくレンタルもあります。

もちろん、レンタルのが金額も安く、10円からあります。

購入の場合、30円からですので、

約3分の1のコストで送ることができます。

 

しかし、レンタルの場合

リストが手に入らないので、

2次利用をされる場合は、購入したほうが

いいかもしれません。

 

また、レンタルは、

テストで使うのもいいかと思います。

 

テストで一回送ってみて、

反響があれば、リストを購入して

長期的に使うなんてこともできますよね。

 

業界名簿を手に入れて、エクセルなどに入力

時間と手間はかかりますが、

自分で業者名簿からリストアップした

理解の高いリストになりますので、

 

高い反響を取ることができます。

しかし、作業量は多くなってしまうので

多くのリストを集めるのはなかなか大変です。

 

ですが、もし

コストをあまりかけたくないとの

ことでしたら、自分でやる方法も

あるということです。

 

インターネットから会社情報などを得る

インターネットで会社情報を調べ、そのファックスを

オリジナルの名簿に移して、利用していくという方法です。

 

これが、一番時間と手間がかかります。

とにかくこの方法は、無料がウリです。

1円もかけたくないとのことでしたら、

 

この方法を使うべきですが、

時間コストを考えれば、あまり

おすすめする方法ではないです。

 

1円で18リストを手にする方法も

お伝えしたと思いますが、

 

これぐらいのコストは使ったほうが

お得だと思いませんか?

 

名簿収集ソフト(おすすめ)

ある専用のソフトを購入すれば、

名簿自体を無料で収集できます。

 

かかるコストは、最初のソフト代だけ。

価格はピンキリですが、

2万円〜15万円ほどであります。

 

これは、かなりお得ですので、

おすすめです。

 

ただ、一つデメリットを言えば、

名簿収集に時間と手間がかかることです。

 

 

 

FAXDMの原稿は、捨てられる!?

 

最初に、

はっきり言いますが、

 

多くの原稿は、

見られることもなく

捨てられています。

 

あなたが、FAXDMを見てもらいたいのは

決定権のある社長ですよね?

 

ですが、最初の受け取り手は

総務や受付や秘書が多いです。

 

そして、その人たちは

社長からこう言われているはずです。

 

『広告のFAXは、取り次ぐな』と。

つまり、一目で広告とわかってしまうFAXDMは

すぐに捨てられてしまいます。

 

万が一、社長に届くことがあったとしても

社長が捨ててしまうので、同じことです。

 

あなたが、受け取る方だった年手も

同じですよね。

 

一方的な売り込みには

うんざりしませんか?

 

反応が高いFAXDM原稿とは?

では、FAXDMを見てもらうためには

どうしたらいいのか?

 

もちろん、広告だとバレないような文章です。

 

これは、

全ての広告で言われているテクニックですが

広告だとバレなければ、

読まれる可能性は高くなります。

 

では、どういう文章を書けば

広告だと、ばれないのか?

 

それは、FAXDMの場合だと、

『ビジネス文章のような原稿』です。

図や表などがなく、文字だけで

手紙のように書くと、

 

実は、、、

それだけで反応率が

2倍になるんです(秘)

 

FAXDM原稿に書くべきこと

考えるべきことは、

いかにビジネス文章のように書くか

ということです。

 

ですので、まず一番右上に

相手の社名などを印字します。

 

そして、左上には

発信基であるあなたの

社名、連絡先などを記載する。

 

タイトルは、絶対にシンプルに。

ターゲットのメリットとなる

タイトルだと尚良いですね。

 

興味を惹くようなタイトルを

つけられる人であれば、

強烈なタイトルでも良いです。

 

この3つだけでも

かなり見られる可能性は

大きく上がります。

 

なぜなら、まず

相手が最初に見るのは、

この部分ですよね?

 

第一関門みたいなイメージです(笑)

ここを突破すれば、本文を読んでくれます。

 

そして、、、

ここからは、説明する順番に

書いていってください。

 

まず、最初に

相手が抱えている問題点の中で

放置しているものを指摘する。

 

例えば、、、

あなたが、もし集客に困っている人だとしたら

 

『今いるお客さんが全員いなくなってしまったら、、、

あなたはすぐにでも、顧客獲得をする手段をいくつ持っていますか?』

 

なんてことを言えば、

抱えている問題点を刺激され

少し、読んでしまいますよね。

 

最初の一言がとても重要です。

 

そして、、、

問題を提示した後は、もちろん

問題解決の手段を提案する、

という流れです。

 

例:

『たった◯◯をするだけで、

集客力が10倍になった方法があります』

 

この際に、読みやすく

5、6行に1行空白を

空けたりすることも大切です。

 

その後からがとても大変です。

人は、本当になかなか行動しません。

 

問題解決ができる理解した人に

行動してもらうトリガーを

用意しなくてはいけません。

 

それが、メリットとデットラインです。

問い合わせることによって、

どんなメリットが相手にあるのか?

 

を箇条書きで分かりやすく書くのを

おすすめします。

 

例:

この方法を知って得られるメリットは4つです。

① ______

② ______

③ ______

④ ______

 

のように、誰が見ても分かりやすく

書きましょう。

 

そして、

・先着20名様限定

・明日まで、本日まで

など、デットラインをつけて

 

最後には、

『3分で済みます、忘れる前に、今すぐFAXしてください。』

と最後の一押しを入れることで、

行動を促進できるのです。

 

そして、一番下には、

あなたの会社の情報を書きます。

ここでは、なるべく信頼が上がるような

情報を載せるべきです。

 

どんな会社だろうと思ったときに、

一番下の会社情報を見ますよね。

 

そこに、信頼が上がるようなことが

書いてあれば、それも一押しになるのです。

 

反応の高いFAXDM原稿の4つのコツ

FAXDMの原稿の文章を書くときに

知っておくと反応が上がりやすいコツを

4つ紹介します。

 

相手の目線で書く

商売というのは、

常に相手目線でいなくてはいけません。

それは、FAXDMでも同じことです。

 

商品を買うのは相手ですし、

FAXDMを受け取るのも、相手です。

 

とても、シンプルな話ですが

『欲しい』と感じたときに人は購入します。

 

つまり、書き手であるあなたは

読み手にもならなくてはいけません。

 

『自分がお客さんだったら、

こんな文章だと興味を惹かれる』

 

みたいなことです。

常に、自分がもし、お客さんだったらと

考えながら書いてください。

 

お客さん視点で書いていくと、

きっと書きやすいと思いますよ。

 

簡単に言うと、

相手中心の文章ということですね。

 

権威を入れる

これも、FAXDMだけに

言えることではありませんが

人は権威に弱いのです。

 

テレビで出ている専門家をいうことを

簡単に信じたり、説得力を感じたり

したことありませんか?

 

人は、信頼を求めているが、

権威で簡単にそれを手に入れることが

できるのです。

 

例えば、、、

上場企業なら、著者なら、

賞を取っているなら間違いない!

と感じてしまうのです。

 

もし、送られてきたものが

興味のある文章だった場合、

 

次にやるのは、

送ってきた会社がどんな会社なのか。

を調べますよね。

 

では、そこで信頼のない会社だったら、、、

いくら興味があっても信頼できませんよね。

 

逆にここで、信頼を勝ち取ることができれば、、、

これ以上にない後押しになりますよね。

 

統計データや研究結果などを引用

それでも、、、

多くの人は『これは、本当なのか?』と疑います。

 

多くの広告が、大げさなことを

書きますからね(笑)

 

いくらあなたの商品が素晴らしいものであっても

相手に信じてもらうには、もう一つ必要です。

 

それが、統計データや研究結果です。

例えば、、、

『総務省によると、』

『有名研究チームによると、』など、、、

情報源を記載すると、信頼度はかなり上がります。

 

そして、何より良いのが、

使った箇所だけではなく、

文章全体の信頼性があげるんです。

 

まぁ、もちろん説得を出したい所は、

データの引用を使うべきですね。

 

統計データは、ネットで出てくるので

簡単に使えますし、おすすめですよ。

 

クレーム対策

クレームは、もちろん送れば来ます。

知らない会社に勝手に送っていますし、

 

向こうからすれば、

『頼んでもないものを送ってくんな』と

思いますよね。

 

紙代もかかりますし、、、

 

ですので、

クレームは来るのは

しょうがないことです。

 

ゼロにすることは不可能です。

ですが、減らすことはできます。

 

一番の方法は、

『今後FAXが不要の場合は、FAX番号だけ記載し、返信してください』

と記載しておくことです。たったこれだけでもかなりのクレームが減ります。

 

しかし、もう一つ気をつけないと

いけないことがあります。

 

それは、クレーム対応です。

きてしまったクレームを

どう対応するかも大切です。

 

クレームがきたら、

丁寧に今後2度と送らないことを伝え、

きちんと謝罪すれば、クレームはほとんど収まります。

 

まとめ

いかがでしたか?

 

まだ、全てというわけではありませんが

これだけ意識して書くだけでも

反応率が確実に上がります。

 

ですので、まずは

この記事をテンプレートにして

実際に書いてみて、送ってみる所まで

やってみてください。

 

ほとんどコストもかかりませんので

送る枚数を少量にして、テストしながら

反応率をみて、高いものだけに

追加で送っていくといった形が

 

一番最初のステップです。

ぜひ、試してみてください。

 

それでは。

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